簡(jiǎn)而言之，經(jīng)理人的工作就是激勵(lì)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。成功地做好這項(xiàng)工作，需要具備一整套溝通技能，從發(fā)表事先準(zhǔn)備好的講話，到幫助團(tuán)隊(duì)成員商討推進(jìn)項(xiàng)目的最佳途徑，等等。然而，對(duì)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的溝通技能莫過(guò)于能夠有效地“框定”事項(xiàng)。
“框定”或“重新框定”某個(gè)事項(xiàng)，究竟是什么意思？想想這個(gè)概念背后的比擬。畫框讓人們將注意力集中于它所包圍的圖畫。而且，不同的畫框凸現(xiàn)出作品的不同層面。將一幅畫放入紅畫框，會(huì)凸現(xiàn)出作品的紅色；而將同一幅畫放入藍(lán)畫框，則會(huì)凸現(xiàn)出藍(lán)色。
某人如何“框定”某個(gè)事項(xiàng)，會(huì)影響到其他人如何看待問(wèn)題并專注于問(wèn)題的特定層面；要針對(duì)某個(gè)特定群體開展溝通，“框定”是核心所在。
雖然“框定”的概念看似相當(dāng)簡(jiǎn)單，但事實(shí)上，大多數(shù)人做不好這一點(diǎn)。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)多樣化的人員與才能組合的團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，這尤其是個(gè)問(wèn)題。人們往往關(guān)注自身的特定需要和跟其具體專長(zhǎng)領(lǐng)域有關(guān)的事務(wù)，同時(shí)，他們可能忽略對(duì)自己當(dāng)前正著手進(jìn)行的項(xiàng)目關(guān)系重大的細(xì)節(jié)。
例如，想象有個(gè)跨部門團(tuán)隊(duì)聚到一起，討論如何提高在客戶服務(wù)方面的評(píng)分。談話內(nèi)容從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)，直至內(nèi)部權(quán)力爭(zhēng)斗。雖然每個(gè)話題的討論在某種程度上都有成果，但在找到問(wèn)題的解決方案方面卻沒(méi)取得多大進(jìn)展。
繞開障礙
幫助員工繞開障礙，是經(jīng)理人最重要的任務(wù)之一。即便經(jīng)理人極為出色地傳達(dá)了自己的愿景，并激勵(lì)他人為實(shí)現(xiàn)愿景而奮斗，手下的團(tuán)隊(duì)仍會(huì)遭遇障礙。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)預(yù)見到將出現(xiàn)什么障礙，并運(yùn)用“框定”技巧幫助員工轉(zhuǎn)道繞避障礙。
首先，他們把問(wèn)題剝離出來(lái)，加以“框定”，使得大家都理解問(wèn)題以及它跟自身工作的相關(guān)性。然后，他們或是直接提議行動(dòng)方案，或是設(shè)定問(wèn)題以引導(dǎo)他人找到解決方案，從而突出消除障礙可行的選擇。
經(jīng)理人的這種“框定”，確保了大家理解眼前的問(wèn)題，比如：“所以，你是說(shuō)我們應(yīng)該降價(jià)？”這樣做，還可融合各個(gè)受影響的聽眾群體的不同視角，比如：“要是我們降價(jià)，顧客就會(huì)增加購(gòu)買量，但我們會(huì)損失利潤(rùn)，這意味著營(yíng)銷和銷售部門工作量將加大。大家還認(rèn)為這是最佳選擇嗎？”如果討論脫離正軌，經(jīng)理人會(huì)運(yùn)用重新“框定”，帶領(lǐng)大家回到議題，比如：“我們要記得，問(wèn)題是我們要不要降價(jià)。”領(lǐng)導(dǎo)人將不斷重新“框定”問(wèn)題，直至顯現(xiàn)最佳解決方案，并且障礙得以消除。
有時(shí)候，障礙是員工討論起來(lái)感到不適的某些東西――例如，某位同事的績(jī)效達(dá)不到目標(biāo)。經(jīng)理人可以用不給人造成威脅感的方式“框定”棘手問(wèn)題，從而定位問(wèn)題，推動(dòng)大家共同向前，比如：“讓我們搞清楚自己需要做些什么，才能讓項(xiàng)目取得成功；我們必須把約翰調(diào)往另一個(gè)項(xiàng)目嗎？”
有效“框定”
有力量的領(lǐng)導(dǎo)人知道在何種情況下人們需要聚攏到一起。由于他們通常會(huì)監(jiān)管具備不同才干與技能的人群，他們就處于最適合的地位，可把人們彼此連成一體。比如：“你的計(jì)劃似乎很對(duì)路。你應(yīng)該考慮跟營(yíng)銷人員開個(gè)會(huì)，確保你們配合一致。我知道他們正努力讓你的項(xiàng)目成功，但再次跟他們?cè)u(píng)議各項(xiàng)問(wèn)題，確保兩個(gè)部門都明白無(wú)誤，或許有所幫助。”
在這種情景中，領(lǐng)導(dǎo)人“框定”問(wèn)題的方式將雙方都擺到了正面位置，讓相互聯(lián)系變成了對(duì)雙方都有利的事情。
在他們合著的《Primal leadership》一書中，丹尼爾?高曼、里查德?博亞特茲斯和安妮?麥基指出，最佳領(lǐng)導(dǎo)人的做事行為，符合以下六種不同領(lǐng)導(dǎo)方式中的一種或多種：愿景規(guī)劃式、教練指導(dǎo)式、注重關(guān)系式、民主作風(fēng)式、確定步調(diào)式、發(fā)號(hào)施令式。他們的研究發(fā)現(xiàn)，能取得最佳成效的領(lǐng)導(dǎo)人在任何時(shí)候都會(huì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，實(shí)施一種以上的領(lǐng)導(dǎo)方式
有力量的領(lǐng)導(dǎo)人任何時(shí)候都明白自己要扮演的角色，并相應(yīng)地“框定”自己的溝通�？紤]以下情形：某個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)新推出產(chǎn)品的表現(xiàn)感到沮喪，想要將其放棄。
經(jīng)理人可通過(guò)幾種方式幫助團(tuán)隊(duì)。他可以確定，自己的目的是提升士氣，說(shuō)服團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持到底。如果是圍繞公司使命及該產(chǎn)品對(duì)實(shí)現(xiàn)使命的重要意義“框定”討論，他就擔(dān)當(dāng)起了遠(yuǎn)景規(guī)劃的角色。或者，他也可以選擇聚集團(tuán)隊(duì)，通過(guò)腦力激蕩，討論改進(jìn)產(chǎn)品的方法，此時(shí)，他就充當(dāng)了教練。
“框定”代表溝通的戰(zhàn)略部分，因此正確“框定”至關(guān)重要。在發(fā)表演講時(shí)，人們往往關(guān)注自己的講授技巧：是否保持與聽眾的目光接觸？是否說(shuō)話太輕，或是否口吃？這些方面固然重要，但它們往往不是影響溝通成效的最重要因素。如果溝通未加正確“框定”以滿足聽眾的需要，即便最雄辯的講演者也會(huì)錯(cuò)失目標(biāo)。
優(yōu)秀的經(jīng)理人在發(fā)言之前，頭腦中總有具體的目的。在某些情形中，目的可能是激勵(lì)或說(shuō)服；在其他情形中，目的可能是傳遞知識(shí)或推動(dòng)共識(shí)。不管是什么，目的都是明確的，他們會(huì)不斷重新“框定”溝通，直到實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
在每次的溝通之前，向自己提出下列問(wèn)題：
我溝通的目的是什么?
我希望聽講者在聽到我的話之后，思考、感受并做些什么？
我是否已經(jīng)將自己對(duì)聽眾視角的了解融入講話當(dāng)中？
我的主旨將對(duì)他們產(chǎn)生什么樣的影響？
我是否已經(jīng)回答了這個(gè)問(wèn)題――“這跟我有什么關(guān)系？”
當(dāng)前情境的哪些方面（比如文化或問(wèn)題的嚴(yán)重性）正在左右人們的思考方式？
在別人眼中，我有多可信？
我如何“框定”自己所說(shuō)的話，以提高自己的可信度？
有效的“框定”是可以學(xué)會(huì)的，并可通過(guò)訓(xùn)練和努力加以強(qiáng)化。真正的挑戰(zhàn)出現(xiàn)在你面臨意外情形（比如新信息或未能預(yù)見到的問(wèn)題）時(shí)。
把你的目標(biāo)和聽眾放在第一位考慮，這樣你就能深思熟慮地“框定”問(wèn)題，促進(jìn)自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，強(qiáng)化自己的領(lǐng)導(dǎo)力。
