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2000萬訂單大客戶的營銷案例

發(fā)布:2009-4-6 10:53:53  來源: 世界營銷傳播網(wǎng) [字體: ]

  我曾經(jīng)連續(xù)丟了幾個大訂單,都輸給同一個系統(tǒng)集成商。我很奇怪,這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案,又沒有在電信行業(yè)的成功實例,就像在空氣中冒出來的一樣。我們在電信行業(yè)有很強的客戶群,和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次,互相有輸有贏。不打不相識,最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談,看看有沒有合作的可能性。我聽說這家系統(tǒng)集成商贏得這些訂單的是一個女銷售代表,姓劉。

    我去這家系統(tǒng)集成公司的時候見到了她,很普通的樣子,看不出來有什么特別。因為已經(jīng)開始合作,她也不諱言她是怎么贏的。我首先問起了華北某省移動局的訂單,因為我們的代理商的銷售代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉月,上上下下做了很多工作,本來以為十拿九穩(wěn),最后居然輸給了她。當(dāng)問到她是怎么贏得這個項目的時候,這個劉姓的銷售代表反問我:“你猜猜我在簽這個合同以前去見了客戶幾次?”然后,她晃著指頭驕傲地告訴我:“兩次,第一次兩天,第二次三天。”

    “這不可能,在5天內(nèi)她可能連客戶都認(rèn)不全。”我說。

    “沒錯,這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門,有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內(nèi)全見到都不可能,別說去做工作了。而且我們的競爭對手,也就是你們的代理商已經(jīng)在那里泡了一個多月了,從工程師到處長都有很好的關(guān)系。但確實我就去了兩次,總共去了5天。”

    “你以前就認(rèn)識這些客戶?”

    “所有的客戶都是我在這個項目中認(rèn)識的。”

    “你在跟我開玩笑,如果這樣,我們的代理商絕不會輸給你。”

    “沒有啊。我第一次去的時候一個人都不認(rèn)識,我就一個部門一個部門地拜訪,所有相關(guān)部門的人我都見過了,這時我就要去見局長。”

    “局長一定不見你,即使見你,也會馬上就把你打發(fā)走了。”

    “比這還糟糕,局長根本不在,出差了。所以我那次出差就沒有見到局長。”

    “怎么可能?”我聽我的代理商告訴我,就是這個局長堅持要用她的產(chǎn)品。

    “聽說局長不在,我就去了辦公室,問局長去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字。”

    “然后呢?”當(dāng)聽到她要到賓館名字的時候,我開始有些感覺了。

    “我立即打電話告訴我們公司的老總,說局長在北京,請老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話到這個酒店,請酒店送一束鮮花和一個果籃到客戶的房間,寫上我的名字,我付賬。第二天,我就乘最早的飛機回了北京。”
“到了北京之后,我立即就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機場開到了賓館。我進入大堂,正要打電話,發(fā)現(xiàn)我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來,我打電話的當(dāng)天,老總就去賓館拜訪了局長,并約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之后,老總正來接局長。”

    “然后呢?”

    “局長對我們公司印象非常好,當(dāng)天晚上,我們請局長去看了話劇,當(dāng)時北京正在上演老舍的話劇《茶館》,局長非常喜歡。”

    “你為什么去請局長看話?”

    “我在當(dāng)?shù)嘏c客戶談的時候,就留意局長的興趣,他們告訴我局長是個戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗,局長就接受了。”

    “話劇結(jié)束時,老總建議在當(dāng)?shù)刈鲆粋計費系統(tǒng)的技術(shù)交流。到時請局長露個面。局長很痛快地答應(yīng)了。”

    “一周以內(nèi),老總親自帶隊到了當(dāng)?shù),局長也很給面子,親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來一起參加了技術(shù)交流。老總后來告訴我,當(dāng)他看到這么多人來參加,他就預(yù)感到這個項目有戲。”

    “你沒去?”

    “當(dāng)時我正在做另外一個項目,客戶的技術(shù)小組在北京。況且,我們老總?cè)チ耍裁炊寄芨愣,要我干什么。后來我又去了一次,第三次去就簽合同了?rdquo;

    “你很幸運,剛好局長來北京。”

    “這有什么幸運,我的每個重要客戶主要領(lǐng)導(dǎo)的行程都在這里了。”她揚起手中的記事本給我看。“我對客戶的行程清清楚楚。只要和辦公室的人熟悉就行了,一點兒都不難。”

    我接過來一看,果然,密密麻麻地記了很多名字、時間和航班。

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