營銷實(shí)戰(zhàn)
“曹經(jīng)理，您放心，我絕對不會(huì)給您制造麻煩，一切行動(dòng)聽指揮，一定比去年做得好！”H市經(jīng)銷商信誓旦旦地在電話另一端承諾。
“曹經(jīng)理啊，有您剛才那番話，我更有干勁了，您來是我的福分啊！”C市經(jīng)銷商不停地表達(dá)自己的興奮。
曹勇原是某食品企業(yè)的業(yè)務(wù)員，自從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)找他談話，決定提拔他為黑龍江省的銷售經(jīng)理后，他就借助領(lǐng)導(dǎo)找來黑龍江省各市場的客戶檔案進(jìn)行了認(rèn)真分析。在公司宣讀任命書、并由內(nèi)勤通知到經(jīng)銷商處的當(dāng)天下午，曹勇就安排了專門的時(shí)間給經(jīng)銷商打電話。曹勇“人未來時(shí)話先到”，其高效的工作表現(xiàn)和高明的電話溝通方式，一下子征服了經(jīng)銷商。
后來，當(dāng)其他新任省區(qū)經(jīng)理請曹勇吃飯并向其請教給經(jīng)銷商打電話的秘訣時(shí)，曹勇哈哈一笑說，這叫“對‘心’彈琴，一半溫暖一半令”。
“歡迎坐標(biāo)”揪出“客戶心”
新經(jīng)理上任首先要管好兩個(gè)隊(duì)伍：一是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，這是自己的“嫡系部隊(duì)”；二是經(jīng)銷商隊(duì)伍，這是幫助自己管理縣市市場的“旁系部隊(duì)”。
“嫡系部隊(duì)”就在自己的身邊，自己手握“生殺”大權(quán)，相對易于管理。而“旁系部隊(duì)”分散在各個(gè)縣市，且有著自己的“武裝”，有時(shí)難免“有恃無恐”，不僅和自己的“嫡系部隊(duì)”干仗，甚至還敢“太歲頭上動(dòng)土”。
作為一名新任區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)槟闶?ldquo;新來的”，不少經(jīng)銷商此時(shí)可能正想著如何欺負(fù)你“初來乍到”進(jìn)而欺上瞞下、渾水摸魚。因此，如何給經(jīng)銷商打電話，通過電話先“隔山打牛”或“敲山震虎”一番，從而展示“愛民”形象、高效作風(fēng)和經(jīng)理權(quán)威，是新經(jīng)理必須研究的。
黑龍江省共有24個(gè)經(jīng)銷商。曹勇通過各經(jīng)銷商的月銷量、促銷費(fèi)用申請表、日常往來簽呈、本公司產(chǎn)品所占經(jīng)銷商各類產(chǎn)品總銷量（或總收益）的比重等資料，以及通過與一些原區(qū)域業(yè)務(wù)員的交流，逐個(gè)對經(jīng)銷商進(jìn)行了研究和判斷。
1.判斷各經(jīng)銷商對公司的重要程度：借助銷量、利潤等重要指標(biāo)，結(jié)合經(jīng)銷商所在市場的各類檔案，建立本區(qū)域的“客戶金字塔”。通過這個(gè)管理工具，把客戶群分為VIP客戶、主要客戶、潛力客戶和一般客戶四個(gè)類別。
2.預(yù)估并判斷各經(jīng)銷商可能對新經(jīng)理的歡迎程度，以“是新經(jīng)理就歡迎”、“只歡迎好的新經(jīng)理”、“新老經(jīng)理誰管無所謂”、“不響應(yīng)新經(jīng)理，支持原經(jīng)理”為預(yù)估結(jié)果，將經(jīng)銷商再次劃分為“甲”、“乙”、“丙”、“丁”四種類型。
以“重要度”為橫軸，以“歡迎度”為縱軸，曹勇很快在“歡迎坐標(biāo)”中畫出各客戶的對應(yīng)位置。
歡迎坐標(biāo)圖（數(shù)字代表客戶數(shù)量）
歡迎度
甲 2 2 2 0
乙 2 3 2 1
丙 0 2 4 0
丁 0 1 2 1
一般客戶 潛力客戶 主要客戶 VIP客戶 重要度
這個(gè)坐標(biāo)分布圖出來后，曹勇已是心中有數(shù)：
第一，各類客戶的比重一目了然。甲類客戶6名，說明1/4的客戶希望公司派來新經(jīng)理，這些市場問題比較多，客戶對原有市場操作及管理方式不滿意。乙類客戶8名，說明1/3的客戶認(rèn)為區(qū)域現(xiàn)有管理盡管有問題，但如果派來的新經(jīng)理“不行”的話，還不如不換，要換就要換個(gè)比原經(jīng)理更好的，在這部分客戶面前，如果自己表現(xiàn)不好，他們會(huì)馬上告狀。丙類客戶6名，說明這1/4的客戶對原經(jīng)理的工作談不上滿意，對公司是否派新經(jīng)理也不“感冒”。丁類客戶4名，說明這1/6的客戶是原經(jīng)理的“死黨”，要慎重對待。
第二，在進(jìn)行上述定位的過程中，每個(gè)客戶最“揪心”的事情也一一浮出了水面。曹勇?lián)酥谱髁丝蛻粜乃家挥[表，將它們進(jìn)行了歸類，同時(shí)進(jìn)行了簡要分析和點(diǎn)評。
第三，曹勇最后認(rèn)識(shí)到，自己要“擺平”這個(gè)區(qū)域的客戶，就必須迅速構(gòu)建并擴(kuò)大“統(tǒng)一戰(zhàn)線”。構(gòu)建方向是：從“甲”類客戶向“丁”類客戶發(fā)展，從“一般客戶”向“VIP客戶”發(fā)展。
對“心”彈琴，一半溫暖一半令
做完上述分析，曹勇已是胸有成竹。公司剛宣布完人事任命，曹勇就馬上給各經(jīng)銷商打電話，每次電話溝通既非簡單的客套寒暄，也非夸夸其談，現(xiàn)摘取片段，供大家揣摩。
1.甲類客戶。
撥打順序:（1)甲類一般客戶;（2)甲類潛力客戶;(3)甲類主要客戶。
精彩片段：（同某甲類潛力客戶通話）
曹:我說老張，這兩年您也確實(shí)下工夫了(先肯定），咋會(huì)還賣不過李老三（競品經(jīng)銷商）？您看人家年紀(jì)輕輕，卻干得風(fēng)生水起（再否定，并樹參照對象）。我們（拉近距離）要好好反思一下（引導(dǎo)、指令）。
2.乙類客戶。
撥打順序:（1)乙類一般客戶;（2)乙類潛力客戶；（3)乙類主要客戶;（4)乙類VIP客戶。
精彩片段:（同乙類VIP客戶通話，僅1位）
曹:王老板，您不認(rèn)識(shí)我，我可知道您啊，您是公司的老功臣！劉總再三給我講，讓我多研究研究您的市場（既承認(rèn)了客戶又搬出了后臺(tái)，讓客戶明白公司對你的認(rèn)可和期望）。我們已決定（果斷干脆），我下市場的第一站就是率隊(duì)到您那里做調(diào)研，拿出迅速提升新產(chǎn)品終端回轉(zhuǎn)的方案（自信、務(wù)實(shí)、抓住終端、幫助客戶解決問題）。
3.丙類客戶。
撥打順序:（1)丙類潛力客戶;（2)丙類主要客戶。
精彩片段:(打給某丙類主要客戶）
曹：虎子（直呼“小名”，熟悉他的人都這么稱呼），你知道你這幾年為啥賺錢少(一下子吊起胃口）？你天天對什么都無所側(cè)重，對生意也沒個(gè)清晰的方向。你要想想公司為什么要做人員調(diào)整，那是在考慮如何調(diào)整市場（引起重視)！我來后，如果你還不能提高你的賺錢能力，到時(shí)候可別說哥們（再次拉近距離）沒提醒你沒幫你（警告）。
4. 丁類客戶。
撥打順序:(1)丁類潛力客戶;(2)丁類主要客戶;（3)丁類VIP客戶。
精彩片段:（給丁類VIP客戶，僅1位）
曹：嫂子（套近乎），上午內(nèi)勤和您講過您那邊今年的返利和費(fèi)用怎么結(jié)算了沒（實(shí)際在提任命一事）？我算了下，大概有16萬元（不算少），我再征求一下您的意見，爭取盡快給您辦理（說是征求，實(shí)際在說你的錢在我手里）……明年公司希望我重點(diǎn)扶持5個(gè)市場（不是你一家），您是咱黑龍江的老大，大家都在看您呢（推到前臺(tái)）。
曹勇的電話“觸擊”每個(gè)客戶的“焦點(diǎn)”，而一個(gè)從未謀面的新經(jīng)理對自己如此了解，更是讓經(jīng)銷商不禁對這個(gè)“只聞其聲不見其人”的新經(jīng)理另眼相看。于是，在曹勇和經(jīng)銷商通電話時(shí)，就出現(xiàn)了本文開頭所說的經(jīng)銷商紛紛舉手繳槍、雙手歡迎的喜人景象。
