讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對(duì)于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。
1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量
•鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%已上。
•陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端。
•售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店。
•終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化，筆者在一系列量化指標(biāo)，實(shí)踐中很是有用。
•目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時(shí)期規(guī)定A、B、C級(jí)終端的月銷售水平�？荚u(píng)OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達(dá)標(biāo)情況。 量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會(huì)流域形式。
2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。
（1）、工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。
（2）、每天最少拜訪15家零售店。
（3）、每周最少拜訪4天以上。
（4）、不同零售店拜訪頻次要求。
A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。
B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。
C類零售店，1次/周。
記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。
3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級(jí)人員的主要職責(zé)
•店經(jīng)理：負(fù)責(zé)零售店的全面工作，對(duì)店的銷售額及利潤負(fù)責(zé)。
•店副經(jīng)理：分管某一部分工作，如倉儲(chǔ)、采購或人事、財(cái)務(wù)、營業(yè)等。
•執(zhí)業(yè)藥師：對(duì)于藥店來講還有一個(gè)角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導(dǎo)顧客合理用藥，同時(shí)負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。(但由于我國目前藥師嚴(yán)重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。
•柜組長：負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對(duì)銷售額及利潤負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時(shí)候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。
•店 員：負(fù)責(zé)對(duì)顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費(fèi)者接觸的人，對(duì)顧客的購買決定往往有較強(qiáng)的影響。
•庫 管：盤查、管理零售店的進(jìn)貨品種。提出采購計(jì)劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫、入庫工作。
•采 購：按庫管計(jì)劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長指示采購新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分店，則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。
•財(cái) 務(wù)：收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。
•質(zhì) 檢：把握購進(jìn)藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。
拜訪前的準(zhǔn)備－找合適的人做合適的事
•如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。
•如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。
•如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。
•如果您想提高零售店的銷售量和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。
•如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要找的人。
•如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨
•如果您想做更多的促銷活動(dòng)，柜組長也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼。
•如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購，柜組長和店經(jīng)理會(huì)和您討論
•如果您想了解產(chǎn)品庫存，庫管最有發(fā)言權(quán)。
4、做好關(guān)系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)
任何時(shí)候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷才能讓銷售上量。關(guān)系行銷的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個(gè)“鐵桿”店員。
1、有其詳細(xì)檔案。
2、做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識(shí)與熟悉。
3、首推我們的產(chǎn)品。
4、熟悉且會(huì)推薦我們的產(chǎn)品 。
5、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、 庫 存、動(dòng)銷狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。
5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法
A、定期拜訪、回訪、慰問
•自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品；
•通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情。
•最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪請(qǐng)前的準(zhǔn)備工作。
B、滿足營業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員
•要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。
•對(duì)零售店經(jīng)理、柜組長、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；
•贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加 深感情；
•積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情；
•組織其參加有關(guān)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。
C、先讓店員記住你
•用特別的方式介紹你自己。
•每次都重復(fù)你的名字。
•用特別的服飾或者飾物包裝自己。
•每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。
•重復(fù)多發(fā)名片�；蛘咛厥饪ㄆ系暮灻�
•用特別的簽名讓店員記住。
•用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住。
D、培養(yǎng)誠信意識(shí)，讓店員覺得你可信
•定期定時(shí)拜訪。
•承諾的事情一定按時(shí)做到。
•縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。
•通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。
E、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵
•記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時(shí)祝賀。
•節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時(shí)祝賀。
•記住店員的上下班時(shí)間。
•及時(shí)送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。
•送一本店員喜歡的圖書雜志。
•每次拜訪都帶去一個(gè)笑話故事或者短信。
•送她一份特殊的小吃。
•造訪她的住持，看看她的生活需要什么。
•送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。
•在她寂寞時(shí)配她聊天。
•配她一起上街或者旅游。
•隨時(shí)隨地以最適宜的方式贊美她。
•傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進(jìn)入她的情感世界。
•幫助他解決工作中的一些問題。
•教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天。
•和她一起去錄像廳看一部流行影片。
•向他（她）介紹異型朋友。
•介紹她更好的工作與生活環(huán)境。
•指導(dǎo)她提高銷售業(yè)績(jī)，獲得過多獎(jiǎng)勵(lì)。
•告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識(shí)。
•不直接拒絕她的無理要求。
6、教會(huì)店員賣你的東西
僅有客情關(guān)系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員，他們要接觸的產(chǎn)品也非常多，不可能把每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)都記住，因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動(dòng)收集各種產(chǎn)品和價(jià)格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會(huì)店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。
• FAB說服技法：
因?yàn)?hellip;…（特性）
故而可以……（功效）
所以對(duì)您而言……（利益）
Feature特性
•產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處。
Advantage功效
•產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢(shì)，又可稱為一般利益。
Benefit利益
•產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個(gè)別或特定消費(fèi)價(jià)值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。
