威廉頓陶瓷是佛山陶瓷一個相對比較專業(yè)的品牌，主要以拋光磚產(chǎn)品為主，2008年在行業(yè)總體增長緩慢的行業(yè)形勢下，威廉頓仍然取得了20%的增長，近日，就威廉頓2009年的市場對策等問題，記者采訪了威廉頓陶瓷銷售副總經(jīng)理黎偉庭。

　　【記者】：黎總您好！首先請您給08年威廉頓整個品牌的市場表現(xiàn)做一個簡單的總結(jié)。

　　【黎偉庭】：08年遇到雪災(zāi)、地震、奧運(yùn)等等，對中國經(jīng)濟(jì)影響很大，還有全球金融危機(jī)，對整個行業(yè)來說也是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個行業(yè)的銷售量也是直線下滑，特別是建材行業(yè)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)不景氣的話，裝修這塊兒地磚也好，衛(wèi)浴也好，量價齊跌。受整個的大環(huán)境影響，我們公司可能也要受到影響，但是我們公司是中小型的，也不是大型的公司，做的產(chǎn)品比較專一，專門做地磚方面的，產(chǎn)量沒有那么大，所以相對于大企業(yè)，對我們的影響沒有那么大，主要是會影響零售，在一些大的城市直接影響銷售量。我們公司船小好掉頭，比較靈活一點(diǎn)，我們從開發(fā)、創(chuàng)新方面相比07年還有20%的上升，雖然說整個環(huán)境不是太好。第一，我們公司差異創(chuàng)新，針對產(chǎn)品的創(chuàng)新，針對某個市場，把我們創(chuàng)新的產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造一些利潤，還有一個是終端方面專賣店的建設(shè)，現(xiàn)在70%都是我們自己投入的，加大了對終端形象的提升力度。還有就是從渠道方面，大的城市量下降非常明顯，所以我們重視二三級城市還有工程渠道，比如說跟大的建材市場合作，紅星美凱龍（查看地圖）在北京、沈陽、包頭、杭州、南京等地制訂的是我們威廉頓的產(chǎn)品，所以我們整個08年的銷售還是非常不錯的。

　　【記者】：就是說今年有一個很大的亮點(diǎn)量就是工程這塊，整個工程的量還是比較多的？

　　【黎偉庭】：總體來看，工程占了整個品牌銷量的30%左右。在產(chǎn)品方面，我們推出了布拉格系列，在行業(yè)里面申請了專利，然后也被很多同行模仿，這個是屬于塊狀線條的一種產(chǎn)品，這個產(chǎn)品占到我們總體銷售的50%左右，給經(jīng)銷商帶來很大的利潤。本來08年應(yīng)該是我們品牌的一個大發(fā)展年，我們?nèi)ツ晖顿Y了4000多萬，07年底，通過了環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，我們企業(yè)就不用搬遷，地也是我們自己買的，改造了窯爐、投資新設(shè)備以后，08年本來是有翻一番的計(jì)劃，基于大的環(huán)境影響，增長率還是受到了一些影響，等于是比較平穩(wěn)的發(fā)展。產(chǎn)品的一些花色創(chuàng)新還是很有優(yōu)勢的，窯爐改造以后，政府通過了環(huán)保審核，我們自己也有做不同花色的設(shè)備，現(xiàn)在通過技術(shù)改造減少了很多的成本，整體來說08年我們還是保持增長的。

　　【記者】：經(jīng)過08年的危機(jī)，是不是規(guī)模相對比較小的企業(yè)的應(yīng)對危機(jī)更靈活？

　　【黎偉庭】：也不是說規(guī)模大的企業(yè)就難應(yīng)對，小企業(yè)也有小企業(yè)的難處，小企業(yè)的話，自己也要有產(chǎn)品研發(fā)能力，也要不斷創(chuàng)新，要通過政府的環(huán)保這一關(guān)，我們要有創(chuàng)新能力，還要有營銷的能力，還要有一定的資金，比如原材料量的預(yù)訂，很多都要現(xiàn)金，如果現(xiàn)金流不夠的話，沒有一定的實(shí)力，供應(yīng)鏈一斷就比較困難。所以要保持一定的現(xiàn)金流，不是說企業(yè)小就好做，如果沒有一定的現(xiàn)金，通不過政府環(huán)保這關(guān)，或者沒有客戶源的話也是不行的。明年我們主要的精力還是在零售市場，重點(diǎn)是發(fā)展二三級市場。

　　【記者】：對于進(jìn)入二三級市場有哪些計(jì)劃？如果威廉頓進(jìn)入二三級市場，對于產(chǎn)能和價格會不會有更高的要求呢

　　【黎偉庭】：因?yàn)橐恍┑胤椒康禺a(chǎn)價格在降，企業(yè)又要回籠資金，整個股市一跌，很多老百姓的錢給套牢了，中產(chǎn)階級錢都沒有了，成交量就很低，特別是受大環(huán)境影響，縣級城市和農(nóng)村鎮(zhèn)級城市，是每個廠家必須開發(fā)的一個市場。對我們來說主要是開發(fā)一些地級市，縣級市，鎮(zhèn)級市在廣東這邊比較多，在外省是地級市比較多一些。

　　整行業(yè)個產(chǎn)能會擴(kuò)大，中國這么大的市場，相對于我們自己的話，可能1%都占不到，我們產(chǎn)量只是百分之一，甚至是千分之一，怎么樣在下滑空間里面選擇市場的份額？要下大血本去搶占市場。價格方面，我們的價格如果要相比一些小廠相對要高，以前我們80%是高端產(chǎn)品，20%是低端產(chǎn)品，今年可能要調(diào)過來，40%是低端產(chǎn)品，30—40%是中端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品少一些，在創(chuàng)新方面，主要是產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，提高產(chǎn)品的附加值，品牌的附加值，在保證形象方面把價格盡量放到最低。

　　【記者】：一些企業(yè)在湖南、江西等地設(shè)廠，發(fā)展區(qū)域品牌，它們在二三級市場的競爭當(dāng)中是不是更有優(yōu)勢？

　　【黎偉庭】：如果是從絕對優(yōu)勢來說，比如說他們在湖南、江西等地運(yùn)輸成本比較低，營銷費(fèi)用比較低，在當(dāng)?shù)厥袌鍪墙^對是有優(yōu)勢的。但是就佛山品牌來說，也不是不能打進(jìn)這個市場，我們很多客戶是很穩(wěn)定的，很多客戶都跟我們合作了十年八年，最少的也有三五年，這些客戶跟我們合作，他們是不會輕易放棄我們這個品牌的。如果是相對于低端市場，誰都可以賣貨的市場，這些低端市場我們搶不過區(qū)域品牌，但是中高端市場我們有自己固定的一些客戶，還是有品牌的口碑存在，這個是不用擔(dān)心的�？赡芤恍﹨^(qū)域品牌在湖南、江西要好一些，分得一定的量，但是走出去，到福建，到華東一帶比較高消費(fèi)的地方大家都是一樣的，我們有很多客戶是很穩(wěn)定的，不會輕易改變。

　　【記者】： 有沒有跟經(jīng)銷商仔細(xì)的溝通09年我們要采取什么樣的市場策略？

　　【黎偉庭】：有，我們今年也有開經(jīng)銷商會議，我們的一品空間系列計(jì)劃是在11月份推出的，后來推遲到12月底在提出來，所以去年沒有開經(jīng)銷商年會，如果提早一個月的話就開年會。09年因?yàn)橐黄房臻g的推出，讓經(jīng)銷商不光是賣地磚，衛(wèi)生間、廚房各個方面配套的產(chǎn)品也會推出，讓他們在家裝方面，工程方面，配套產(chǎn)品銷售方面有很大的提升，同一個品牌讓經(jīng)銷商經(jīng)銷的時候更加方便和優(yōu)惠，一個廠家就可以把貨配齊了，不用跑兩三個廠家。我們明年還計(jì)劃推出布爾諾系列，也是地磚系列的拋光磚。

　　【記者】： 拋光磚上墻，不在局限于地磚或者墻磚的概念是嗎？

　　【黎偉庭】：我們是第一家，提出拋光磚上墻，我們現(xiàn)在提倡的概念，拋光磚、地磚上墻，上廚房、衛(wèi)生間、書房等等，我們今年推出了一個產(chǎn)品自由度空間，拋光磚你想象得到的用途我們都有，我們已經(jīng)做好了很多模擬間，展廳現(xiàn)在就有展示，你想怎么樣裝修、怎么樣設(shè)計(jì)，包括一些非常有個性的設(shè)計(jì)和展示都有，針對拋光磚上墻，我們做了大概38個花色，各種花色的都有。而且我們做的樣板間如果是針對與用戶來說，是一比一的，如果喜歡這個樣板間，就可以按照這個來做，不用消費(fèi)者看每一片磚怎么樣做比較好，一看到這個就可以完全按照這個來裝修，尺寸就按照我們的尺寸來做就可以了。

　　【記者】：不一定要貼瓷片，拋光磚可以上墻達(dá)到那種效果？

　　【黎偉庭】：書房、電梯間等等都可以使用。

　　【記者】：現(xiàn)在一些地方對于精裝修房的推廣對于我們的銷售會不會帶來一些影響？

　　【黎偉庭】：在深圳、廣州都有很多精裝修房，客戶在銷售過程當(dāng)中，如果這個城市比如說精裝修房不可能像其它工程量那么大，我們肯定要求客戶如果他是以零售為主的，有一些城市南京、天津是以批發(fā)為主的，北京、廣州、深圳是以精裝修工程為主，我們要找到客戶，產(chǎn)品在我們手上還是屬于半成品的，沒有完全到達(dá)用戶手里，還是要靠中間客戶環(huán)節(jié)去營銷，去銷售，如果客戶達(dá)不到我們目標(biāo)的話，就要調(diào)整的我們的客戶，但是我們在調(diào)整的時候也會和客戶溝通，如果有工程如何操作，如果有零售該如何操作，跟客戶多溝通。北京比如說在深圳、廣州是精裝修房，就是要考慮怎么樣把這個仗打下來，不然的話優(yōu)勝劣汰肯定會被淘汰掉。

　　【記者】：09年大家都在盯著二三級市場，威廉頓相比其他品牌來說有哪些的優(yōu)勢？

　　【黎偉庭】：基礎(chǔ)方面就不多講了，主要還是靠產(chǎn)品，產(chǎn)品的創(chuàng)新，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者買了東西，特別是在佛山基本是三個月一個新產(chǎn)品就出來了，三個月以后就是另外一個產(chǎn)品出來，差不多是這樣的時間。如果能先走三個月，再跟人家拼上三個月，再換半個月產(chǎn)品會走在前面的，有產(chǎn)品創(chuàng)新，客戶才喜歡你的產(chǎn)品。三個月以后大家都走量了，就沒有利潤可言了，所以消費(fèi)者也是喜歡這種新鮮的東西，時尚的東西，所以產(chǎn)品是放在第一位的。今年針對工程和銷售渠道，我們也新開發(fā)了很多的市場，比如福州、臺州、溫州、沈陽等這些客戶是剛剛開發(fā)的，他們看到我們新的產(chǎn)品下半年才跟我們簽約的，客戶也是我們的資源和基礎(chǔ)。明年如果要開發(fā)二三級市場的話，不但產(chǎn)品要好，價格也要比較低，到了農(nóng)村市場有時候雖然比人家高，但是也不能高太多，比人家的產(chǎn)品質(zhì)量要好很多，但是性價比要更好。二三級市場消費(fèi)能力還是比較低的，以走量為主，價錢還是在高端市場比較高。

　　【記者】：好的，我們也祝愿威廉頓09年取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，也謝謝您接受我們的采訪。