“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，用這句詩來形容當今特許經(jīng)營在中國的發(fā)展一點也不過分。君不見，打開電視，翻開報紙，點擊鼠標，亦或走在街頭均能看到聽到加盟、加盟的廣告，也許你可能還被一些加盟廣告撩撥得直癢癢，“一到兩年就能收回投資！投資利潤率高達85％！加盟費只需1萬元……”做特許賺錢的感覺油然而生。然而，你千萬別跟著這感覺走，否則你可能會掉進特許陷阱。要知道，世上沒有免費的午餐，天上沒有掉下的餡餅，只有稍不留心就會掉入的陷阱。-特許陷阱種種不可否認，特許經(jīng)營對于盟主(特許者)和加盟者(被特許者)來說均有獨特的作用，其較高的成功率為眾多企業(yè)和投資者所看好，然而，正是在這種高成功率背后隱藏著諸多不易被人識別的陷阱。陷阱之一：特許圈套一些特許者(嚴格說來應為偽特許者)利用特許經(jīng)營的魅力來引誘加盟者，他們或引之以良言或誘之以高利，使賺錢心切的加盟者上鉤，以至于有很多加盟者反而被蒙。借特許圈錢是國內特許經(jīng)營中最為常見的圈套。一些特許經(jīng)營的招商廣告上經(jīng)常能見到一些極具煽動性的語句：“投資5萬元，回報50萬元□；“一萬五加盟、兩個月回本、送全套設備□；“投資只需三萬元，加盟、培訓、設備全包括□；“投資少、贏利多、見效快□；“20天萬事無憂成老板□。
有些特許者甚至向加盟商信誓旦旦：只要加盟，利潤就會達到30％-50％……某家與減肥健身有關的連鎖店甚至在廣告中明確表示：“獨立開辦的成功率不到20％，而加盟連鎖的成功率高于90％。投資4.8萬元，年獲純利可達82萬元。錢真那么好賺嗎？”這么高的利潤，借高利貸都劃算，他們自己怎么不多開幾家？這不是明擺著在騙錢、在圈錢嗎？國內特許經(jīng)營公司還有一大特點，就是加盟費需一次收完，與以后的利潤分成毫無關系。這與國際特許經(jīng)營公司除了要求加盟商繳納加盟費，還需將日后的部分利潤分給特許方情況完全不同。顯然，中國的不少特許經(jīng)營公司存在“騙一次就走”的嫌疑。借特許之名賣產(chǎn)品也是國內特許經(jīng)營的圈套之一。
有一個加盟商，在《中國經(jīng)營報》做了一個多月的廣告，大概掙了2000多萬元。其實該產(chǎn)品就是一個打印機，能打名片、人像及卡證等，后來經(jīng)人考察，一個卡成本也就是三塊錢。據(jù)一個專家說，這種打印機在美國已經(jīng)有3年了，但在中國還是一個新東西，而他的成本也就是3000塊錢，其他的設備就是一臺PC就可以了，然而他整套體系的收費達4.5萬元，且加盟情況非常好。其實明眼人很快就能認破他：就是在賣產(chǎn)品。又如去年沈陽的爆烤鴨店特許陷阱。杭州加盟者一度多達上百人。眾多新店招牌油漆未干，爆烤鴨就由熱轉冷，特許加盟者血本無歸。特許方的做法是，準備好爆烤鴨的機器，開出一家形象店，制造生意興隆的假象。大做廣告，向投資者提供投資分析報告，稱兩個月即可收回投資。
眾多加盟店開出后才發(fā)現(xiàn)上當，被迫關店之后才回過味來：特許方不是要擴大品牌規(guī)模，而是要賣設備。較高級的特許圈套就是設置圈套使加盟者欲罷不能。有一位投資者曾經(jīng)加盟一個壁畫公司，盡管雙方約定由對方包銷，但是這位投資者的產(chǎn)品一直不能達到對方的品質要求，花掉大量時間和差旅費后，他才明白自己進入了一個圈套。此外，值得警惕的是，隨著國內特許經(jīng)營熱潮的興起，許多根本沒有經(jīng)營經(jīng)驗的海內外企業(yè)也紛紛打起了特許經(jīng)營的幌子，在報紙、電視等媒體上廣泛征集特許經(jīng)營商，讓人真?zhèn)坞y辨，使一些企業(yè)和業(yè)主上當受騙。陷阱之二：盲目特許對于加盟者來說，盲目加盟就容易落入特許的圈套，而對于盟主來說，盲目地特許導致的將是盟主和加盟者的雙雙落馬。這種盲目特許在火熱的特許經(jīng)營中屢見不鮮。
最近，有報道介紹，在餐飲行業(yè)久負盛名的“燒鵝仔”連鎖酒樓便因“特許經(jīng)營”而“盲目擴展”導致引火燒身。“燒鵝仔”最輝煌時在北京有7家合作經(jīng)營連鎖酒樓，在全國有30多家，可今天，這批店中還在經(jīng)營的已寥寥無幾。是何原因讓“燒鵝仔”特許經(jīng)營加盟店一敗涂地？“燒鵝仔”的創(chuàng)始人林偉成一語中的，是頭腦發(fā)熱，盲目擴張，缺乏扎實基礎，從而導致特許經(jīng)營失敗。林偉成說：“現(xiàn)在想想，想當中國的麥當勞不是說說就成的事，就像蓋摩天大樓，得有相應的基礎。當時，來談合作的人一多，就有點頭腦發(fā)熱，其實當時不具備擴張的基礎。”又如天津的一家名品食品就是最早搞特許經(jīng)營的企業(yè)之一，但加盟店是開出了，而產(chǎn)品的品質監(jiān)控、加盟店的操作管理都沒有跟上，結果在各地吃到的該品牌食品和天津總店的滋味大相徑庭，最終損害了牌子，加盟者的創(chuàng)業(yè)資金也血本無歸。盲目特許問題，并非僅僅表現(xiàn)在餐飲行業(yè)。超市、便利店、藥店、書店等零售業(yè)，美容美發(fā)、照相沖擴、音像租賃等服務行業(yè)表現(xiàn)也較為突出。其中一些混入特許經(jīng)營領域的企業(yè)或個人服務業(yè)，有許多自稱“經(jīng)驗豐富，業(yè)績不凡”，但仔細考察后，便會發(fā)現(xiàn)他們不但是冒牌的“國際貨”，而且根本就不具備特許經(jīng)營的資格。筆者的一位朋友在看到了報上的廣告后，想加盟一家據(jù)稱是來自某國的國際品牌便利店。他專程到深圳實地了解那家便利店的發(fā)展情況，結果，所見所聞令他大失所望。原來那家便利店沒有一間直營店，而已開業(yè)的三四家加盟店根本沒有統(tǒng)一的調子，店鋪裝飾五花八門，不像真正的品牌便利店連地板都是統(tǒng)一的。陷阱之三：特許不和特許圈套和盲目特許是特許陷阱中比較容易認知的，更深層次上理解，特許經(jīng)營后盟主與加盟者的剪不斷理還亂的糾紛也是特許陷阱之一。
據(jù)調查統(tǒng)計，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行為：加盟店對總部行銷支持與總部輔導不滿意(66％)；加盟店對總部提供的商品價格不滿意(62％)；加盟店認為總部政策配合度與執(zhí)行力度很低(49％)；加盟店對每月的營業(yè)額不滿意(47％)；加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意(47％)；加盟店與總部之間對于商品采購限制不得自行進貨的爭議(43％)；加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合(40％)；加盟店與總部之間對于商圈保障范圍的看法分歧(38％)；加盟店對于總部舉辦的教育訓練不配合(36％)；加盟店對每月繳交的權利金與管理費用有爭議(34％)；加盟店不能每月按時繳交貨款(32％)。這些糾紛是從眾多盟主與加盟者的調查中遴選出來的，具有代表性，這從不久前發(fā)生在柯達與北京華日沖印之間的加盟糾紛就可見一斑。
北京華日沖印有限責任公司與柯達有著10多年的友好合作關系，華日三里河店是柯達傳統(tǒng)沖印網(wǎng)絡在北京的第二家加盟店，但華日終不堪柯達盟主的“束縛”，準備易幟富士。事情的起因就是因為華日購買了富士魔術手設備和與數(shù)碼設備配套的耗材�？逻_方堅持不允許加盟店購買其它廠家的機器和耗材，而華日方在機器和耗材選擇上，又必須堅持自己的選擇。兩者相持不下，其最終結果還不得而知。但這一加盟店紛爭案例對于日益發(fā)展的中國特許加盟業(yè)來說很有典型意義，它警示盟主和加盟者必須正確處理好兩者的關系，防范特許不和的陷阱。前不久在南京也發(fā)生一起因特許不和而上訴至法院的事件。南京市鼓樓區(qū)李煥公，2001年3 月與南京快可立公司簽訂了加盟合同書，同時約定，快可立公司不得在約定范圍內開設快可立分店。就在合同履行后不久，李發(fā)現(xiàn)在約定范圍內又出現(xiàn)一家分店，經(jīng)多次協(xié)商無果后，李將快可立公司訴至法院。南京快可立公司認為，李煥公所訴與事實不符，中山東路快可立分店并非南京快可立公司開辦的，不存在任何違約責任。日前，鼓樓區(qū)法院作出一審判決，經(jīng)審理認為，南京快可立公司在履行合同過程中，允許他方在雙方約定的范圍內新設“快可立”店，對李煥公構成競爭，是違約行為。故判決，雙方加盟合同終止履行，快可立公司退還加盟費、保證金，同時支付違約金，共計14萬元。李煥公是幸運的，但是如果不在合同中將特許事項考慮周全，興許你就會掉入特許不和的陷阱。-支招防范對策特許陷阱并不可怕，可怕的是看到了陷阱卻不注意防患于未然。針對以上陷阱，筆者建議加盟者、特許者和國家宏觀環(huán)境三個方面均要加強防范。加盟者：保持清醒的頭腦特許經(jīng)營不等于特許賺錢，特許經(jīng)營不會“包醫(yī)百病”。不要被不切實際的加盟廣告所迷惑，即便在特許經(jīng)營最發(fā)達的美國，失敗率也高達45％，近半特許店在開業(yè)5年內關門。在目前的中國市場，那些希望通過特許經(jīng)營使能一夜暴富的加盟者必須摒棄對特許經(jīng)營錯誤的認識，時刻保持清醒的頭腦。為避免加盟反被蒙，作為特許經(jīng)營加盟申請者，應當在以下幾個方面進行細致的考察，做出理智的判斷：加盟品牌的市場知名度怎樣，是否有不良的市場影響；加盟費占整體項目投資的比例；特許者承諾的單店盈利水平是否合理；特許者所提供樣板店或其它加盟店的設計是否規(guī)范統(tǒng)一；在談判過程中，特許者是否一味回避風險；特許方能夠給予門店的支持是什么；特許者的經(jīng)營背景及相關情況。在排除了欺詐之后，你還要考慮：與盟主的合作關系會怎樣？經(jīng)營業(yè)務是不是你所感興趣的？你所選擇行業(yè)的短中長期市場發(fā)展?jié)摿θ绾�？你所擁有的財力是否足以支持到賺到錢之前的周轉？只有把這些問題都考慮到了，加盟才有可能成功。加盟者還要意識到，除了在經(jīng)營過程中存在風險之外，還有諸如政策方面、技術方面以及市場競爭方面的諸多危機，尤其是道德風險。在美國出臺《連鎖加盟法》之前也曾經(jīng)有不法之徒打著特許經(jīng)營的旗號騙取加盟費。在國內這樣的現(xiàn)象當然較多，必須提防。特許者：走規(guī)范特許之路綜觀國內外特許經(jīng)營成功的案例，根本的原因就在于其操作規(guī)范，有一個高質量的加盟手冊和可操作的運營手冊，使得在全世界各地的店鋪都能較好地保持一致的形象與風格�！ ∪欢�，據(jù)有關部門對32家特許企業(yè)的調查發(fā)現(xiàn)，我國目前的連鎖品牌中近30％的企業(yè)沒有加盟手冊，20％以上的企業(yè)沒有運營手冊，即使有些企業(yè)在理論上完善了加盟手冊與運營手冊，但在實際的操作上也大打折扣，存在經(jīng)營、技術不規(guī)范的諸多問題。如總部與加盟者之間的約束、責任就沒有在條款上列清楚，對加盟的條件、基本設備的要求、回報的年限和基數(shù)也是模糊不清。這些都會是將來雙方引起特許不和及矛盾沖突的導火索。因此，作為特許者要在以下方面做出努力：一是選擇好的加盟伙伴。國際上知名的特許經(jīng)營企業(yè)大都對被特許者有苛刻的加盟條件。由于特許企業(yè)更看重的是企業(yè)形象，因此對加盟者“寧嚴勿濫”。特許者通過對欲加盟者進行嚴格的審查，合格后，才會考慮吸收進入自己的體系。因此，我們也就不難理解為什么“肯德基老人”條件多多，“麥當勞大叔”一般“不許”的原因了。反觀國內的特許經(jīng)營則不是這么一回事了，一些特許經(jīng)營者抱著“一特就靈”的思想，對于加盟者是來者不拒，多多益善。這種忽視選擇加盟者的特許經(jīng)營，到頭來損害的是特許者的品牌和加盟者的利益，于雙方都不利。因而特許者在進行特許時要謹慎選擇加盟者，真正實現(xiàn)“雙贏”。二是締造讓加盟店認同并追隨的企業(yè)文化。世界最大的快餐連鎖店麥當勞的創(chuàng)始人———克羅克，創(chuàng)造了美國乃至影響了整個世界的飲食文化，他倡導大家做最好的商人。正是這種理念造就了無數(shù)的追隨者，使麥當勞被人們稱為改變世界的第三只蘋果，使一個小小的漢堡包跨越了整個地球。因此，締造我們和合作伙伴都值得驕傲的企業(yè)文化，讓企業(yè)承擔起更多的社會責任、企業(yè)責任或者產(chǎn)品責任，做改造世界的寵兒，就會得到加盟者的追隨。如果我們確實擁有這樣的文化，那好，不要保留，將它與我們的合作伙伴共享，讓我們一起共同發(fā)展。三是將單純的利益關系化解為相互合作關系。就像母親和孩子一樣，沒有母親甘甜的乳汁，就沒有孩子健康的成長。用母子關系來比喻總部與加盟店的關系未嘗不可。但是，與加盟店的合作更多的應當是朋友關系，應當像親兄弟一樣互相支持。在這里不得不再次提起麥當勞，因為它的確是連鎖經(jīng)營的典范。麥當勞對它的加盟店說，我為你們做好一切服務，但我絕不做你們的供應商。麥當勞除了收取加盟費和利潤分紅以外，剩下的只有支持。它從來不向其加盟店供應原料以及廚具，但他會盡最大努力幫助加盟店培養(yǎng)和選擇供應商，進行營銷指導、融資以及開展公關活動，以確立其加盟店在當?shù)氐膬?yōu)勢。正因為如此，加盟店與麥當勞總部始終存在著一種親切的隸屬關系，而不單純的利益關系，麥當勞的加盟店實在沒有勇氣主動脫離總部的管理，其實任何人都不會拒絕這種無私的幫助。我們的加盟店往往被當做自己的分銷渠道和賺錢的機器，造成了加盟店與總部的分歧。這種強硬的結構使兩方面關系疏遠，加盟店更愿意在適當?shù)臅r候尋找更加合適的供貨商，等到羽翼豐滿，他就會振翅而飛，或者另覓高枝。作為連鎖經(jīng)營的總部，要像麥當勞一樣幫助加盟店，幫助它選擇供貨商，進行經(jīng)營指導，使加盟店對總部始終保持一種依賴關系，盡量弱化總部是供貨商的概念。四是建立完善的特許經(jīng)營體系。特許經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式，如果不進行系統(tǒng)的規(guī)劃，不建立完整的特許體系，要想特許成功一時可能不難，但要持續(xù)發(fā)展則面臨諸多難題。從這個意義上講，特許者從特許之初就應注重特許體系的建立，制訂詳細的特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃。做正確的事比正確地做事重要得多。體系建立完善一點，考慮周到一點，日后的糾紛就會少一些。國家：出臺特許經(jīng)營法規(guī)特許經(jīng)營在國內起步不久，盡管這幾年進步很快，所涉及行業(yè)也越來越寬，加盟者的熱情也很高漲，但在我國特許經(jīng)營領域法律條文尚不成熟、法律環(huán)境需要進一步改善。為了規(guī)范特許經(jīng)營的行為，保護特許者和被特許者的合法權益，我國已于1997年出臺了《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》，并對特許經(jīng)營企業(yè)實行了備案制度，對參加備案的企業(yè)提出了一些量化的標準。但對于許多新出現(xiàn)的問題，如特許權轉讓收費不規(guī)范、總部對加盟店財務狀況難以掌握、商業(yè)欺詐行為時有發(fā)生等，都成為制約我國特許經(jīng)營發(fā)展的主要障礙。這種法律環(huán)境方面的不健全很大程度是導致特許陷阱的原因。在國外對特許經(jīng)營的立法相當重視，美國制訂了《特許經(jīng)營法律法規(guī)規(guī)定》，馬來西亞制訂了《特許經(jīng)營條例》。不過，好在最近有消息說，我國第一個有關特許經(jīng)營的行政法規(guī)《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》計劃將于上半年出臺，這將是我國第一次以法規(guī)的形式對特許經(jīng)營這種新興經(jīng)濟模式進行規(guī)范。據(jù)了解，該條例共分5章，將主要對特許經(jīng)營當事人的資格、權利義務、特許合同、特許經(jīng)營的信息披露、廣告宣傳以及政府監(jiān)管等方面作出規(guī)范。但愿國家盡快出臺特許相關法律規(guī)范，以使中國的特許經(jīng)營走上健康、持續(xù)的發(fā)展之路。(作者單位：武漢市青山區(qū)區(qū)委)
