應對一、二線市場降溫，開發(fā)適合三、四線市場的新產品泉州建陶更換主陣地。

    逐鹿三、四線市場

    在2008年即將結束之際，很多建陶企業(yè)對于下半盤的殘局早已無心戀戰(zhàn)，開始把目光投向2009年甚至2010年。這兩年，形勢將會如何？企業(yè)應該采取什么樣的戰(zhàn)略？

    就此，南安一家陶瓷企業(yè)日前舉行了相關論壇，就這兩年的戰(zhàn)略進行研討。結論是，按一般估計，一、二線市場復蘇期最早也要到2010年上半年。有一定泡沫的一、二線市場自去年以來由于房地產大降溫，陶企今年的銷售將直接受到影響相對來說，三、四線市場則會比較穩(wěn)定，尤其是近年發(fā)展較快的中西部地區(qū)，市場仍然值得期待。三線以及四線市場之所以被普遍看好，據業(yè)內人士分析，一是因為前兩年這塊市場的地產泡沫不明顯或者基本沒有，二是因為新農村政策的拉動。因此，業(yè)內人士一致表示，三、四線陶瓷市場今年將成為建陶行業(yè)真正的主陣地。

    現實佐證了論壇的結論。記者在日前的走訪中了解到，包括騰達、恒達、協進在內的很多泉州建陶企業(yè)，從去年下半年就開始調整企業(yè)營銷戰(zhàn)略，積極進軍三、四線市場，今年開始更是加大開拓三、四線市場的力度，企業(yè)紛紛出臺相關優(yōu)惠政策加以扶持。

    大舉招兵買馬

    晉江騰達陶瓷有限公司銷售經理盧古魁在接受早報記者采訪時透露，今年他們公司銷售部門新成立了三個小組，其中有一個就叫“二、三線城市開發(fā)小組”，他是這個小組的組長。

    盧古魁說，公司專門成立這樣一個小組，就是為了積極開拓三、四線市場，特別是對于江浙、山東等經濟較發(fā)達地區(qū)的百強縣市場，公司更是盯得很緊。據盧古魁透露，由于受人力、物力、管理等多方面的限制，騰達公司在開拓三、四線市場時并不是直接把專賣店開到這些地方，而主要采取的是與經銷商、代理商合作的方式，鼓勵各經銷商直接發(fā)展當地的東鵬、馬可波羅及冠軍等品牌的經銷商成為公司的縣級市經銷商，因為這幾大品牌篩選經銷商往往比較嚴格，而且“他們不僅能夠幫我們向中高層客戶群推銷外墻磚，還能就我們的仿古磚產品進行推銷”。

    企業(yè)開拓三、四線市場，就需要對市場敏感的營銷專業(yè)人員，這在泉州本地的陶瓷企業(yè)經營者當中已經是共識。記者在走訪中了解到，包括騰達、恒達、新協盛、協進在內的本地多家陶瓷企業(yè)最近頻繁招兵買馬，招聘的重點無一例外都是營銷人員。“企業(yè)要尋找到最適合的營銷人員，必然要淘汰一部分，吸納一部分，這是每年的常規(guī)動作，但是這次的量卻有很大增加，主要是備戰(zhàn)進軍三、四線市場。”對此，騰達公司的銷售經理姜青春如此表示。

    配套開發(fā)新產品

    在開拓三、四線市場時，開發(fā)出適合這塊市場定位的新產品，是很多建陶企業(yè)的共同做法。南安協進建材有限公司就在春節(jié)后推出了三個新款外墻磚，瞄準的就是二、三線乃至四線市場的高端房地產陣地。騰達公司同樣也針對三、四線市場研發(fā)了一種叫“安凱”的新款地磚，價格相對來說會低一點。“這樣的價位比較適合這塊市場。”盧古魁說。

    當然，針對三、四線市場的價位調整，企業(yè)也不是盲目的，或者毫無原則的。盧古魁透露，其公司在外墻磚這一領域上，就沒有特別針對三、四線市場開發(fā)一些價位相對較低的產品，因為，“公司的品牌形象也是很重要的，我們不會輕易改變我們高檔外墻磚的形象”。

　　建陶企業(yè)紛紛擠進三、四線市場，必將帶來激烈的競爭。“毫無疑問，我們將在三、四線市場遇到巨大的競爭壓力，而開拓這塊市場需要更高的成本，特別是運輸成本將提高不少，利潤空間相對較小，也將為應對競爭帶來更大的壓力。不過，最重要的還是看你如何操作。細分之下，大家的市場定位也各有不同，肯定都有自己的辦法，到時候就是‘八仙過海，各顯神通’了。”盧古魁說。

    有觀察人士表示，品牌企業(yè)目標市場往下壓，調整或者細分產品定位，必定出現二、三、四線市場的“羊群效應”，大家都往獨木橋上擠，會擠壓得很慘烈，最終會揪掉很多弱勢的小企業(yè)。同時，品牌企業(yè)如何既堅持既定的品牌戰(zhàn)略，又兼顧產品目標市場下壓的戰(zhàn)術調整也是個問題。在開辟全新的“藍海市場”時是全面出擊，還是通過試點逐步推進也是問題，因為畢竟面對的是新的戰(zhàn)場，很多企業(yè)都缺乏相關的經驗和資源。“無論如何，三、四線市場是一塊大蛋糕，如果你現在不做，未來總有一天也要跟上，金融危機只是讓很多公司提前邁出這一步而已。總之，企業(yè)一定要從戰(zhàn)略上重視二、三線乃至四線市場，開始研究，開始進入，否則未來就要付出代價。”專家說。