識別客戶四大性格特點(二)
3、鴿子型號的客戶
（1）鴿子類型客戶的主導需求是關系，你要以關系為切入點進行接觸。雙方談業(yè)務你看到對方不太感興趣，這時要抓住他的主導需求：王先生，上次我去你們的一個大客戶A公司談生意，對方的老總劉總大加贊賞您，他說你們的關系非常不錯，改天我們三個約在一起吃個飯聊聊天�？蛻粢宦犃⒖虂砭�，他感興趣的又是和他有關的話題來了。
（2）鴿子類型的客戶報復心很強，最好不要對他下命令。這樣的人企業(yè)里很多，既沒有出色的業(yè)績，也沒有大的過失，誰也不去得罪，儼然一個老好人，最重要的是他和公司里的領導關系很不錯，如果你下命令：小張，趕緊把那些工作做完，明天做不完我扣你獎金。這時小張會很不服氣，你扣我獎金，自不量力，我和劉總的關系那么好，改天我們在一起喝酒我參你一本。一定注意，面對這樣的人你要謹慎對待，切不可魯莽行事。
4、貓頭鷹型號的客戶
（1）貓頭鷹型號客戶的主導需求是尊重，你和他見面一定要重視它，不能讓他感覺受到冷落，要適當?shù)陌阉斪骱诵娜宋锶Υ�，尤其是有外人在場的時候，他們的心里就會很舒服，最起碼不會排斥你。
（2）貓頭鷹型號的客戶比較注重計劃性。你對客戶講：我們的產品具有很多優(yōu)勢，公司信譽好、產品質量可靠、服務響應時間快、價格低等。客戶聽到這些話就覺得你做事說話沒有條理，如果換一種說法就會不一樣：我們的產品具有很多優(yōu)勢，第一公司信譽好；第二產品質量可靠；第三服務響應時間快；第四價格低。你這樣講客戶就會覺得你說話和辦事井井有條、思路清晰。
（3）貓頭鷹型號的客戶非常注重實證。我們不止一次見到這樣的客戶，你告訴他你的產品質量是最好的，他立刻就會回應你：既然你說你的產品質量好，都有哪些企業(yè)用過你們的產品？有哪些事實和數(shù)據(jù)能證明呢？他會向你要實證和數(shù)據(jù)，你準備不充分的話就要出問題。還有切忌不要用主觀意愿過強的詞匯和他們交談，比如：我想，我認為，無覺得等等，他們會覺得你不客觀。
蘇老師，您剛剛講四種類型性格特點的劃分方法及其應對策略，那么如果客戶兼具兩到三種這樣性格特點應該如何去分辨呢？
如果遇到這種情況，你應該去權衡一下這些性格特點的比率，哪個比率大一些你就用哪種應對策略。
作者簡介：
蘇建超先生：國內資深大客戶營銷實戰(zhàn)專家，客戶關系管理專家，談判專家。
北京精準睿智文化傳播有限公司總經理，資深營銷顧問。
蘇先生的服務領域主要集中在電信、金融和制造行業(yè)，曾先后為國內外幾百家企業(yè)提供過卓有成效的管理咨詢和培訓，滿意率90%以上。被企業(yè)稱之為“最專業(yè)的營銷教練”。
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