業(yè)務(wù)員免遭拒絕的銷售技巧（三）
有針對(duì)性地銷售產(chǎn)品 [案例]
很多業(yè)務(wù)員都跟我提到過(guò)：老板只是給他們一本企事業(yè)名錄大全，或一大堆個(gè)人、單位的電話，讓他們挨著個(gè)地打。
每天都是在盲目地做事情，身心疲憊，而且效率極低，被拒絕自然就成了家常便飯，久而久之就喪失了繼續(xù)做下去的信心。以至于每天一上班就感覺(jué)很茫然，不知道今天該做什么，更不知道能收獲到什么！
實(shí)際上，他們很熱情，對(duì)產(chǎn)品也很熟悉，甚至說(shuō)很專業(yè)，為什么還會(huì)被拒絕呢？
原因就是缺乏針對(duì)性！
針對(duì)性的好處就在于，它可以縮小受眾群體，針對(duì)最有可能購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的人，以客戶最感興趣的切入點(diǎn)，談客戶最關(guān)心的利益層面，這無(wú)疑會(huì)減少拒絕，提高成功率，引起客戶對(duì)你的注意，參與到你的推銷工作中來(lái)。
以我個(gè)人為例：
前兩天我就接到了一個(gè)電話，是某個(gè)搜索網(wǎng)的銷售人員，說(shuō)他們那里在搞優(yōu)惠，只需要一千塊錢，就可以在他們的網(wǎng)站很容易被搜索到，并且可以排在最前端。
說(shuō)得很熱鬧，但是我覺(jué)得他對(duì)我毫不關(guān)心，我想他從未替我想過(guò)，我是否有必要這樣做。回答當(dāng)然是“NO！”
另外一個(gè)電話，向我推薦某保健產(chǎn)品。不同的是，當(dāng)?shù)弥乙紤]一下的時(shí)候（其實(shí)就是拒絕），她不停地在問(wèn)我還需要考慮什么，哪里還不明白？貌似關(guān)心，但是聽口氣感覺(jué)她想揍我。
這類產(chǎn)品看似適合于任何企業(yè)，和任何個(gè)人。但是實(shí)際上每個(gè)企業(yè)和個(gè)人的需求點(diǎn)都有所不同。
必須要針對(duì)客戶所經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)。
[案例]
業(yè)務(wù)員小趙是做平面媒體廣告業(yè)務(wù)的，負(fù)責(zé)某報(bào)紙的印刷品廣告專版的銷售工作。
一天，她經(jīng)朋友介紹見(jiàn)到了某印刷廠的老板潘某。
剛一見(jiàn)面，小趙非常熱情地向?qū)Ψ浇榻B自己負(fù)責(zé)的版面廣告位多么的緊俏，在她那里做廣告的印刷廠每年都能盈利多少等等！越說(shuō)越激動(dòng)，感覺(jué)這筆生意肯定能做成。
沒(méi)想到，對(duì)方非常冷淡地打斷了她：“我們不需要這個(gè)，我們只是印刷一些（非法）小廣告、傳單之類的東西，都是些固定的客戶。……”
一盆涼水從頭澆到腳，業(yè)務(wù)員小趙頓時(shí)清醒了許多：今天來(lái)錯(cuò)了地方了。
盲目的推銷必然會(huì)遭到拒絕！
如果你所針對(duì)的客戶群確實(shí)比較廣泛，那你得認(rèn)真地選擇好你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠區(qū)別于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是什么，獨(dú)特的銷售主張（賣點(diǎn)）是什么。還得做好另一門功課：你的客戶的需求、困難是什么？（以后會(huì)講到“如何挖掘客戶的需求”）
例如：
在北京朝陽(yáng)公園附近的一個(gè)飯館的門口有兩個(gè)撂地?cái)傎u光盤的小伙子。
其中一個(gè)，站在瑟瑟的寒風(fēng)里，對(duì)每一個(gè)進(jìn)出飯館的顧客都喊上一句：“最新的大片，快來(lái)看一看啊！有VCD DVD”
他的生意冷得像北京的冬天一樣。
旁邊的那個(gè)小伙子的生意卻好得出奇。
原因是：
對(duì)每一個(gè)進(jìn)飯館的人他都會(huì)搶先一步，拉開門，低聲說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)，出來(lái)時(shí)麻煩看看最新大片，有VCD DVD.。
對(duì)每一個(gè)出來(lái)的人他又是搶先一步，拉開門，一伸手說(shuō)道：“請(qǐng)慢走，順便看看最新大片吧！天真冷��！”……
他的針對(duì)性就是：若欲取之，必先予之。先行春風(fēng)，后迎秋雨。
其實(shí)光盤誰(shuí)都買得起，要不要皆可，不過(guò)是心情好壞的問(wèn)題。
作業(yè)——
請(qǐng)你現(xiàn)在就想一想：你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)所針對(duì)的是哪一類型的客戶，他們的需求點(diǎn)在那里？本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？區(qū)別于同行的特點(diǎn)在哪里？這樣也可能對(duì)你今后開展業(yè)務(wù)會(huì)有所幫助！
