4、渠道差異化。

    指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。

    在渠道方面成功的莫過于DELL了，然而從其產(chǎn)品和服務(wù)等方面來看，并無任何優(yōu)勢(shì)可言，然而就是因?yàn)槠滗N售平臺(tái)的靈活性，滿足了一部分消費(fèi)群體，才確立起來這個(gè)世界級(jí)的品牌電腦廠商。人員直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售，借助已有的大鐘、國(guó)美、蘇寧等大型銷售平臺(tái)、同已有的系統(tǒng)集成商(SI)，包括硬件系統(tǒng)集成商和軟件系統(tǒng)集成商等形成資源互補(bǔ)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等，不同的方式也形成了不同的差異化市場(chǎng)。

    在渠道差異化時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

    1、確保布局合理。不能盲目追求廣度，在消滅市場(chǎng)空白點(diǎn)的同時(shí)，也應(yīng)控制網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，避免過多過濫，從而影響銷售熱度。

    2、網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。由于各種消費(fèi)群體具有不同文化背景和消費(fèi)習(xí)慣，因此應(yīng)兼顧各種網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)，不可有漏網(wǎng)之魚產(chǎn)生。

    3、主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重。在渠道建設(shè)過程中，主流渠道應(yīng)優(yōu)先考慮作為主推場(chǎng)所，如果不能主推，則利用主推網(wǎng)點(diǎn)來補(bǔ)充配合。

    5、服務(wù)差異化。

    差異化服務(wù)有肋于建立品牌,在普及基礎(chǔ)性服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供差異化服務(wù),給消費(fèi)者營(yíng)造更為良好的消費(fèi)環(huán)境和放心的售后服務(wù)。最終建立起以客戶需求為導(dǎo)向的具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)體系。建立廠商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者間的良性互動(dòng)，不僅有利于廠商和運(yùn)營(yíng)商把握差異化的用戶需求，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，開發(fā)個(gè)性化，人性化的服務(wù)體系，也有利于廠商和經(jīng)銷商共同實(shí)現(xiàn)可盈利的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)戰(zhàn)略，提升經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而打開產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路。

    2002年9月1日，由國(guó)家質(zhì)檢總局聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè)部以及國(guó)家工商行政管理局等有關(guān)部門共同簽發(fā)的《微型計(jì)算機(jī)商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》(俗稱個(gè)人電腦“三包”規(guī)定)正式開始實(shí)施，國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)運(yùn)作逐步走向規(guī)范化，“PC服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”正式成為中國(guó)市場(chǎng)各大PC廠商的焦點(diǎn)話題。于是有的廠商提出了“三年免費(fèi)維修”的承諾，受到業(yè)內(nèi)外人士普遍關(guān)注。就在“三年免費(fèi)上門”將成為PC服務(wù)市場(chǎng)的嶄新標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，PC服務(wù)市場(chǎng)再起波瀾，清華紫光在國(guó)內(nèi)首家推出了長(zhǎng)達(dá)5年的免費(fèi)保修服務(wù)。清華紫光打破三年免費(fèi)上門服務(wù)這一目前PC業(yè)內(nèi)服務(wù)的最高限度，對(duì)其他品牌構(gòu)成的殺傷力將是不言而喻的，其差異化服務(wù)進(jìn)一步提高了進(jìn)入PC的門檻，擴(kuò)大了自己的品牌知名度。

    左右拳，傳播企業(yè)差異化的“廚技”

    1、豐儉由人型：公關(guān)推廣。

    此類方法花費(fèi)可多可少。其中掌握花費(fèi)命脈的就兩處，一是傳播量的大小，二是話題是否吸引人。只要把握好這兩個(gè)出口，就能掌握資金多寡。

    新產(chǎn)品推出后，消費(fèi)者在記住產(chǎn)品的名字后，還急需了解到該款產(chǎn)品更多、更詳盡的資料。譬如這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)以及與眾不同的功能等。所以公關(guān)推廣起的是詮釋、推動(dòng)和鞏固的作用，它能夠詳盡的敘述出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和功能，從而讓消費(fèi)者疑慮頓消，心如明鏡然后放心的購(gòu)買。而訊宜的推廣案例就是一個(gè)非常典型的話題推廣，將廣告融入新聞，將產(chǎn)品融入話題。訊宜在推廣上，進(jìn)行了多個(gè)角度傳播，有效地促進(jìn)訊宜在中國(guó)市場(chǎng)的銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，逐步確立在國(guó)內(nèi)PC領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。在品牌層面：樹立訊宜品牌在PC領(lǐng)域?qū)Ｗⅰ��?shí)力雄厚、個(gè)性化的形象，提升其市場(chǎng)的品牌知名度及話語權(quán)；在產(chǎn)品層面：樹立訊宜PC是個(gè)性化產(chǎn)品的象征，并在IT領(lǐng)域不斷通過產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品線的完善來改善人們的生活質(zhì)量，是訊宜產(chǎn)品不斷更新的核心動(dòng)力；在渠道層面：打造渠道知名度，支持地方銷售。從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，笑傲群雄。

    從訊宜成功的公關(guān)營(yíng)銷里，我們歸納出成功的公關(guān)營(yíng)銷之必不可少的四點(diǎn)因素：目的性、轟動(dòng)性、系列性、融合性。

    目的性。通過新聞的主線，配合廣告然后增加銷量，一次成功的公關(guān)營(yíng)銷應(yīng)該有其強(qiáng)烈的目的性。訊宜的每個(gè)做法都是為了吸引媒體，加大品牌知名度。

    轟動(dòng)性。想在百千條新聞里鎖住讀者的眼睛然后引起關(guān)注，就必須找出自身最好是一些具有轟動(dòng)性效果的新聞話題。訊宜在這點(diǎn)上借助的是差異化產(chǎn)品、差異化推廣等特色完成預(yù)定目標(biāo)。

    持續(xù)性。將新聞事件的發(fā)展形成一個(gè)系列，通過新媒體多次重復(fù)的報(bào)道，在消費(fèi)者心中刻下企業(yè)的名字。

    訊宜的公關(guān)傳播從產(chǎn)品發(fā)布前到產(chǎn)品發(fā)布會(huì)結(jié)束都按序而行，形成連續(xù)傳播。

    融合性。傳播的目的不僅是塑造品牌形象，更要銷售產(chǎn)品，所以找到公關(guān)話題點(diǎn)并且把產(chǎn)品以及企業(yè)概念自然而然的融入到新聞中，才能達(dá)到借勢(shì)傳播的最佳效果。

    用公關(guān)推廣，其好處就在于它通過新聞事件而非廣告，使企業(yè)以最經(jīng)濟(jì)的方式，將企業(yè)品牌的有關(guān)信息及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地傳送給目標(biāo)消費(fèi)群，從而快速帶動(dòng)自身產(chǎn)品的銷售，這就是行業(yè)內(nèi)常說的蝴蝶效應(yīng)。

    2、滿漢全席型：全面炒作。

    另外，如果資金充足還可以進(jìn)行了整合營(yíng)銷，把廣告、公關(guān)、市場(chǎng)活動(dòng)等各種營(yíng)銷方式和手段有機(jī)地結(jié)合起來，整體設(shè)計(jì)，協(xié)調(diào)運(yùn)用，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果，任何單一手段都有其局限性。企業(yè)推出新品后都想盡快的擊敗對(duì)手，“揪”住消費(fèi)者的心，于是往往需要多種手法推廣。

    事實(shí)上，企業(yè)所投放的硬性廣告固然重要，而話題推廣也同樣不容忽視，活動(dòng)更能達(dá)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的高潮。硬性廣告在提高新品的知名度、品牌忠實(shí)度、消費(fèi)者認(rèn)知度上起到快速作用。而公關(guān)則讓消費(fèi)者一目了然的認(rèn)識(shí)自己，從而記住自己的名字。所以，國(guó)內(nèi)廠商要想決勝市場(chǎng)，在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品功能方面形成差異化個(gè)性優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，是可以走一條廣告轟炸、公關(guān)炒作、活動(dòng)推動(dòng)的整合營(yíng)銷之路。

    營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是大量營(yíng)銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是多品種營(yíng)銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營(yíng)銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式，最終形成差異化。事實(shí)上，沒有差異化的產(chǎn)品，企業(yè)只會(huì)充當(dāng)市場(chǎng)配角，而沒有差異化營(yíng)銷推廣支撐的產(chǎn)品，就不僅會(huì)被消費(fèi)者看作空洞和花拳，更有淪落市場(chǎng)的危險(xiǎn)。總之，差異化策略是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較后的選擇，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過程，是相互補(bǔ)充的完美組合。“鶴立雞群”、“羊群里跑駱駝”是其追逐的目標(biāo)，成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)是得到顧客的認(rèn)可。