席卷全球的金融海嘯，成為了當(dāng)前最為普遍的話題。金融危機(jī)已從虛擬經(jīng)濟(jì)傳導(dǎo)到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，雖然影響程度不一，但是許多行業(yè)都明顯受到了波及，陶瓷行業(yè)也未能幸免。在金融危機(jī)的陰影下，各種不利信息充斥于耳，許多陶瓷企業(yè)出口受阻，紛紛調(diào)頭投向國內(nèi)市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，進(jìn)一步加劇了國內(nèi)陶瓷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。作為市場(chǎng)最終端的陶瓷經(jīng)銷商，他們的日子也是雪上加霜，08年上半年面臨著陶瓷制品的漲價(jià)，下半年面臨著疲軟的市場(chǎng)需求，面對(duì)09年的發(fā)展，甚是迷茫。金融危機(jī)給陶瓷行業(yè)帶來的影響究竟有多大，終端陶瓷市場(chǎng)運(yùn)行狀況如何？2008年歲末記者走訪一些建材市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)遠(yuǎn)非人們想象中的那樣蕭條，一些三四級(jí)市場(chǎng)的銷售狀況依然表現(xiàn)良好。

　　調(diào)查一：二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)平淡

　　荊州市地處湖北省中南部，江漢平原腹地，人口600多萬。荊州東連武漢、南望湖南常德、西接宜昌、北毗荊門、襄樊，是湖北省人口最稠密的地市之一。近年來隨著社會(huì)的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，生活質(zhì)量不斷提高，荊州市民的生活環(huán)境得到了明顯的改善。記者了解到，荊州市的房價(jià)均價(jià)在1500~2500元/平方米左右，高檔的小區(qū)和別墅在4000元/平方米左右。近年來，房地產(chǎn)開發(fā)商推出的房子漸趨向小戶型發(fā)展。由于房價(jià)合理，深受消費(fèi)者認(rèn)可。荊州的房地產(chǎn)行業(yè)受金融危機(jī)的影響較小，按常理來說，小戶型的住房結(jié)構(gòu)必將帶動(dòng)陶瓷產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)，陶瓷行業(yè)應(yīng)該是比較景氣的，但記者通過深入市場(chǎng)了解到，危機(jī)與困惑正在影響著廣大的經(jīng)銷商。

　　荊州市最大的陶瓷集散地——湖北藍(lán)特陶瓷建材城位于荊州市城區(qū)武德路上，占地近250畝，是一個(gè)經(jīng)營多種建材產(chǎn)品的大型建材城。經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋陶瓷、五金、潔具、涂料、石材等行業(yè)，產(chǎn)品輻射到周邊的多個(gè)縣市，是鄂中地區(qū)較大較全面的一家建材城。2008年歲末，記者步入藍(lán)特建材城，一個(gè)個(gè)知名的陶瓷品牌專賣店映入眼簾，建筑陶瓷有：新中源、新明珠、蒙娜麗莎、東鵬、鷹牌、陽光、諾貝爾、亞細(xì)亞、馬可波羅、順成等知名品牌，衛(wèi)生潔具有：安華、英皇、法恩莎、惠達(dá)、箭牌等產(chǎn)品。盡管知名品牌云集，但記者走訪看到，各個(gè)專賣店競(jìng)相使出渾身解數(shù)，他們采取各種促銷活動(dòng)來刺激消費(fèi)者的購買欲望。盡管各個(gè)專賣店推出的促銷優(yōu)惠幅度較大，但起到的效果卻是大相徑庭，消費(fèi)者是看的多，買的少。一經(jīng)銷佛山某瓷磚的經(jīng)銷商告訴記者，年末為了完成公司下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)，他們征求陶瓷企業(yè)的意見，采取了2.5折優(yōu)惠促銷活動(dòng)，店面人流量雖是比以前多一些，但卻是表面的熱鬧，實(shí)際的成交量很少。

　　二級(jí)市場(chǎng)為什么會(huì)出現(xiàn)平淡的景象呢？記者采訪了一位在藍(lán)特市場(chǎng)經(jīng)營了6年東鵬瓷磚的張先生，他告訴記者有2個(gè)因素制約了二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。一是隨著企業(yè)終端市場(chǎng)的建設(shè)，經(jīng)銷商的銷售渠道越來越小。張先生還舉例說，在前幾年，到了歲末時(shí)候，根本不愁瓷磚銷路，很多縣鎮(zhèn)一級(jí)的分銷商就會(huì)找上門來要貨以備來年之需，現(xiàn)在很多陶瓷企業(yè)的終端銷售網(wǎng)絡(luò)在不斷的擴(kuò)大與細(xì)化，二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍和銷售渠道越來越小。二是樓市低迷所致。隨著人民生活水平的提高，加上沿海發(fā)達(dá)地區(qū)高價(jià)樓市的帶動(dòng)，導(dǎo)致很多的二級(jí)市場(chǎng)樓市升溫。今年隨著金融危機(jī)的影響，導(dǎo)致二級(jí)市場(chǎng)的樓市驟然降溫不少。在這升降當(dāng)中，消費(fèi)者持幣觀望的較多，導(dǎo)致了對(duì)陶瓷制品總體的消費(fèi)需求下降。

　　調(diào)查二：三四級(jí)市場(chǎng)風(fēng)生水起

　　湖北黃梅縣是一個(gè)位于鄂、贛、皖三省交界的縣城，全縣人口不足50萬，消費(fèi)水平并不高，房地產(chǎn)價(jià)格在800~1500元/平方米，高檔次的樓市也只有2000元/平方米，而且全縣高檔次的樓盤不多。該縣的建材產(chǎn)品銷售主要集中在鄂東建材城內(nèi)，鄂東建材城占地面積不足50畝，經(jīng)營的產(chǎn)品參差不齊，有陶瓷、五金、門窗、裝飾材料、水泥、門窗等產(chǎn)品，陶瓷只占其中不到1/4的面積，大大小小的陶瓷經(jīng)營店總共不超過50家。但他們的銷售業(yè)績都不錯(cuò)，采訪中許多老板表示，與往年相比今年的銷售狀況并不差，有的甚至還超出了往年的最好成績。記者在鄂東建材市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商賣得最火的產(chǎn)品是普通600mm×600mm的水晶地磚產(chǎn)品和中低檔仿古磚以及800mm×800mm的滲花拋光磚。一位經(jīng)銷湖北蘄春中瓷產(chǎn)品的經(jīng)銷商告訴記者，盡管在08年上半年水晶磚比較難銷，但到了下半年，迎來了農(nóng)村市場(chǎng)裝修的旺季，水晶磚產(chǎn)品供不應(yīng)求，年底甚至還出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象。記者還在該縣五祖鎮(zhèn)采訪了一家家和陶瓷經(jīng)營店的負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人告訴記者，他們的銷售主要靠該鎮(zhèn)新建農(nóng)村住宅小區(qū)的拉動(dòng)，銷量一直不錯(cuò)。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的陶瓷經(jīng)營店里，記者看到他們經(jīng)營很多產(chǎn)品，不僅有地磚、瓷片、外墻磚、西式琉璃瓦、拋光磚，還有蹲便器、坐便器以及水龍頭等配套產(chǎn)品。在采訪過程中，很多的終端經(jīng)銷商向記者表示，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)主力是城鄉(xiāng)結(jié)合部的消費(fèi)者，由于交通和運(yùn)輸?shù)挠绊�，很多消費(fèi)者期待“一站式”的購買，因此陶瓷產(chǎn)品的配套尤為關(guān)鍵，他們根據(jù)這一消費(fèi)群體的消費(fèi)特性，積極做好消費(fèi)者需求的配套產(chǎn)品，擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售。

　　總結(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)廣闊

　　三四級(jí)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，使我們不得不重新審視他的價(jià)值。在三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)程快速發(fā)展中，他們不僅有廣闊的市場(chǎng)需求，而且對(duì)中高檔產(chǎn)品的需求也是在不斷擴(kuò)大的，致使許多的經(jīng)銷商和陶瓷企業(yè)都將目標(biāo)瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)。三四級(jí)市場(chǎng)在未來一段時(shí)間內(nèi)必將好于一二級(jí)市場(chǎng)，原因有：

　　1、陶瓷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一二級(jí)市場(chǎng)布局飽滿，競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化。

　　2、三、四級(jí)市場(chǎng)主要集中在縣——鎮(zhèn)——鄉(xiāng)，受金融危機(jī)的波及較小，市場(chǎng)需求旺盛。

　　3、國家及時(shí)出臺(tái)擴(kuò)大內(nèi)需，加大農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政策，拉動(dòng)了農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，09年下半年將表現(xiàn)的更加明顯。

　　4、當(dāng)前階段，一二級(jí)市場(chǎng)陶瓷經(jīng)銷商銷量與銷售額滑落的主要是國內(nèi)一二線城市的房市價(jià)格下滑所致。房市低迷，陶瓷產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也必然放緩。但目前主要是一二級(jí)這些城市房價(jià)虛高，泡沫化較為嚴(yán)重，房價(jià)還有較大的調(diào)整空間，潛在購房者處于觀望態(tài)勢(shì)。三四級(jí)城市、縣城的房地產(chǎn)市場(chǎng)受投機(jī)、投資購房者影響較小，因此價(jià)格調(diào)整空間不會(huì)太大，較為接近真實(shí)價(jià)值，再加上這些地方正是中國實(shí)現(xiàn)城市化進(jìn)程，承接農(nóng)村人口的橋頭堡，市場(chǎng)需求相對(duì)旺盛，從而帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐奶沾傻冉ú漠a(chǎn)品的銷售。

　　記者手記：

　　經(jīng)銷商：活下來最重要

　　無論是一、二級(jí)市場(chǎng)陶瓷經(jīng)銷商還是三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，面對(duì)當(dāng)前疲軟的市場(chǎng)需求和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能活下來是最重要的！要想取得快速突圍，就要緊緊把握好“快、準(zhǔn)、狠、奇”四點(diǎn)：

　　快——動(dòng)作要快，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速出擊，銷售戰(zhàn)略上火速上位。把靈活機(jī)動(dòng)作為企業(yè)利潤增長的第一要素，快速拓展周邊市場(chǎng)，對(duì)其形成輻射和覆蓋。快速擴(kuò)張重點(diǎn)渠道，迅速掌握終端，進(jìn)行全方位的管理，同時(shí)更要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，強(qiáng)化經(jīng)銷商自身的營銷服務(wù)。

　　準(zhǔn)——對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)操作要準(zhǔn)確，始終堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)；終端構(gòu)建管理要準(zhǔn)確，因?yàn)槟壳疤沾僧a(chǎn)品的營銷仍然是處在決勝終端的時(shí)代，因此，陶瓷經(jīng)銷商既要保證渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的暢通，對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，同時(shí)又要強(qiáng)化陶瓷品牌的管理戰(zhàn)略。

　　狠——當(dāng)斷不斷，反受其亂。在當(dāng)前低迷的經(jīng)濟(jì)狀況下，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的波云詭異，陶瓷經(jīng)銷商必須果斷地做出抉擇，堅(jiān)持努力拓展、堅(jiān)持推廣、堅(jiān)持落實(shí)政策。面對(duì)問題，迅速找出癥結(jié)所在，毫不留情地解決，一劍封喉直指問題核心。

　　奇——木桶理論有時(shí)是有害的，我們要做的不是彌補(bǔ)短板，而是應(yīng)該發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化差異，因此，對(duì)于經(jīng)銷商的經(jīng)營突破，我們要做的不是繼續(xù)留在紅海之中搏殺，而是應(yīng)該進(jìn)一步的尋求自身差異化，找出與合作伙伴、與市場(chǎng)、與消費(fèi)者之間的利益關(guān)聯(lián)點(diǎn)，找出最根本的信任點(diǎn)所在，做大產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。