牛年春天來了,新一輪播種和收獲季節(jié)又要開始。剛剛度過草木凋零的漫漫寒冬,我們?cè)缇团瓮号ㄩ_之日。
對(duì)于家居界而言,鼠年的市場巨變已讓不少企業(yè)犯困。牛年之初,股市幾天飄紅給市場帶來一絲春天氣息,但日本那邊家電業(yè)全軍覆沒的消息傳出,又讓人感到寒風(fēng)未泯。
面對(duì)不確定性的市場,沒人敢斷言冬天已經(jīng)結(jié)束,但企業(yè)生存和發(fā)展卻不能因季節(jié)的差異而停滯,否則難免遭遇出局的命運(yùn)。相反,不管雄關(guān)漫道何其修遠(yuǎn),如何跨越才是眼前的命題。
秋天稻香一片,取決于春天深耕細(xì)靶。如果說鼠年共商應(yīng)對(duì)之策還是紙上談兵,那么牛年身體力行才是突圍的關(guān)鍵。我們看到,一些家居企業(yè)開始身先士卒,以踏實(shí)的腳步來追逐春天的氣息。
牛年是耕耘的好時(shí)機(jī),也許我們正迎來一個(gè)時(shí)勢造英雄的年代。莫問辛勞有多少,耕耘自有新收獲,讓我們翹首以待新奇跡——
加強(qiáng)“內(nèi)功”是陶企在牛年的重任(資料圖片)
在鼠年的嚴(yán)峻市場考驗(yàn)下,家居企業(yè)大談加強(qiáng)內(nèi)功,不過當(dāng)時(shí)大都停留在紙上談兵階段。當(dāng)然,切實(shí)的行動(dòng)才是提升“內(nèi)功修為”的關(guān)鍵。進(jìn)入牛年后,佛山有些陶瓷企業(yè)開始探索升級(jí)形象的秘方。有些是強(qiáng)化之前已證明有效的做法,有些則欲突破原有的不利因素,至于效果如何,我們?cè)嚹恳源?/p>
建設(shè)大店凸顯品牌
廣州的王先生走進(jìn)某建材賣場,希望能夠找到幾款合適的衛(wèi)浴產(chǎn)品,以布置重新裝修過的浴室。盡管賣場內(nèi)各類牌子琳瑯滿目,但王先生選擇時(shí)還是有些猶豫。他并非擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題,而是因?yàn)橹匮b修的目的原本是為了讓空間更加協(xié)調(diào)和舒適,若這些衛(wèi)浴產(chǎn)品裝上去后整體效果不佳,那就白費(fèi)心機(jī)。他覺得,如果有一個(gè)現(xiàn)成的樣板空間參照,那就方便多了。
實(shí)際上,王先生的想法代表了很多消費(fèi)者的感受。瓷磚、衛(wèi)浴等產(chǎn)品不像家電、家具類產(chǎn)品,從某種程度上看,它們只能算是半成品,只有鋪貼和安裝完畢后,才能看到實(shí)際的效果。而消費(fèi)者的困惑,正是在于他們無法憑著產(chǎn)品本身來確定最終的安裝效果。由于空間上的限制,一般的家居賣場和小店好展示空間無法滿足消費(fèi)者的需求。不少陶衛(wèi)企業(yè)也意識(shí)到這個(gè)弊端,把“大店”的建設(shè)也納入戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中。
隨著近兩三年競爭的加劇,陶瓷行業(yè)由單純的產(chǎn)品營銷慢慢轉(zhuǎn)向品牌制勝階段。佛山大部分陶企在總部建有形象展示店。一些業(yè)內(nèi)知名的品牌,如箭牌、東鵬、法恩莎、金意陶、馬可波羅等,正以各自的總部形象店作為模型,快速在全國各地終端市場鋪開大店,并取得不錯(cuò)的效果。
安華衛(wèi)浴屬于行業(yè)的后起之秀,在2008年,他們把大店的建設(shè)提升到戰(zhàn)略的高度。公司總經(jīng)理劉廣仁向記者表示,終端形象大店不僅有效提升了安華的品牌地位,對(duì)產(chǎn)品銷量也起到拉動(dòng)的作用。
另一知名衛(wèi)浴品牌——箭牌事業(yè)部總經(jīng)理方春在09年經(jīng)銷商年會(huì)上透露,箭牌在今后將繼續(xù)推進(jìn)大店戰(zhàn)略,計(jì)劃在09年內(nèi)建設(shè)50個(gè)上品生活館,同時(shí)對(duì)各地代理商提供足夠的支持。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,大店能給消費(fèi)者提供一個(gè)直接體驗(yàn)產(chǎn)品的空間,有利于建立更好的品牌形象。同時(shí),由于近年不少企業(yè)開始打造“整體空間”,原本專注于生產(chǎn)瓷磚或者衛(wèi)浴的企業(yè)開始陶衛(wèi)并重發(fā)展,這也是對(duì)大店需求增加的一個(gè)因素。
打造“海爾”式服務(wù)
在牛年春節(jié)前夕,東鵬潔具的經(jīng)銷商年會(huì)讓不少經(jīng)銷商耳目一新。新任的總經(jīng)理蔡初陽在大會(huì)上提出:東鵬潔具在服務(wù)水準(zhǔn)上要做行業(yè)的“海爾”。
此前,蔡在東鵬的瓷磚公司任職,不過這似乎并沒有影響他在新領(lǐng)域變革的決心。在當(dāng)時(shí)新上任兩個(gè)多月期間,他花了很多心思在客戶調(diào)查方面。最終發(fā)現(xiàn),客戶對(duì)衛(wèi)浴品牌的專業(yè)服務(wù)需求非常強(qiáng)烈。
“其它事情還能緩一緩,馬桶壞了可能急死人”,蔡初陽認(rèn)為,從消費(fèi)者的角度出發(fā),衛(wèi)浴行業(yè)在專業(yè)服務(wù)方面仍需要不斷提高。
有業(yè)內(nèi)人士分析,東鵬之所以選擇海爾作為追趕學(xué)習(xí)的對(duì)象,不僅因?yàn)閭(gè)企業(yè)的服務(wù)體系比較完善,在業(yè)內(nèi)享有較好的口碑,還因?yàn)樘沾尚袠I(yè)經(jīng)常拿家電行業(yè)作比較。他們經(jīng)常提到一個(gè)問題:陶瓷和家電行業(yè)幾乎在同一個(gè)時(shí)期起步,為何兩者在發(fā)展成熟度上有著較大的差距?
有趣的是,目前陶瓷行業(yè)很多人才也是從家電行業(yè)挖過來。陶企老板希望借助家電行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn),促使自身企業(yè)更快發(fā)展。
“陶瓷行業(yè)在銷售渠道方面走的路子,家電行業(yè)其實(shí)10年前就走過”,一知名衛(wèi)浴企業(yè)的市場經(jīng)理在公開場合表示,而他坦言,自己曾在國內(nèi)某知名家電品牌服務(wù)了10年。
如今,不僅是渠道,家電企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢也會(huì)成為陶瓷行業(yè)追逐的范圍。在蔡初陽看來,盡管行業(yè)不同,但服務(wù)都是為消費(fèi)者解決實(shí)際問題。目前很多牌子的陶瓷潔具對(duì)售后服務(wù)的承諾都停留在口頭,這個(gè)現(xiàn)狀必須打破。
借力媒體提升美譽(yù)度
在四五星級(jí)的高級(jí)酒店里,人們經(jīng)常會(huì)看到toto、美標(biāo)等國際知名牌子的衛(wèi)浴產(chǎn)品,而國產(chǎn)品牌則非常少見。面對(duì)著如此“窘?jīng)r”,一國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌總經(jīng)理坦言,國內(nèi)知名品牌的衛(wèi)浴從質(zhì)量上說和國際品牌幾乎相當(dāng),但品牌美譽(yù)度卻存在較大差距,因此無論是廣告還是渠道的宣傳都應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)。
在佛山,不少陶瓷企業(yè)非常善于借助媒體的力量宣傳自己,而有些陶企則喜歡埋頭苦干,如今隨著市場環(huán)境的變化,后者也開始下決心在媒體面前多露臉了。
2009年的前一天,佛山一大型陶瓷企業(yè)借代理商年會(huì)召開之際舉辦球賽,并一改以往低調(diào)的作風(fēng),邀請(qǐng)了不少業(yè)內(nèi)媒體前往觀戰(zhàn)。其新上任的市場部負(fù)責(zé)人坦言,公司今后將大力加強(qiáng)與相關(guān)媒體的合作。
“如果不是看到我們的生產(chǎn)線,就連經(jīng)銷商也沒想到公司產(chǎn)能達(dá)到這么高”,該負(fù)責(zé)人表示,該公司自主研發(fā)的很多產(chǎn)品無論是品質(zhì)和外觀上,都具有非常強(qiáng)有競爭力,但普通的消費(fèi)者提到同類產(chǎn)品時(shí),往往會(huì)想到其它牌子,因?yàn)樗鼈兊男麄饕呀?jīng)形成先入為主的效果。
由于經(jīng)濟(jì)形勢的變化,陶瓷產(chǎn)品告別了一生產(chǎn)出來就不愁賣的年代,嚴(yán)酷的市場競爭讓新上任的他感到壓力非常大,雖說好產(chǎn)品是獲得消費(fèi)者認(rèn)可的基礎(chǔ),但市場上好產(chǎn)品不止一家,如果再按照低調(diào)的路線埋頭苦干,在激烈的競爭中必然會(huì)吃虧。
“今后我們希望專門找時(shí)間和媒體朋友溝通”,該負(fù)責(zé)人表示,公司希望在消費(fèi)者和代理商中形成更積極的形象。