在此我根據(jù)長(zhǎng)期從事營(yíng)銷管理的經(jīng)驗(yàn)，與諸位共同探討區(qū)域經(jīng)理“為人”之戒，至于區(qū)域經(jīng)理“做事”之戒將在他文中論述。
一戒：在客戶面前議論公司是非。
區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，公司總部的人員“站著說話不腰痛”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“出離憤怒”;另外公司出于全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也會(huì)有失望感;而如果市場(chǎng)又出現(xiàn)波波折折，內(nèi)心的壓力和委屈就可想而知了。盡管有以上諸多問題，但是這些都是“人民內(nèi)部”矛盾，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。國(guó)內(nèi)某知名美體公司的華東區(qū)域經(jīng)理曾到我公司洽談合作的事情。起初該經(jīng)理也表現(xiàn)出了公司的氣魄，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談。但當(dāng)我指出其在經(jīng)銷政策和經(jīng)銷合同中間的很多漏洞時(shí)，出乎我意料的是，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣激動(dòng)地倒戈攻擊其老板和主管，認(rèn)為他們什么都不懂。他說：“我早就說過他們這種作法是行不通的。說實(shí)話我們公司內(nèi)部管理一片混亂，我早就不想干了。正因?yàn)槟憔�，才沒上我們的套，這次和我簽過合同的幾個(gè)經(jīng)銷商都肯定死定了。我們公司不出一兩年肯定會(huì)倒掉。給你說句實(shí)話，我們宣傳畫冊(cè)上的產(chǎn)品根本還沒有能力生產(chǎn)，都是用的別人的產(chǎn)品換上標(biāo)簽拍照。你們公司這么有實(shí)力，干脆我們來合作開發(fā)。”
不用說，生意我們肯定是不會(huì)和該公司做了。當(dāng)然和該經(jīng)理合作也斷然是不可能的。誰敢相信臨陣叛逃的將軍呢?俗話說“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，他竟然拿著公司的工資，花著公司的差旅費(fèi)來敗壞公司的名聲。不過該公司的老板和主管也該反思反思：區(qū)域經(jīng)理緣何會(huì)對(duì)公司如此絕望，而在初次謀面的客戶面前不計(jì)分寸地攻擊公司呢?
而該經(jīng)理更要猛醒：在客戶面前攻擊自已的公司，損失的不僅是公司，喪失的不僅是經(jīng)銷商的認(rèn)可，更可能毀掉自已的職業(yè)生涯。因?yàn)橹艺\(chéng)是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)。如果你對(duì)公司徹底失望了，那你就痛痛快快離開，但只要你還在公司一天，就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)為公司負(fù)責(zé)一天。
二戒：與客戶“打”成一片。
由于區(qū)域經(jīng)理常年在外駐點(diǎn)，遠(yuǎn)離公司和親人，孤單寂寞在所難免。有的區(qū)域經(jīng)理不思進(jìn)取，竟和經(jīng)銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經(jīng)銷商“打”成一片，關(guān)系處理得蠻好，但實(shí)際上恰恰相反。我到某區(qū)域檢查市場(chǎng)時(shí)，該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商就當(dāng)著該片區(qū)區(qū)域經(jīng)理的面抱怨開來：“你看你，上班時(shí)間打電腦游戲，下班和我的員工打麻將，哪里有心思做市場(chǎng)?你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時(shí)間就跑了。想和你探討問題都沒機(jī)會(huì)。而且，因?yàn)槟銕ь^，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部的人都那樣……我們投入那么大……”
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。區(qū)域經(jīng)理到地方市場(chǎng)最基本的工作是協(xié)助經(jīng)銷商搞好銷售和宣傳。如果心思沒有放在市場(chǎng)上，毫無上進(jìn)心，無論怎樣和客戶近乎，也是不可能贏得客戶尊重的。
區(qū)域經(jīng)理在外，應(yīng)該深入市場(chǎng)，而不應(yīng)該在生活中和客戶打成一片。熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景，要保持自已的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng)，與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣。一個(gè)成功的人，一定是能夠戰(zhàn)勝孤獨(dú)的。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，只有這樣，對(duì)公司的發(fā)展，對(duì)個(gè)人的前途才是有利的。當(dāng)然，正當(dāng)適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。
經(jīng)銷商的信心和決心來自公司的信心和決心。如果區(qū)域經(jīng)理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝壞黨風(fēng)喝壞胃”的歌舞升平中，哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)有信心，會(huì)全力以赴地經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品呢?
三戒：自由散漫。
作為區(qū)域經(jīng)理，在日常工作中一定要嚴(yán)于律已，表現(xiàn)出自已的敬業(yè)精神。區(qū)域經(jīng)理常常是處于“兩不管”地帶：公司總部鞭長(zhǎng)莫及，而經(jīng)銷商又因?yàn)槠?ldquo;不是我的人”，而不便于管。因此區(qū)域經(jīng)理相對(duì)來講，工作時(shí)間和工作內(nèi)容是相當(dāng)自由的。但有的區(qū)域經(jīng)理卻自由得過頭。我公司某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：太太來看他了，給經(jīng)銷商打個(gè)電話，五天不去上班了;要到外地去學(xué)習(xí)，給經(jīng)銷商打個(gè)電話，一個(gè)星期不去上班了。更絕妙的是，他早已和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職員商量好，如果公司打電話查崗就說“剛出去了”，以為會(huì)瞞天過海。結(jié)果證明他此舉實(shí)是掩耳盜鈴，經(jīng)銷商后來投訴“這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷”
一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如此自由散漫，一會(huì)兒陪太太游山玩水，一會(huì)兒遠(yuǎn)赴外地學(xué)習(xí)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)，毫無工作激情，經(jīng)銷商怎會(huì)和我們同甘共苦，一起打拼?
記得當(dāng)時(shí)三株公司有“三個(gè)一樣”的訓(xùn)條：在內(nèi)在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在和領(lǐng)導(dǎo)不在一個(gè)樣。區(qū)域經(jīng)理的確應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感的人才能成就一番事業(yè)。如果抱著做一天和尚撞一天鐘的想法，最終的結(jié)局也只會(huì)是“無可奈何花落去，一江春水向東流”。
四戒：為小利所動(dòng)。
有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場(chǎng)做好，而是在公司報(bào)支的費(fèi)用上打小算盤。去年我公司的某市場(chǎng)經(jīng)銷商打電話投訴“我和你們的區(qū)域經(jīng)理一起出差，差旅費(fèi)我負(fù)擔(dān)了不說，他還向我要發(fā)票以便回你們公司報(bào)銷。”象這樣的區(qū)域經(jīng)理既讓經(jīng)銷商打內(nèi)心里瞧不起，當(dāng)然公司也是不敢委以重任的。
經(jīng)銷商對(duì)公司的印象，一個(gè)直觀的感覺就來自區(qū)域經(jīng)理是“君子”還是“小人”。有很多經(jīng)銷商精于社交，在應(yīng)酬方面非常周到，而作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人就該不為小利所動(dòng)，心中有數(shù)。我到華中一市場(chǎng)作調(diào)研時(shí)，由于是第一次到該市場(chǎng)，經(jīng)銷商非常熱情，把酒店定好，還把房費(fèi)付了，一起出去辦事，他搶先買單，末了還把車票、發(fā)票悄悄放到我口袋里。我一路未動(dòng)聲色，但回公司后我把經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的費(fèi)用標(biāo)注得清清楚楚，然后打電話告誡該市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理不要為經(jīng)銷商的“周到體貼”所動(dòng)。后來經(jīng)銷商到公司總部，我們按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為其付了酒店的房費(fèi)，表示我們沒占他的“便宜”，禮尚往來。正因?yàn)槿绱�，該�?jīng)銷商對(duì)公司非常信任，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)波折后，該經(jīng)銷商仍打電話表示“只要公司有信心和決心，我們絕對(duì)跟著上。因?yàn)槟愕臑槿宋覀兪墙^對(duì)信賴的。”
還有一次在北方市場(chǎng)沒能夠“酒精考驗(yàn)”，結(jié)果深夜被經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理拖出去玩。第二天酒醒過來，我趕緊自費(fèi)作東，因?yàn)槲疑钪^不能讓經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為我是個(gè)吃喝玩樂，占公司下屬和他人小便宜的阿混。而且從此應(yīng)酬只限于禮儀性地喝酒，無論客戶怎么勸，任爾東西南北風(fēng)，我自巍然不動(dòng)，堅(jiān)決不過量。因?yàn)檫@不僅是我個(gè)人的形象問題，更是公司的形象問題。
區(qū)域經(jīng)理在外應(yīng)酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶就是水平”，在整體環(huán)境如是的情況下，自已超然于外是不可能的。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時(shí)刻保持清醒，不要因?yàn)橐恍┫夘^小利，而出賣了公司和自已的人格，讓人鄙視。更不要被灰色的利益沖昏頭腦，滑上違法犯罪的道路。
五戒：對(duì)經(jīng)銷商盲目承諾。
為了促使經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，或是追加廣告投入，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給經(jīng)銷商承諾，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與經(jīng)銷商不卑不亢地交往，既認(rèn)真考慮經(jīng)銷商的提議，全力支持經(jīng)銷商，但同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的指責(zé)和過分要求，又要能穩(wěn)住陣腳，對(duì)其自信而耐心地解釋，該堅(jiān)持的原則必須堅(jiān)持，絕不給經(jīng)銷商畫餅充饑。曾發(fā)生這樣一件事：某區(qū)域經(jīng)理為促成東北某市場(chǎng)的合約，竟承諾只要進(jìn)貨5萬元，公司可報(bào)銷經(jīng)銷商二人的往返機(jī)票。公司按規(guī)定當(dāng)然不同意這種做法，結(jié)果導(dǎo)致該經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域經(jīng)理形成不良印象。
要知道，一諾值千金。“信”是立人之本，我們決不能輕易承諾，而一旦承諾，則言必信，信必行，行必果。
六戒：不及時(shí)主動(dòng)溝通。
有的區(qū)域經(jīng)理在外就象斷了線的風(fēng)箏，自由自在(但斷線的風(fēng)箏結(jié)局很危險(xiǎn)的)。除了必須應(yīng)付的報(bào)表外，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管及相關(guān)部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，公司對(duì)其信心下降。由于區(qū)域經(jīng)理遠(yuǎn)在公司總部千里之外，每周至少一次主動(dòng)向公司匯報(bào)市場(chǎng)狀況及自已的見解、心得體會(huì)是十分必要的，這樣既可使自已感覺到有組織可以依靠，找到歸宿感，也可加深公司對(duì)你的了解，更加放手地讓你發(fā)揮。坦誠(chéng)的、平等的、無拘束的、會(huì)心的溝通會(huì)為你創(chuàng)造快樂地工作、生活的心情。老米的“快樂足球”理論絕對(duì)是放之四海皆準(zhǔn)的真理�？鞓芬彩巧a(chǎn)力。
七戒：倨功自傲。
無論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對(duì)人事、企劃、客戶服務(wù)、技術(shù)支持要么言辭激烈，要么推卸責(zé)任，導(dǎo)致相關(guān)后勤支持部門配合不夠。“已所不欲，勿施于人”，要贏得他人的尊重，就必須先尊重別人。記住：你只有在春天播下種子，才會(huì)收獲金色的秋天。
八戒：謊報(bào)軍情。
作為深入市場(chǎng)的前線戰(zhàn)士，區(qū)域經(jīng)理一定要真實(shí)及時(shí)地向公司反映市場(chǎng)狀況。有的區(qū)域經(jīng)理卻報(bào)喜不報(bào)憂，每次匯報(bào)都是形勢(shì)喜人，但實(shí)際上屢戰(zhàn)屢敗，銷量已節(jié)節(jié)下滑。故有“表態(tài)時(shí)豪言壯語(yǔ)，匯報(bào)時(shí)花言巧語(yǔ)，總結(jié)時(shí)胡言亂語(yǔ)”之說。每到月底填寫業(yè)績(jī)報(bào)表時(shí)，區(qū)域經(jīng)理為了抽成或面上好看，報(bào)表上的數(shù)字便浮夸不少。由于報(bào)表往往都需要經(jīng)銷商簽名，經(jīng)銷商礙于面子又不得不配合。實(shí)際上經(jīng)銷商內(nèi)心窩一肚子火。因?yàn)楣玖私獠坏绞袌?chǎng)的真實(shí)情況，不能作出有利于市場(chǎng)的決策，最終也影響經(jīng)銷商自身的利益。同時(shí)紙包不住火，公司終究會(huì)了解到真相，從而喪失了來自公司的信任。我們決不要做“狼來了”故事里的小男孩：因?yàn)橹e言而自毀。
以上為人“八戒”可歸結(jié)為二十四字的“三字經(jīng)”：“講忠誠(chéng)、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸”。區(qū)域經(jīng)理做好了這二十四個(gè)字，就一定能夠在經(jīng)銷商和公司中營(yíng)造一個(gè)好的人際氛圍，從而事半功倍，創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。
