位于廣東佛山中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地的賽德斯綁陶瓷有限公司是一個(gè)剛剛推向市場的品牌，在偌大的展廳里賽德斯綁陶瓷顯得規(guī)模不是很大、檔次也不是最高，但卻贏得很多客商的贊譽(yù)。為探其究竟，記者日前走訪了賽德斯綁董事長陳毅敏、總經(jīng)理邱文勝。
目前中國經(jīng)濟(jì)正處于增速放緩階段，房地產(chǎn)的不景氣也讓陶瓷行業(yè)受到不少影響，不論是陶企還是中間流通商都備感壓力，對(duì)未來有點(diǎn)迷惘。作為代理商、經(jīng)銷商，能夠獲得利益他們便能生存。那怎樣才能讓收益不減少呢？
陳毅敏認(rèn)為,在整個(gè)行業(yè)利潤都不斷攤薄的情況下，如果重新整合生產(chǎn)者、消費(fèi)者與中間流通商之間的利益鏈，就會(huì)帶來新的蛋糕。這樣一種新的營銷模式，對(duì)困境中的經(jīng)銷商來講，是轉(zhuǎn)型與突破的一條途徑。
消費(fèi)者要裝修房子，他選擇了某種風(fēng)格的磚，為了統(tǒng)一風(fēng)格他還要到燈具市場去買燈。作為燈具經(jīng)銷商，要考慮到成本、盈利等因素，這樣必然會(huì)讓成本與售價(jià)形成不少差價(jià)。而新的營銷模式的優(yōu)勢就在于，讓消費(fèi)者愛上磚的同時(shí)，也愛上燈，買了磚還能在我們這里以更低的價(jià)格買到所喜歡的燈，這為消費(fèi)者降低成本的同時(shí)，也為我們擴(kuò)大了盈利點(diǎn)。
同樣的產(chǎn)出，盡管成本因政策、經(jīng)濟(jì)等因素而提高，但只要盈利多了，我們就不必?fù)?dān)心了。對(duì)經(jīng)銷商來說，利益就是第一，投資就是為了回報(bào)，現(xiàn)在我們?yōu)樗麄兲峁┝双@得高回報(bào)的途徑，從利益上驅(qū)動(dòng)他們，就等于讓自己也收益了。而且我們這樣的營銷策略還有一個(gè)好處，就是我們不跟其他行業(yè)大哥爭市場份額，而是從行業(yè)外獲取回報(bào)，從而達(dá)到消費(fèi)者、銷售者、品牌3方共贏。
但這種經(jīng)營思路如何在終端展示呢？陳毅敏說：“我們的展廳是給誰看的？是給經(jīng)銷商看的，而不是消費(fèi)者。而終端的賣場才是給消費(fèi)者看的。因此，受眾不同，展示的內(nèi)容和手段也就不同。傳統(tǒng)零售商與設(shè)計(jì)師的區(qū)別就在于零售商只將產(chǎn)品單純地展示出來，吸引力不大，而設(shè)計(jì)師則能將自己的思想與消費(fèi)者的個(gè)性在空間當(dāng)中表達(dá)出來，因此消費(fèi)者更愿意聽取設(shè)計(jì)師的意見。但并非所有設(shè)計(jì)師都能了解產(chǎn)品，這時(shí)候廠家或品牌商若能為設(shè)計(jì)師提供一種理念，影響設(shè)計(jì)師，就能吸引更多消費(fèi)者。當(dāng)然，也有一部分消費(fèi)者更希望將自我主張融合于生活空間，如門店能形成一個(gè)樣板空間，這樣就能降低設(shè)計(jì)師的影響，將這部分消費(fèi)者吸引過來。因此，我們?cè)谧鲞@個(gè)展廳的時(shí)候，更多的是在告訴客戶如何影響消費(fèi)者的觀念及如何與設(shè)計(jì)師合作推出我們的產(chǎn)品。”
企業(yè)在發(fā)展過程中還要堅(jiān)持廠商一體化原則。廠商一體化，本質(zhì)是自己的品牌能讓經(jīng)銷商獲利，感情是建立在與資本共贏之上的，不能盈利，再好的感情也難以保持長久合作，這是市場經(jīng)濟(jì)所決定的。而資本之所以稱為資本，是因?yàn)樗茉鲋担词苟唐谔澚�，長期還是帶來盈利。許多企業(yè)都在喊“廠商一體化”，但真正能做到這點(diǎn)的卻很少，特別是現(xiàn)在這個(gè)困難時(shí)期，廠商很容易為盈利而互相算計(jì)，這樣還談什么一體化？在邱文勝看來，這些代理商、經(jīng)銷商都是企業(yè)的資源，既然是資源，那就應(yīng)該在共同發(fā)展、合力推動(dòng)品牌成長上花心思，這才是企業(yè)想要的“廠商一體化”。
邱文勝認(rèn)為，2009年市場比2008年更差。2009年下半年房地產(chǎn)可能會(huì)有復(fù)蘇的跡象，但陶瓷行業(yè)就要等到2010年上半年才可能復(fù)蘇。站在行業(yè)角度看市場，不需要過分悲觀，總是能等到春天的。
