12月28日,維可陶衛(wèi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)即維可陶衛(wèi)浴啟動(dòng)800萬(wàn)“金牛城市”增值基金啟動(dòng)儀式在佛山召開(kāi),維可陶衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張建茂闡述了維可陶衛(wèi)浴09年“狼式捕獵”戰(zhàn)策。
(一)09年市場(chǎng)趨勢(shì)看點(diǎn):
三四季度市場(chǎng)將梯級(jí)增量;二、三線(xiàn)城市將成為主力軍之一
①剛剛召開(kāi)的十七屆三中全會(huì)的主題是:通過(guò)賦予長(zhǎng)期承包的土地流轉(zhuǎn)權(quán),把農(nóng)民從土地上再一次解放出來(lái),進(jìn)一步推進(jìn)城市化建設(shè),同時(shí)繼續(xù)通過(guò)投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。
、谀壳埃瑸榇賱(dòng)房地產(chǎn)走出泥淖,各地推出房產(chǎn)交易免稅免費(fèi),提高住房公積金代款、降低首期;為促動(dòng)建材市場(chǎng)的銷(xiāo)售,各大建材市場(chǎng)皆拿出資源投入救市,行業(yè)遠(yuǎn)景非常值得期待,不會(huì)進(jìn)入大蕭條時(shí)代。
③在一輪似建材市場(chǎng)的“非典”洗禮后,陶瓷衛(wèi)浴品牌的集中度和產(chǎn)品品質(zhì)要求也將會(huì)日趨明顯,雜牌產(chǎn)品將進(jìn)一步被市場(chǎng)清理,這對(duì)于品牌產(chǎn)品的發(fā)展將會(huì)提供更好的環(huán)境。
、軓某鞘芯謩(shì)看,08年一線(xiàn)城市的房地產(chǎn)成交量跌了50%—80%以上,這個(gè)數(shù)據(jù)將在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)梯級(jí)地彌補(bǔ)回?zé),相?duì)來(lái)說(shuō),二線(xiàn)城市房地產(chǎn)泡沫不十分嚴(yán)重,三四線(xiàn)市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定,尤其是近年發(fā)展較快的中西部地區(qū),市場(chǎng)更是值得期待。故二、三、四線(xiàn)市場(chǎng)明年將成為主力軍之一。
(二):09年維可陶營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)決策看點(diǎn):“金牛城市”計(jì)劃+“春耕拓戰(zhàn)”+“攻城拔寨”
對(duì)此,在具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們通過(guò)三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)09年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):一是:800萬(wàn)元巨資推行“18•26金牛城市”計(jì)劃,二是:“春耕拓戰(zhàn)”:二三線(xiàn)城市增值經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)全面實(shí)行精耕細(xì)作;三是“攻城拔寨”:09年空白網(wǎng)點(diǎn)(經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo))開(kāi)發(fā)。
(三)以“城市容量”論業(yè)績(jī)英雄,不以“客戶(hù)能力”論市場(chǎng)英雄
09年,我們不以單個(gè)“客戶(hù)能力”來(lái)論業(yè)績(jī)目標(biāo),而是以“城市容量”來(lái)論業(yè)績(jī)目標(biāo)。即以“城市打造”為目標(biāo)來(lái)指引我們的“增值經(jīng)營(yíng)”。總部設(shè)立“額外專(zhuān)項(xiàng)資金”投入800萬(wàn)打造“金牛城市”計(jì)劃: 目的是讓商家參與到品牌的發(fā)展中來(lái),讓企業(yè)與市場(chǎng)進(jìn)行零距離對(duì)話(huà),通過(guò)同心共謀,團(tuán)結(jié)共創(chuàng)來(lái)達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品力、管理力、文化力、品牌力、團(tuán)隊(duì)力的效果,最終贏(yíng)得市場(chǎng),讓維可陶衛(wèi)浴在市場(chǎng)容量中占份額最大化。
(四):09年維可陶衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)看點(diǎn):時(shí)尚品牌,務(wù)必要“營(yíng)銷(xiāo)年輕化”
在逆境中我們要拓戰(zhàn),靠得是“愚公移山”的堅(jiān)定信念,靠得是“維生素+糖=維生素糖果”的創(chuàng)新思維,靠得是“大米換飛機(jī)”的創(chuàng)新低成本營(yíng)銷(xiāo)手段,這就是營(yíng)銷(xiāo)年輕化。
(五)09年維可陶衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)宗旨:固本強(qiáng)基,增值經(jīng)營(yíng)。
08年是建材衛(wèi)浴多事之秋的一年,雪災(zāi)、洪澇、地震、奧運(yùn)、經(jīng)融危機(jī)…..禍不單行。顯然,09年在一定時(shí)間段內(nèi),經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境還會(huì)遺下市場(chǎng)陰霾。我們要從這個(gè)大環(huán)境中突圍,我們必須在精耕、善種、固本、強(qiáng)基的基礎(chǔ)上,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。(1)精耕、善種、固本、強(qiáng)基:指的是,市場(chǎng)精細(xì)化耕耘,注重渠道的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等方面;(2)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):產(chǎn)品差異化和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段等。
(六)全力打造強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是增值經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)
09年的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)是:
經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo):
(1):打造全年業(yè)績(jī)?cè)?00—800萬(wàn)元以上的城市18個(gè);
(2):打造全年業(yè)績(jī)?cè)?50—500萬(wàn)元以上的城市26個(gè);
(3):剩余二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)約90個(gè),全面增值經(jīng)營(yíng);
(4):09年新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)約80個(gè);
大店"零售網(wǎng)點(diǎn)及分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo):
(1)在一級(jí)城市打造新店,面積在250M2以上的品牌專(zhuān)賣(mài)店達(dá)100家以上,在二級(jí)城市打造200M2的“形象大店”在150家以上;
(2):“金牛城市”客戶(hù)屬下轄區(qū)的一級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)率要求達(dá)到85%上;
(3):區(qū)域市場(chǎng)直營(yíng)店/超市/專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)率達(dá)到85%以上。
(4):依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃,2009年維可陶的零售網(wǎng)點(diǎn)要增加新店在250家以上。
(七)產(chǎn)品戰(zhàn)略:“設(shè)計(jì)一代,開(kāi)發(fā)一代,還要儲(chǔ)備一代”
(1)讓產(chǎn)品體系來(lái)拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的增值,拉動(dòng)市場(chǎng)需求,增強(qiáng)市場(chǎng)份額,是09年的重中之重的一項(xiàng)工程;出于目前市場(chǎng)形勢(shì),同時(shí)也綜合目前產(chǎn)品體系,我們認(rèn)為,產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整重點(diǎn)是要補(bǔ)充“小眾化、差異化產(chǎn)品,更要開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一批能快速?zèng)_量的“金牛類(lèi)”產(chǎn)品;新品開(kāi)發(fā)方面,我們“設(shè)計(jì)一代,開(kāi)發(fā)一代,還要儲(chǔ)備一代”。
(2)上半年衛(wèi)浴新品“鐵定計(jì)劃”
、倌壳埃S可陶浴室柜產(chǎn)能為3500套/月,在上半年將推出PVC新品達(dá)25款以上;實(shí)木柜新品達(dá)30款式;在5月全線(xiàn)浴室柜新品達(dá)60個(gè)型號(hào)以上。
、诎茨υ「仔缕吩10款以上,帶五金件、沖浪功能,現(xiàn)有主銷(xiāo)款式中同一款式將把產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋到空缸、五金件缸、按摩浴缸供選擇,滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)款式配置及價(jià)位的需求;
、哿茉「魯喾15款以上,并在款式設(shè)計(jì)上靈活定做、強(qiáng)化五金亮點(diǎn)、增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì);整體房、簡(jiǎn)易房新品在15款以上、蒸汽房在5款以上。龍頭及高桿花灑在35款以上。
(八)產(chǎn)品性?xún)r(jià)力——09年“鯰魚(yú)效應(yīng)”產(chǎn)品
為刺激市場(chǎng),09年公司將從產(chǎn)品性?xún)r(jià)力方面加大投入,為市場(chǎng)投放更多強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品性?xún)r(jià)力產(chǎn)品,作為長(zhǎng)期特供,帶動(dòng)工程和零售市場(chǎng),在這里我們稱(chēng)之為“鯰魚(yú)效應(yīng)”產(chǎn)品。每系列產(chǎn)品將推出2-3款以上“鯰魚(yú)效應(yīng)”產(chǎn)品.