由美國(guó)源起，進(jìn)而引爆全球的金融危機(jī)給全球金融業(yè)帶來滅頂之災(zāi)的同時(shí)，也給衛(wèi)浴建材行業(yè)帶來了永遠(yuǎn)不可磨滅的寒冬市場(chǎng)，其波及之大，影響范圍之廣，是我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想到的。由于金融危機(jī)牽動(dòng)了房地產(chǎn)這根主要神經(jīng)，建材衛(wèi)浴行業(yè)不可避免的被連帶帶進(jìn)了這個(gè)尚不知前景的旋渦，各地市場(chǎng)各種品牌都在無(wú)休止地拉開了價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)雖然給消費(fèi)者來說，是最得益者，但對(duì)于廠商來說卻是最后的屏障，最大有傷害，不到萬(wàn)不得已，誰(shuí)都不想打這場(chǎng)激烈卻沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

　　然而，如此境況，建材衛(wèi)浴行業(yè)真的除了價(jià)格戰(zhàn)，再也沒有其它方式渡過寒冬了嗎?答案應(yīng)該是：否!價(jià)格戰(zhàn)會(huì)給廠商帶來什么樣的后果，我們都心有明鏡，能否避開這種終極殘殺，讓我們大家都能平安過渡呢?針對(duì)市場(chǎng)再狀，上海舒適家衛(wèi)浴連鎖機(jī)構(gòu)由此成立了危機(jī)小組，派出市場(chǎng)調(diào)研人員對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)意愿及整個(gè)市場(chǎng)狀況作了一次詳細(xì)調(diào)查，最后得出的結(jié)果并沒有讓我們絕望，而是讓我們從寒冬中感到了一絲春天的暖意。

　　調(diào)查顯示，消費(fèi)者雖然也知道金融危機(jī)帶來的市場(chǎng)波動(dòng)，都在持觀望狀態(tài)，但同時(shí)我們也知道消費(fèi)是一個(gè)不可或缺的部分，我們不可能不消費(fèi)，只是現(xiàn)危機(jī)四伏的狀況下，怎么樣消費(fèi)才是現(xiàn)在的消費(fèi)者主要去想問題。廠家的價(jià)格戰(zhàn)雖然也給了消費(fèi)者更多更好的選擇，但并不是價(jià)格便宜消費(fèi)者就一定會(huì)去購(gòu)買，很多時(shí)候是我們廠家自亂陣腳，給自己帶來了巨大的壓力而造成的事實(shí)現(xiàn)狀。為此，舒適家調(diào)整戰(zhàn)略布署，盡量避開價(jià)格戰(zhàn)這一傷人又傷已的做法，具體方式有以下幾點(diǎn)：

　　1、 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意識(shí)的引導(dǎo)

　　由于危機(jī)感的影響，很多消費(fèi)者都盡量避開一些非常規(guī)消費(fèi)，比如逛街，一般人只要逛街，就會(huì)自然而然的消費(fèi)，而這些消費(fèi)里有很多都是沖動(dòng)型消費(fèi)，加上逛街時(shí)的支出，如吃飯，車費(fèi)，朋友間的應(yīng)酬等消費(fèi)，都是在這種沖動(dòng)中不知不覺地付出的。針對(duì)這種消費(fèi)意識(shí)，舒適家加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)指導(dǎo)，重新設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的可性度和產(chǎn)品表現(xiàn)直觀度。讓消費(fèi)者進(jìn)到網(wǎng)站后，第一眼看到的就是產(chǎn)品而不是以前的那些新聞、知識(shí)等與產(chǎn)品相關(guān)，但并不是消費(fèi)者進(jìn)網(wǎng)站想要盡快得到的東西。去掉了網(wǎng)站里一些無(wú)關(guān)痛癢的文字游戲，讓每一個(gè)字都是針對(duì)消費(fèi)導(dǎo)向服務(wù)。成立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售部，設(shè)立專門人員實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)向，并及時(shí)給予答復(fù)。加強(qiáng)以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)公司合作，由網(wǎng)絡(luò)部人員專人負(fù)責(zé)，及時(shí)溝通網(wǎng)絡(luò)銷售上的問題并實(shí)時(shí)解決，增加公司產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上的信譽(yù)度，讓消費(fèi)者明確，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與店面消費(fèi)除了享受價(jià)格優(yōu)惠之外，同樣也能享受更高的售后服務(wù)，打消消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的顧慮，讓消費(fèi)者感到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也是一種安全消費(fèi)。并在網(wǎng)絡(luò)上每個(gè)月都展示出一套促銷方案，以吸引導(dǎo)消費(fèi)者眼球，引導(dǎo)他們到店面消費(fèi)或到團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，同時(shí)也提高了舒適家的品牌知名度。

　　2、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的體驗(yàn)

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品與其它日常用品最大的不同，就是進(jìn)衛(wèi)浴店的人肯定100%是要買衛(wèi)浴的人，不然別人不會(huì)有那個(gè)閑情來逛你的衛(wèi)浴店的。而網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向雖然能帶來一定的人氣，但中國(guó)的傳統(tǒng)觀念還是以“眼見為實(shí)”為主要消費(fèi)導(dǎo)向，除非消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品非常清楚，或者你是非常有名的品牌，否則，消費(fèi)者一般都會(huì)選擇實(shí)地考查你的店面和到店面與產(chǎn)品有個(gè)親密接觸后，才會(huì)引發(fā)消費(fèi)欲望。而網(wǎng)絡(luò)上的人氣此時(shí)就是我們最佳的準(zhǔn)消費(fèi)者，如果讓他們只到你網(wǎng)上看看而不消費(fèi)的話，那也就白白浪費(fèi)了網(wǎng)絡(luò)的力量，因此，舒適家又進(jìn)一步與現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)公司展開了深層次的合作，讓團(tuán)購(gòu)公司把那些網(wǎng)絡(luò)人氣引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，而到團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的人100%肯定是要消費(fèi)的人，如何引導(dǎo)他們到你的位置消費(fèi)就是我們要想的問題了。舒適家為此由網(wǎng)絡(luò)銷售部具體負(fù)責(zé)每次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的促銷方案，方案的規(guī)劃并不是僅僅根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案而設(shè)立的，而是根據(jù)店面銷售反饋，上次銷售反應(yīng)來作出有針對(duì)性的促銷方案。這樣才能做到有的放矢，讓促銷活動(dòng)真正做到消費(fèi)者的心里，達(dá)到他們所需要的目的，加上現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，促使小部分還在觀望和猶豫的消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的欲望，從而達(dá)到我們理想的銷售目標(biāo)。

　　同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)促銷方案中，不定時(shí)的策劃一些現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)方式，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍去影響消費(fèi)者地消費(fèi)，比如，舒適家就為現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)專門設(shè)計(jì)了一種現(xiàn)場(chǎng)試水裝置，讓消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)不但能看到舒適家產(chǎn)品的外觀藝術(shù)，制造工藝等可看到的東西，還能讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)他們所需要的產(chǎn)品的使用情況，如消費(fèi)者所擔(dān)心的沖水問題，掛污問題等，都能在現(xiàn)場(chǎng)試水中由消費(fèi)者親自操作，親眼目睹消費(fèi)者要購(gòu)買的產(chǎn)品在使用狀況，從而達(dá)到再次堅(jiān)定他們產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，達(dá)到強(qiáng)化銷售的目的。

　　3、 加強(qiáng)非傳統(tǒng)渠道的建設(shè)

　　中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念是坐店做生意，等人上門來消費(fèi)，這是傳統(tǒng)渠道常做的規(guī)劃，也就是任何品牌都以自己開了多少家門店來表明自己的品牌影響力和公司實(shí)力，這些公司非傳統(tǒng)渠道也都有做，但都是屬于幕后英雄式的方式，沒有重視這塊業(yè)務(wù)。而金融危機(jī)的發(fā)生，讓廠商在傳統(tǒng)渠道里再也難拾起當(dāng)年的雄風(fēng)，我也聽到過很多老總談起當(dāng)年在店里如何如何做生意，如何如何開票開到手軟，但那畢竟是過去式了，面對(duì)金融危機(jī)的現(xiàn)實(shí)，我們?nèi)绾稳プ霾攀俏覀兡芏蛇^此次寒冬的最終目標(biāo)。

　　衛(wèi)浴行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)是休戚相關(guān)的，房地產(chǎn)不景氣，衛(wèi)浴就很難有好的銷售，但我們應(yīng)該看到的是，這樣的想法是針對(duì)新房子的消費(fèi)者來說的，中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，新的消費(fèi)需要肯定還有很大的發(fā)展空間。然而除了這部分新購(gòu)房者的消費(fèi)之外，原來的老房子開始重新裝修的也在慢慢升溫，這部分消費(fèi)者也是我們?cè)诜莻鹘y(tǒng)渠道中要關(guān)注的對(duì)象，其消費(fèi)者能力雖然不大，而且可能都是一些中老年人的消費(fèi)群體，但只要能保證售后服務(wù)質(zhì)量，也是最容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)的群體，畢竟中老年人比較注重口碑，而不是象年輕人注重廣告。

　　因此，舒適家在公司的側(cè)重點(diǎn)中，開始偏向于非傳統(tǒng)渠道的銷售，加強(qiáng)了工程部的工作職責(zé)和人員，將其分為工程、裝璜和社區(qū)三個(gè)小組，工程小組全力負(fù)責(zé)與開發(fā)商方面的談判，并做到盡量找到甲、乙雙方真正的負(fù)責(zé)人;裝璜小組負(fù)責(zé)裝璜公司的合作與公關(guān);而社區(qū)小組則負(fù)責(zé)與各成熟小區(qū)的活動(dòng)策劃，讓更多消費(fèi)者了解公司品牌，并感受到舒適家的服務(wù)，同時(shí)與一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司聯(lián)合開發(fā)社區(qū)活動(dòng)，大家共同投資建設(shè)社區(qū)服務(wù)，共渡寒冬。

　　4、 豐富性價(jià)比高的產(chǎn)品線，建立靈活的產(chǎn)品規(guī)劃

　　原有的產(chǎn)品在不影響的公司形象的狀況下，除保留一些形象產(chǎn)品之外，慢慢由性價(jià)比高的產(chǎn)品來替代，這樣既保證了公司品牌不受價(jià)格調(diào)整的影響，同時(shí)也保證了公司利潤(rùn)上產(chǎn)生的較大損失。消費(fèi)永遠(yuǎn)都存在，只是消費(fèi)的方式發(fā)生了變化，如果作為廠商不根據(jù)這種變化而變化的話，那肯定注定要被市場(chǎng)所拋棄。性價(jià)比高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言，他們買你的品牌產(chǎn)品并沒有給他們的消費(fèi)面子產(chǎn)生損失，同時(shí)作為廠商，我們也并沒有因?yàn)楫a(chǎn)品的調(diào)整產(chǎn)生巨大的利益流失，雙贏局面的形勢(shì)，是雙方都比較容易接受的。

　　與此同時(shí)，建立靈活的產(chǎn)品需要規(guī)劃，即看市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品，盡量做到滿足消費(fèi)者需求，這點(diǎn)特別在工程項(xiàng)目上尤其重要，在為消費(fèi)者服務(wù)衛(wèi)浴項(xiàng)目的同時(shí)，利用公司的一些外援關(guān)系，滿足消費(fèi)者衛(wèi)浴外的其它需求，如家用電器，家具等與衛(wèi)浴行業(yè)的邊緣產(chǎn)品。這樣既與做好本身的服務(wù)，同時(shí)也為消費(fèi)者帶來了另外的便利。

　　5、 加強(qiáng)售后服務(wù)意識(shí)

　　也許我提這點(diǎn)很多人都不看重，因?yàn)槊總�(gè)公司都會(huì)說我們的售后有多好多好。不過根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，真正能做到讓大多數(shù)消費(fèi)者滿意的售后服務(wù)公司，卻是鳳毛麟角，包括一些大品牌都難以做到這點(diǎn)，為何?套用中國(guó)人最喜歡用的一句話就是：太麻煩了!在求多于供時(shí)，我們或許不怕沒有生意，但現(xiàn)在的狀況不但是供過于求，而且還是全球的金融危機(jī)影響，如果我們?cè)俨话押眠@最后一道門，可想而知道，公司的銷售又怎么能提升，或者保持平穩(wěn)發(fā)展。很多商家都有一個(gè)讓消費(fèi)者寒心的事，那就是出門就不管了，或者越少找我越好，就算找我也是能推則推，盡量避免在售后中產(chǎn)生更多的經(jīng)營(yíng)成本。其實(shí)我們換位思考一下就知道了，如果是你自己買了產(chǎn)品，出現(xiàn)了質(zhì)量問題或者其它問題，你會(huì)怎么做，如果商家對(duì)你的要求百般推卸，你又會(huì)作何感想。推人至己，售后其實(shí)是最能拉籠人心而又行之有效的低廉式品牌推廣方式了。因此，舒適家在這方面投入了更多的人力物力，及各種相關(guān)規(guī)定，一定要讓銷管部門把好這個(gè)后延推廣之門，讓舒適家的衛(wèi)浴產(chǎn)品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生良好的口碑。舒適家為顧客建立了完善的售后服務(wù)檔案，設(shè)立專人管理所有消費(fèi)者的動(dòng)向，及時(shí)反饋消費(fèi)者給舒適家傳達(dá)的售后問題，并在同市內(nèi)作到24小時(shí)內(nèi)解決或提出解決方案。每一次的售后公司都要求銷管部人員以換位思考的方式，象解決自己家里的事情一樣去做好每一小項(xiàng)工作。同時(shí)公司建立消費(fèi)者反饋檔案，讓消費(fèi)者為我們的售后工作人員提出意見，每一次的售后都做到有表可看，有據(jù)可依。