新明珠衛(wèi)浴營銷中心總經(jīng)理吳昌輝

　　近日，新明珠衛(wèi)浴召開新聞發(fā)布會，新明珠衛(wèi)浴旗下兩個品牌冠珠、薩米特同時推出智能馬桶產(chǎn)品，向衛(wèi)浴領域進軍。在發(fā)布會間隙，焦點網(wǎng)陶瓷衛(wèi)浴頻道采訪了新明珠衛(wèi)浴營銷中心總經(jīng)理吳昌輝。
　　推新品：讓智能座便器大眾化、平民化

　　【記者】：吳總您好！新明珠衛(wèi)浴的兩個品牌冠珠、薩米特都推出了智能馬桶，之前您剛剛提到，國外一些頂級品牌TOTO、科勒都有智能馬桶，作為冠珠、薩米特來講，這兩款新產(chǎn)品摩潔和佳博士最大的賣點是什么？

　　【吳昌輝】：智能座便器最大的賣點是就是體現(xiàn)在“智”字上，為什么叫智能坐便器，消費者比較奇怪，我們把“智”字解釋清楚，到底智能在什么地方，所以我們最大的賣點就是想把智能座便器原來比較神秘的東西來揭開它，通過我們的宣傳、終端推廣，把一個好的“醫(yī)生”帶回家，我們了解智能座便器到底“智”在哪個地方，讓消費者去了解，我們最關鍵就是通過所謂的智能座便器，通過宣傳訴求達到一個目的，就是給普通消費者、老百姓帶來健康，通過產(chǎn)品給他（她）帶來最大的好處，值得每個消費者去購買和投資。投資智能座便器或者投資我們的產(chǎn)品是相當于給自己的身體健康上一個保險一樣。

　　智能馬桶有很多品牌都在推，大家都有這樣的訴求，原來大家可能只是說多了一個新產(chǎn)品，只是多了一個配套的概念，我們這次之所以推出這兩款產(chǎn)品，我們想做出一個消費者都可以接受的普通的產(chǎn)品，最關鍵是讓它大眾化、平民化，不要太神秘，就像汽車一樣，五年前買一部汽車是很難的，但是回過頭今年一看，買一部汽車不是很難的。就像1995、1996年的時候，買一部手機是很奢侈的事情，現(xiàn)在看看有多少手機客戶，包括現(xiàn)在做網(wǎng)絡的，原來網(wǎng)絡剛出來的時候，有幾個人上網(wǎng)？好像只有專門搞電腦的人上網(wǎng)，不搞電腦的就人能不上網(wǎng)的感覺，覺得計算機很神秘，當然所有老百姓覺得計算機方便和便捷之后，人們就會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡是一個好東西。我們的智能座便器也是這樣的概念，智能座便器能給我們帶來什么樣的好處？我們通過什么方法讓所有消費者了解它，接觸它，最終讓它真真實實進入消費者的生活當中，和它密切相關？這個就是我們所要達到的目的。

　　通過好的展示和演示 讓消費者切身感受到產(chǎn)品的好

　　【記者】：接下來我們會采用什么樣的終端推廣手段來突出我們這兩款產(chǎn)品的優(yōu)勢？

　　【吳昌輝】：一個好的產(chǎn)品要通過好的展示和演示，讓消費者切身感受到這個東西好。我們現(xiàn)在最關鍵推的東西，作為我們公司來講，最大的說服力是自己切身的感受，首先從營銷中心開始，大家能去體驗它，或者去使用它，首先我們集團里面有一些衛(wèi)生間就可以做一些替換，讓我們公司的人感受到，不管是做衛(wèi)浴還是不做衛(wèi)浴都說這個東西好。我們有那么多客戶，不單做衛(wèi)浴的客戶還有做瓷磚的維護，通過所有的老總、所有的網(wǎng)絡去宣傳，他的家庭和親朋好友用了我們的產(chǎn)品說好，通過以點帶線，以線帶面擴大影響。舉最簡單的一個例子，一個好的東西只有你自己感覺好的時候，跟別人講的時候才會講出來它好在哪里，說明你已經(jīng)感受到了，這不是虛的、假的。所以我們在終端推廣的時候，跟市場策劃人員說下一步親自去體驗，通過自己的體驗感受這個產(chǎn)品的好處，好在哪里，可以通過寫文章、征文或者通過別的獎勵措施，鼓勵大家去實踐它，使用它，這樣對我們下一步終端推廣很有好處，我們主要的目的就是讓讓所有的人都了解這個產(chǎn)品的好處。后面還有很多后續(xù)動作，當大家認為產(chǎn)品太貴的時候就是我們要考慮第二步，在產(chǎn)能、成本各方面會做一些調(diào)整，讓所有的消費者能夠消費得起，這個是我們要做的。我們怎么樣實現(xiàn)大眾化、平民化的必須要讓人們認為他好用，第二是讓消費者買得起。

　　通過推廣智能馬桶提升新明珠衛(wèi)浴知名度

　　【記者】：衛(wèi)浴產(chǎn)品對配套是要求比較高，我們這次主要推出兩款智能座便器，其他的產(chǎn)品比如說一些性價比較高的產(chǎn)品、形象產(chǎn)品，這幾大類產(chǎn)品之間的比例是怎樣的？

　　【吳昌輝】：我們現(xiàn)在主打的產(chǎn)品包括陶瓷類都會按照這個方法繼續(xù)去做，我們現(xiàn)在把市場進行劃分，現(xiàn)在市場里面很多家庭已經(jīng)安裝了傳統(tǒng)的座便器，要升級換代，不可能再換一個馬桶，那就讓它升級換代成智能馬桶，原來我們開捷達，現(xiàn)在生活水平提高了，可以買本田、凱美瑞，生活再高可以買奔馳和寶馬，因為生活水平提高了。相對來說衛(wèi)浴這塊，雖然普通馬桶我們很多城市消費者大家都已經(jīng)使用起來了，現(xiàn)在通過這個方法讓他們的產(chǎn)品升級換代，再升級用智能馬桶，對身體健康更好，新裝修房或者各方面也可以選擇智能馬桶，也可以選擇我們普通的產(chǎn)品。其他工程使用產(chǎn)品，比如對二線城市和農(nóng)村，原來普通馬桶使用不起來，他們就用這些普通產(chǎn)品，就希望家電下鄉(xiāng)一樣，將來衛(wèi)浴產(chǎn)品可能也是這樣的，主打的產(chǎn)品也要走這條路，升級換代的產(chǎn)品就用這些來替代，城市里面的電冰箱和電視機，液晶和等離子越來越好，農(nóng)村可能液晶最現(xiàn)實的，我們要走的道路都是一樣的，只要明白一個國家要發(fā)展，一個社會要發(fā)展，總要有一些東西去填補消費者的需求。

　　【記者】：新明珠衛(wèi)浴是希望通過對智能馬桶的推廣來切入市場，其實也是作為一種市場策略？

　　【吳昌輝】：對，是一種互補，然后再提升，通過智能馬桶的推廣對我們品牌的知名度各方面都會有很大的幫助，有時候在一個傳統(tǒng)角度上進入市場要費很大的勁，很艱難，但是換一個角度會收到意想不到的效果，這個是我們推廣的一個策略。

　　【記者】：我們現(xiàn)在這個產(chǎn)品有多少個品種？

　　【吳昌輝】：目前大概是兩款。

　　【記者】：他陶瓷類的產(chǎn)品大概有多少個種類，有確切的數(shù)據(jù)嗎？

　　【吳昌輝】：座便器這個系列有40、50款，龍頭、散花根據(jù)消費者需求隨時在調(diào)整，做衛(wèi)浴都是只要顧客所需要的，都要去做，做的更完善，配套的東西沒有什么時候是會到頭的，每個階段客戶都有不同的需求，我們必須去調(diào)整它，市場需要什么，我們就去推什么。

　　【記者】：現(xiàn)在主要還是主推智能馬桶？

　　【吳昌輝】：不可能就是推這個放棄那個，我們在智能馬桶這邊會下更多的力氣做一項工作，最終的目的是提高整個品牌的知名度，占領市場，這也是所有的企業(yè)和所有品牌的最終目的。

　　與強勢品牌競爭：向老實人學習 把事情做得更扎實

　　【記者】：一些強勢品牌像箭牌、惠達等等，我們怎么樣跟這樣的強勢品牌競爭呢？

　　【吳昌輝】：最好還是企業(yè)之間互相學習，當別的企業(yè)做強的時候，我們必須要明白一個道理，人家做強有做強的理由，我們要虛心向人家學習，要找出差距，后來者必須要有一種忍耐精神，當你積累到一定程度的時候，該是你的就是你的，不要過多說什么，前面跑的都是老實人，我們要向老實人學習，后面來的人就是把事情做的更扎實一點，把結果看的淡一點，也許你不知不覺會發(fā)現(xiàn)老實人會帶著你一起走，效果是一樣的，這個行業(yè)里面大家都應該是互相學習的，沒有說誰高誰低，做大有大的好處，做小有小的好處，最終市場大家都能去合理的分配，達到自己的目的就行了。這個老板說做1000萬不賺錢，那個老板說做100萬賺錢，最終操作的手法和消費者對你的認知才是最主要的。

　　【記者】：現(xiàn)在新明珠衛(wèi)浴這塊出口和內(nèi)銷比例是怎么樣呢？

　　【吳昌輝】：新明珠衛(wèi)浴一年出口量占10%左右，不到15%，現(xiàn)在主要是內(nèi)銷，我們爭取將來出口能占到20—30%。

　　【記者】：現(xiàn)在主要出口哪些市場？

　　【吳昌輝】：主要出口東南亞、中東一些國家，今年受整個環(huán)境的影響，本來已經(jīng)有一些市場打開了，定單還是受了一些影響，主要是今年匯率變化對出口有一定影響，但是我相信前景會好的，我對出口還是很有信心的，大家還是很有信心的，這個東西需要時間的沉淀。

　　【記者】：您剛才也提到明年新明珠衛(wèi)浴會參加明年5月份的上海衛(wèi)浴展，已經(jīng)拿到展位了嗎？

　　【吳昌輝】：所有東西已經(jīng)準備好了，包括展位已經(jīng)進出了展位設計，明年肯定是兩個品牌都要參加這個展覽會，經(jīng)濟雖然說很低迷，我們公司整體利益好了，還會逆勢而上，把這個牌子推好，首先是說明我們新明珠對衛(wèi)浴的重視，第二個讓代理商樹立信心，平時把刀磨好了，到了砍柴的時候才發(fā)現(xiàn)它很用，雖然現(xiàn)在環(huán)境有點差，但是要該把我們做的事情一定做好。包括參展也是一樣的，對我們的品牌要長期規(guī)劃好，一定要去做好它，主要目的通過參展想把兩個品牌知名度打響，有一天冠珠衛(wèi)浴和冠珠瓷磚齊名的時候，我們就馳名了，兩個品牌都會是中國馳名商標。品牌自身要發(fā)展都必須要去參加這個展會，這個對我們品牌以后的發(fā)展，對衛(wèi)浴這塊的幫助是很大的，什么東西都要等做過了才會知道，我們這次投入希望有所收獲。

　　【記者】：好的，祝愿新明珠衛(wèi)浴的發(fā)展越來越好，謝謝您接受我們的采訪。