在行業(yè)遇冷的今天，不但諸多陶瓷廠家不好過，經(jīng)銷商的日子更不好過了�，F(xiàn)在陶瓷企業(yè)最困惑的也是最希望的，就是全球經(jīng)濟何時復(fù)蘇，房地產(chǎn)行業(yè)什么時候能走出冰凍或低萎的階段？何時能迎來房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的春天？房地產(chǎn)不蓬勃，陶瓷行業(yè)就是現(xiàn)在這樣不景氣，房地產(chǎn)幾時繁花似錦,陶瓷企業(yè)就幾時盆滿缽滿。經(jīng)銷商在行業(yè)冬天到來之際，已經(jīng)和眾多廠家一樣遭遇寒風(fēng)雪雨。如何尋找一個合適的合作品牌，攜手挺過這個冬天，迎接下一個明媚的春天，是今年年底行業(yè)經(jīng)銷商所面臨的一個重要課題。
一般來說，經(jīng)銷商在選擇一個品牌時往往考慮以下3個因素:一是投資的安全性，選擇一個品牌后建店進庫存等前期的投入都需要幾十萬，所以投資的安全性是經(jīng)銷商首要考慮的問題；二是投資的利潤空間，投入產(chǎn)出的比例有多少，最終贏利空間有多少，這是決定投資的第二要素；三是投資以后未來的發(fā)展空間，也即品牌的生命力、贏利的持續(xù)能力，這一點往往被不少經(jīng)銷商忽略。對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，更換品牌是十分無奈的事情，誰都想長期去培育一個品牌后受益�；谝陨�3點，早年的經(jīng)銷商在挑選合作品牌時關(guān)注的無非就是這么幾個要素：一是品牌的影響力，牌子大不大。二是產(chǎn)品質(zhì)量如何，花色如何？三是企業(yè)的服務(wù)。四是品牌在終端市場的號召力。五是合作模式。“而現(xiàn)在整個市場容量都在萎縮，要想挺過去，一則必須找對行業(yè)：市場總?cè)萘繙p少，那就必須尋找高附加值的行業(yè)，以保證生存下去。仿古磚行業(yè)是經(jīng)銷商挺過去的一個必然選擇；二則必須選擇好合作品牌：產(chǎn)品、品牌是挑選合作對象的一個主要因素，但是更應(yīng)該把合作對象是否具有同患難、共發(fā)展的經(jīng)營心態(tài)放在關(guān)注的首位！”瑪拉茲陶瓷總經(jīng)理姚水平先生一語道破天機！
不錯，在行業(yè)遇冷的今天，甚至在市場一片明媚的以前，行業(yè)內(nèi)確實存在著不少急功近利的做法。月底壓貨、區(qū)域竄貨、任務(wù)年年漲等等行業(yè)“潛規(guī)則”讓經(jīng)銷商在終端操作市場如履薄冰。眾多商家投入巨資裝修好的店卻不知明年還能否有經(jīng)銷權(quán)，盤點盤點今年雖賺到錢，錢卻全部在倉庫內(nèi)，過年都成問題！其實造成這種賺錢不留錢，讓經(jīng)銷商心底發(fā)寒信心全無的局面，不僅僅是市場低迷的錯，更多的原因應(yīng)該是來自廠家對商家發(fā)展的合作心態(tài)！廠家到底是以一起共發(fā)展的心態(tài)，還是以貨到誰倉誰負責(zé)的心態(tài)來和經(jīng)銷商合作，是經(jīng)銷商能不能生存的基礎(chǔ)，更是經(jīng)銷商能不能盈利的關(guān)鍵。因此，在這種市場轉(zhuǎn)向低迷期的關(guān)鍵時刻，找一個能本著“同患難、共發(fā)展，同命運、共呼吸”經(jīng)營思想的品牌進行合作，才是經(jīng)銷商的一個明智的戰(zhàn)略決策。
瑪拉茲陶瓷8年一貫堅持的合作法則
自2001年進入國內(nèi)市場的8年來，瑪拉茲陶瓷一直堅持“廠商一家，共同發(fā)展”的經(jīng)營指導(dǎo)思想，攜手經(jīng)銷商共同成長，共同發(fā)展�，斃澨沾膳c經(jīng)銷商合作的雙保險政策，是眾多經(jīng)銷商一直與瑪拉茲共同成長，一直不離不棄的原因。第一就是確保經(jīng)銷商投資的安全性：做瑪拉茲一直是賺錢的�，斃澨岢�“以一個店面的零售養(yǎng)活一個商家，其他渠道保證盈利”的口號，對終端市場深耕細作。同時，瑪拉茲陶瓷更重視對經(jīng)銷商的保護。“其它品牌的產(chǎn)品到處串貨，我們瑪拉茲沒有發(fā)生過一件。因為瑪拉茲的一些大工程，會根據(jù)實際情況派員現(xiàn)場服務(wù)鋪貼，這樣也同時起到了督察作用”，瑪拉茲陶瓷管理人員如是說。第二就是保證客戶持續(xù)的盈利能力。市場有波動，經(jīng)銷商的業(yè)績自然有波動。面對部分經(jīng)銷商業(yè)績的下滑，不是采用壓貨、撤換經(jīng)銷商等急功近利的手法，而是采取“找出癥結(jié)，重點支持”的政策，與經(jīng)銷商一起走出困局，不離不棄。 “我們不追求能賺多少錢，但求能成為合作伙伴投資的保險柜，盈利的搖錢樹。”瑪拉茲陶瓷姚總堅定地說。
合作伙伴眼中的瑪拉茲
在西安已經(jīng)有4家分店的瑪拉茲經(jīng)銷商魏姐在接受記者采訪時表示，她喜歡的就是瑪拉茲這個企業(yè)做事的風(fēng)格。“我是瑪拉茲在國內(nèi)第一家經(jīng)銷商，從2001年就開始做。以前我不是從事這個行業(yè)，也從未接觸這個行業(yè)，剛開始做得不是很好，也有很多當?shù)亟?jīng)銷商想搶過去，是瑪拉茲的不放棄和信任讓我堅持下來了，這也是我賣陶瓷8年了至今還做瑪拉茲一家的原因。”一聽清來意，魏姐馬上侃侃而談。“我喜歡這個品牌，就像喜歡一個人一樣。”據(jù)她介紹，現(xiàn)在她在西安已經(jīng)有4家分店，她的女兒大學(xué)畢業(yè)之后也在她的開導(dǎo)之下賣起了瑪拉茲。“我女兒也非常喜歡這個品牌，后來我就將一個400多平方米的店交給她打理。”當記者問她是否還代理其它品牌時，她說她每天都會接到很多企業(yè)的產(chǎn)品介紹，但她都不會接受。“作為一個經(jīng)銷商，要對自己負責(zé)，也要對廠家負責(zé)。”
2008年，整個陶瓷行業(yè)步入寒冬之際，瑪拉茲陶瓷以自己的口碑已經(jīng)開始在迎接美好的春天。
