2008年,對于飽受金融動蕩,原材料緊缺、環(huán)保壓力、運輸緊張,房地產(chǎn)低迷的陶瓷行業(yè)來說,無疑是提前遭遇了市場的“寒冬”;對于市場中大大小小品牌來說,更是進入了市場的銷售迷局,迷失了終端銷售增長的方向。但中國建陶強勢品牌———冠珠陶瓷的銷售卻依然堅挺,繼續(xù)保持30%增長率的良好銷售勢頭,成功破解終端市場的迷局。
市場面前人人平等,但機遇卻是垂青于有準備與有能力的人。據(jù)悉,冠珠陶瓷之所以能成功破局,完全得益于冠珠陶瓷在2008年成功打造了品牌銷售的三大“利器”:產(chǎn)品力、形象力、推廣力。
產(chǎn)品力:致力高科技,研發(fā)高值產(chǎn)品
產(chǎn)品力是根本。2008年,冠珠陶瓷加強自主創(chuàng)新,更加注重提高產(chǎn)品附加值。成功推廣龍珠玉、金玉滿堂、龍洞玉;成功研發(fā)出全球首款拋光瓷片———炫彩印象,墻紙系列的青花瓷等等高值產(chǎn)品。這些具有競爭力產(chǎn)品的研發(fā)與推廣為冠珠陶瓷贏得了差異化發(fā)展,迅速搶占了市場份額,遠遠甩開了競爭對手。高值產(chǎn)品的成功研發(fā),還大幅降低了原材料在生產(chǎn)成本中的比例,為廣大經(jīng)銷商贏取了更大的利潤空間,同時減輕了終端所受的金融市場動蕩、房地產(chǎn)市場走弱等重壓。高值產(chǎn)品銷售同比大大提升,高達17%。
形象力:強化終端建設(shè)
截至9月底,冠珠陶瓷在全國新建幾十個超1000平米的旗艦店,為其在零售、家裝市場成功銷售加碼,同時奠定了其在高端品牌中的勝局。新建設(shè)的22個旗艦店不僅面積大,裝修的整體效果更是“譽”滿各個區(qū)域市場。所有店面均采用生活館展示方式,結(jié)合家具、燈、花等裝飾元素,模擬真實生活家庭的布置和豪華氣派的酒店,體現(xiàn)著社會上流階層的文化品位。每個店面均耗資上百萬。因店面形象的提升,2008年下半年,冠珠陶瓷的銷量不減反增。據(jù)統(tǒng)計在新店開業(yè)當月,岳陽、南昌、西寧、杭州、溫州等新店面的銷量均高達200多萬元,成為各地市場名副其實的銷售“冠軍”。形象力的全面提升,為冠珠陶瓷在終端的競爭打下了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。截止9月底,冠珠陶瓷的整體銷量實現(xiàn)穩(wěn)步增長,利潤預(yù)計比2007年有較大提升。
推廣力:組合營銷,強勢出擊
2008年,冠珠陶瓷與終端開展了一系列立體式的營銷推廣活動,制定了一套實效、沖擊力強的推廣組合拳。首先,冠珠陶瓷充分把握終端新店落成開業(yè)的有利時機,舉行了各種各樣的市場針對性強的促銷推廣活動,大大地促進了終端銷售的提升。例如西寧旗艦店僅開業(yè)三天就成功銷售了100萬。其次,以區(qū)域為單位展開團購?fù)茝V活動,尤其是在珠三角區(qū)域,冠珠陶瓷協(xié)助終端經(jīng)銷商充分利用集團展廳的“地利”優(yōu)勢展開有效的團購?fù)茝V。據(jù)悉,廣東茂名在僅僅半天的團購活動中,就完成了近200萬元的銷售訂單,成功創(chuàng)造了下單100%的活動奇跡,為冠珠品牌在淡季中創(chuàng)造旺季市場樹立了生動典范。第三,巧妙運用鋪貼設(shè)計軟件,做好售前服務(wù)工作。冠珠品牌引進升級版本的鋪貼設(shè)計軟件,完成了終端銷售那關(guān)鍵性的臨門一腳。強大的推廣力直接轉(zhuǎn)換成為冠珠各大終端強大的銷售力。
問渠哪得清如許,為有源頭活水來。正是因為有“三力”的強勢支撐,即使面對2008年眾多的不穩(wěn)定因素,冠珠陶瓷依舊是從容不迫,依舊把銷售紅旗插在業(yè)績高峰。相信在這一輪新的競爭中,勝出的領(lǐng)頭羊必定是冠珠陶瓷。