首先，怎么在合適的合作方式下拿下這個VIP客人呢？這實際上是個談判技巧的問題。談判最重要的是了解對方的真實的意圖、底線等信息，然后采取正確的策略，從這個朋友的描述來看，對對方已經(jīng)有了一定的了解：他有著豐富的采購經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，他和其他企業(yè)合作的時候吃過虧，等等。其實，從這些信息我們可以進(jìn)一步推斷，做為一個商人，他肯定會因為供應(yīng)商的“短裝、品質(zhì)差異、交貨延遲”產(chǎn)生經(jīng)營上的損失，但是，認(rèn)為他是“執(zhí)迷不悟”我看倒未必，更可能的是，他的這種談判方式，是他在和中國的供應(yīng)商打交道時候的積累下來的一種“經(jīng)驗”�？梢钥闯觯�這個朋友是一個希望以自己的能力誠實經(jīng)營、讓企業(yè)獲得良性發(fā)展的經(jīng)營者，采取和其他企業(yè)一樣的“逆取順守”、“斗智斗勇”的方式并非其所長，所以，我的建議是：對于這樣的一位“老江湖”，倒不妨采取完全坦誠的方式，把自己的設(shè)想、優(yōu)勢以及長期合作的前景合盤托出，如果以我們的優(yōu)勢對他確實有益，他自己會掂量的出輕重。其實，越是“老江湖”，他反而越是希望遇到誠實的合作伙伴。當(dāng)然，坦誠不代表“傻”，什么都聽對方的，所以坦誠是在比較充分了解對方的基礎(chǔ)上的一種談判策略，如果對方是一個“江湖騙子”，那也沒有必要在他身上下功夫，因為你即使一次合作成功，所設(shè)想的長期合作、共同開發(fā)也是不可能實現(xiàn)的事情。

    另外我注意到這位朋友說的“價格已經(jīng)比給其他任何客戶的價格都要低”，這不是要求對方抬高價格的理由，因為做為商人，他不是慈善家，他比較的是你給他的價格和其他人給他的價格哪個低，而是你給他的價格低還是給別人的價格低，但如果在我們目前的經(jīng)營狀況下，價格確實降不下來，這也是我認(rèn)為應(yīng)該坦誠以長期合作的優(yōu)勢和利益做為談判的重點的原因。

    更進(jìn)一步，是不是就一定要去攀這樣的VIP客戶？其實也未必，大客戶的談判籌碼大，大家都去爭，他有壓價的資本，他壓低價格其實也是一種正常商業(yè)行為。就像去追女朋友，漂亮姑娘周圍總是有更多的追求者，與其在這里打的“頭破血流”還不一定能“追的到”，倒不如找個“門當(dāng)戶對”適合自己的更能過好日子，對于這個朋友來說，因為希望選擇一個長期的合作伙伴，“攀高親”更不是一個最佳的選擇，因為他不會重視你。找那些和自己思想上接近，能夠談的來的合作伙伴更有利于長期的發(fā)展。

    下面我們來分析小企業(yè)如何和大企業(yè)競爭

    大企業(yè)一般來說，不但在于規(guī)模大，更主要的是，可以擁有或者調(diào)動的資源比較多，這包括上游的材料供應(yīng)和下游的經(jīng)銷商和客戶資源，由于有規(guī)模，也更有資格大價格戰(zhàn)。所以小企業(yè)要發(fā)展，最忌諱的就是和大企業(yè)硬拼價格，而一定要利用自己的優(yōu)勢和特長做出自己的特色來。

    從資料中看，這個企業(yè)本來在產(chǎn)品開發(fā)上已經(jīng)有了一定的優(yōu)勢，但實話說，這種優(yōu)勢一方面還比較微弱，另一方面，還沒有把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶比較認(rèn)可的信譽優(yōu)勢。圣誕禮品做為一種時令性非常強的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品雖然技術(shù)含量不高，但是要踩對市場的節(jié)拍，適時推出市場適銷對路的產(chǎn)品卻也不容易，客人雖然承諾共同開發(fā)產(chǎn)品但沒有實施，其中的原因可能在于，一方面這是對方壓低價格的一種手段，第二就是對公司的開發(fā)能力還沒有信心，而由于時令產(chǎn)品的高風(fēng)險性，客人對新產(chǎn)品沒有把握當(dāng)然也是一個重要的原因。

    對于這種情況，我建議公司要把產(chǎn)品開發(fā)能力的積累和具體產(chǎn)品的開發(fā)區(qū)分開，公司應(yīng)該逐漸積累適應(yīng)多種產(chǎn)品開發(fā)上市的能力。這樣有什么好處呢？就是當(dāng)經(jīng)銷商對市場的流行趨勢逐漸有把握的時候，給你下單你可以比其他公司盡快拿出產(chǎn)品。也就是說，要把產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)勢落實到一個字“快”上面來。這里的時間就是你的優(yōu)勢，就是你的訂單和利潤。

    最后，我們分析一下公司的發(fā)展問題

    公司要發(fā)展、成長、壯大，逐步擺脫低端市場的無序競爭，就一定要逐漸積累自己的優(yōu)勢，總是在價格戰(zhàn)中掙扎，哪一天運氣不好，企業(yè)就有可能挺不過去。我們看那些能夠做起來、做長久的企業(yè)，盡管在具體的經(jīng)營上要適應(yīng)市場的變化，靈活經(jīng)營，但在靈活之外，有些東西是一定要從公司還小的時候就開始積累的，比如信譽，比如開發(fā)能力，比如穩(wěn)定的客戶關(guān)系等等，看著別人打價格戰(zhàn)我也打，看著別人偷工減料我也偷，盡管可能一時得利，長期來看則不利企業(yè)的發(fā)展。

    這里對這個朋友的困惑做了簡單的分析，企業(yè)具體的經(jīng)營千頭萬緒，不可能通過一篇文章解決所有問題，只是希望能幫助開拓思路，重要還需要企業(yè)經(jīng)營者自己保持信心，多摸索，多總結(jié)，不斷積累經(jīng)營能力，推動企業(yè)向前發(fā)展。

    最后，祝這個朋友走出困惑，早日取得成功！