“說(shuō)請(qǐng)教不敢當(dāng)！今天既然你們的王經(jīng)理也來(lái)了，對(duì)于這次活動(dòng)我就實(shí)話實(shí)說(shuō)了，按照大賣(mài)場(chǎng)的規(guī)定，DM最少要提前三十天申報(bào)，做特殊陳列至少也要提前二十天，可是你們給我的時(shí)間才十五天，何況現(xiàn)在是銷(xiāo)售旺季，所以，從時(shí)間上來(lái)說(shuō)肯定不夠。如果你們的方案能提前報(bào)給我，就不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題；對(duì)于你提出的第二個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是你們對(duì)我公司的誤解，我們不會(huì)把你們的任何市場(chǎng)信息都透露給其它品牌，對(duì)于你們給我的價(jià)格，促銷(xiāo)費(fèi)用我認(rèn)為對(duì)你們沒(méi)有保密的必要，你們也經(jīng)常問(wèn)我要其它品牌的市場(chǎng)信息，我不告訴你，你們也能拿得到，但對(duì)于策略和年度合作計(jì)劃我們是會(huì)保密的。”費(fèi)總笑者說(shuō)。
“這次活動(dòng)我們?cè)跁r(shí)間安排上確實(shí)比較倉(cāng)促，不過(guò)，還是希望費(fèi)總和您的同事能鼎立支持。”李雷知道對(duì)方確實(shí)為難，語(yǔ)氣也變成了“請(qǐng)求式”。
“我們是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有難度也要滿足你們的要求，”費(fèi)總沒(méi)有發(fā)言，他的銷(xiāo)售經(jīng)理接過(guò)了李雷的話，接著說(shuō)，“要賣(mài)場(chǎng)臨時(shí)安排，一般都會(huì)加價(jià)，所以您們的費(fèi)用肯定不夠，不知道王經(jīng)理能否增加費(fèi)用？”我知道今天這場(chǎng)談判費(fèi)總是唱紅臉的，他是讓他的經(jīng)理先探口風(fēng)。
我沒(méi)有直接回答他，只是說(shuō)：“你先談吧！按你們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的地位，他們也不敢亂收你們的。”
看我沒(méi)表態(tài)，費(fèi)總接過(guò)我的話說(shuō)：“談什么費(fèi)用，就是多一點(diǎn)也無(wú)所畏，王經(jīng)理還會(huì)讓我們吃虧！”
我聽(tīng)得出他是話里有話，畢竟是老江湖了。這時(shí)，李雷把嘴湊到我的耳旁對(duì)我說(shuō)：“王經(jīng)理，我看在臺(tái)面上他們是不會(huì)說(shuō)出自己的真心話的，最好你私下會(huì)會(huì)費(fèi)總。”我覺(jué)得確實(shí)是這樣。
又談了一陣后，我對(duì)費(fèi)總說(shuō)：“改天我們倆好好聊聊。”
“不要改天了，最好就今天。大家一起吃完飯，他們先回去，我們找個(gè)茶館就可以了。”看來(lái)費(fèi)總也感覺(jué)到我們對(duì)他公司的不滿意了，想盡快溝通，畢竟我們的產(chǎn)品在他公司的銷(xiāo)售中占了很大的份額。
實(shí)話實(shí)說(shuō)
飯后我們走進(jìn)了一茶館,不等茶上來(lái)我們就切入了正題。
“我覺(jué)得今天的廠商關(guān)系已經(jīng)被扭曲了,在很多廠商眼里,工廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間就是控制與被控制的關(guān)系，很多有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商管理的書(shū)都是在教廠家的銷(xiāo)售人員如何去掌控和管理經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是合作的關(guān)系，雙方的工作和目標(biāo)都可以界定，就像你們的市場(chǎng)主管所說(shuō)，雙方應(yīng)該制定年度合作計(jì)劃，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，只要達(dá)成你們的目標(biāo)就可以了。”費(fèi)總開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)。
“是這樣的。”我附和著說(shuō)。
“作為廠商的代表，其實(shí)都是口是心非，你們很少會(huì)把我們當(dāng)成合作伙伴，剛派來(lái)的銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)都不熟悉就跟我們大談特談如何操作，讓我們聽(tīng)公司的話，是否按照你們的方案操作就能完成任務(wù)呢？其實(shí)不然，很多的費(fèi)用都浪費(fèi)掉了，很多的推廣活動(dòng)其實(shí)沒(méi)什么效果，雖然費(fèi)用是你們投入，但是，我公司還是要投入不少精力，如果效果不理想，還會(huì)讓終端客戶對(duì)我們的品牌失去信心，你們考慮過(guò)這些嗎？”費(fèi)總說(shuō)這話的時(shí)候有點(diǎn)激動(dòng)，看來(lái)對(duì)這些話在他心里已積壓了很舊。
費(fèi)總說(shuō)這話的時(shí)候我在想：他的話也不無(wú)道理，我們的銷(xiāo)售人員走馬燈似的換，他們專(zhuān)業(yè)嗎？在制定銷(xiāo)售策略前對(duì)市場(chǎng)做了充分的調(diào)查并征求了客戶的意見(jiàn)嗎？我們總公司在制定銷(xiāo)售政策時(shí)也很少征求客戶的意見(jiàn)，只是把他們當(dāng)成執(zhí)行的工具，可是畢竟他們不是工具�，F(xiàn)在都在談執(zhí)行力，其實(shí)要解決執(zhí)行力的問(wèn)題有兩個(gè)因素很關(guān)鍵，一是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)要執(zhí)行的方案有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)；二是方案本身要有可執(zhí)行性。可是我們卻從來(lái)不考慮這些因素，一旦客戶執(zhí)行不好，就認(rèn)為是客戶有問(wèn)題，進(jìn)而想“修理”他，我覺(jué)得是權(quán)力欲在作怪。于是對(duì)他說(shuō)：“您講的也不無(wú)道理，其實(shí)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種利益共贏的關(guān)系，可是今天很多廠家都想去控制經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商變成聽(tīng)話的機(jī)器，而廠家的銷(xiāo)售人員卻很多不懂商家的游戲規(guī)則。”
我再跟你談?wù)勎覍?duì)廠家銷(xiāo)售人員的看法吧！“我們最看不起那些不專(zhuān)業(yè)，只會(huì)把‘公司說(shuō)’掛在嘴上的人；有些銷(xiāo)售人員只會(huì)向公司爭(zhēng)取資源，他們認(rèn)為這樣是在幫我們，雖然我們從中能受益，但在心底里還是看不起他，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這種人不忠誠(chéng)；我們佩服的是哪些能與我們一起把業(yè)績(jī)做好，在團(tuán)隊(duì)，渠道，內(nèi)部流程建設(shè)以及公司管理等方面能幫我們的人，這些人也是你們廠家最需要的人才。”
“確實(shí)是這樣！費(fèi)總，就我們雙方之間的合作能談?wù)勀愕目窗l(fā)嗎？”我繼續(xù)問(wèn)。
“很多廠家都巴接我，其實(shí)沒(méi)必要。我是個(gè)商人，我追求的是利益的最大化，但不是說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián)多我就做哪個(gè)，我們也有自己的定位，那些產(chǎn)品要利潤(rùn)，那些產(chǎn)品要銷(xiāo)量……
