“說請教不敢當！今天既然你們的王經(jīng)理也來了，對于這次活動我就實話實說了，按照大賣場的規(guī)定，DM最少要提前三十天申報，做特殊陳列至少也要提前二十天，可是你們給我的時間才十五天，何況現(xiàn)在是銷售旺季，所以，從時間上來說肯定不夠。如果你們的方案能提前報給我，就不會出現(xiàn)這種問題；對于你提出的第二個問題，其實是你們對我公司的誤解，我們不會把你們的任何市場信息都透露給其它品牌，對于你們給我的價格，促銷費用我認為對你們沒有保密的必要，你們也經(jīng)常問我要其它品牌的市場信息，我不告訴你，你們也能拿得到，但對于策略和年度合作計劃我們是會保密的。”費總笑者說。
“這次活動我們在時間安排上確實比較倉促，不過，還是希望費總和您的同事能鼎立支持。”李雷知道對方確實為難，語氣也變成了“請求式”。
“我們是戰(zhàn)略合作伙伴關系，有難度也要滿足你們的要求，”費總沒有發(fā)言，他的銷售經(jīng)理接過了李雷的話，接著說，“要賣場臨時安排，一般都會加價，所以您們的費用肯定不夠，不知道王經(jīng)理能否增加費用？”我知道今天這場談判費總是唱紅臉的，他是讓他的經(jīng)理先探口風。
我沒有直接回答他，只是說：“你先談吧！按你們在賣場的地位，他們也不敢亂收你們的。”
看我沒表態(tài)，費總接過我的話說：“談什么費用，就是多一點也無所畏，王經(jīng)理還會讓我們吃虧！”
我聽得出他是話里有話，畢竟是老江湖了。這時，李雷把嘴湊到我的耳旁對我說：“王經(jīng)理，我看在臺面上他們是不會說出自己的真心話的，最好你私下會會費總。”我覺得確實是這樣。
又談了一陣后，我對費總說：“改天我們倆好好聊聊。”
“不要改天了，最好就今天。大家一起吃完飯，他們先回去，我們找個茶館就可以了。”看來費總也感覺到我們對他公司的不滿意了，想盡快溝通，畢竟我們的產(chǎn)品在他公司的銷售中占了很大的份額。
實話實說
飯后我們走進了一茶館,不等茶上來我們就切入了正題。
“我覺得今天的廠商關系已經(jīng)被扭曲了,在很多廠商眼里,工廠與經(jīng)銷商之間就是控制與被控制的關系，很多有關經(jīng)銷商管理的書都是在教廠家的銷售人員如何去掌控和管理經(jīng)銷商，其實，經(jīng)銷商和廠家是合作的關系，雙方的工作和目標都可以界定，就像你們的市場主管所說，雙方應該制定年度合作計劃，對于經(jīng)銷商來說，只要達成你們的目標就可以了。”費總開門見山地說。
“是這樣的。”我附和著說。
“作為廠商的代表，其實都是口是心非，你們很少會把我們當成合作伙伴，剛派來的銷售人員，市場都不熟悉就跟我們大談特談如何操作，讓我們聽公司的話，是否按照你們的方案操作就能完成任務呢？其實不然，很多的費用都浪費掉了，很多的推廣活動其實沒什么效果，雖然費用是你們投入，但是，我公司還是要投入不少精力，如果效果不理想，還會讓終端客戶對我們的品牌失去信心，你們考慮過這些嗎？”費總說這話的時候有點激動，看來對這些話在他心里已積壓了很舊。
費總說這話的時候我在想：他的話也不無道理，我們的銷售人員走馬燈似的換，他們專業(yè)嗎？在制定銷售策略前對市場做了充分的調查并征求了客戶的意見嗎？我們總公司在制定銷售政策時也很少征求客戶的意見，只是把他們當成執(zhí)行的工具，可是畢竟他們不是工具�，F(xiàn)在都在談執(zhí)行力，其實要解決執(zhí)行力的問題有兩個因素很關鍵，一是整個團隊對要執(zhí)行的方案有統(tǒng)一的認識；二是方案本身要有可執(zhí)行性。可是我們卻從來不考慮這些因素，一旦客戶執(zhí)行不好，就認為是客戶有問題，進而想“修理”他，我覺得是權力欲在作怪。于是對他說：“您講的也不無道理，其實廠家和經(jīng)銷商之間是一種利益共贏的關系，可是今天很多廠家都想去控制經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商變成聽話的機器，而廠家的銷售人員卻很多不懂商家的游戲規(guī)則。”
我再跟你談談我對廠家銷售人員的看法吧！“我們最看不起那些不專業(yè)，只會把‘公司說’掛在嘴上的人；有些銷售人員只會向公司爭取資源，他們認為這樣是在幫我們，雖然我們從中能受益，但在心底里還是看不起他，因為我們認為這種人不忠誠；我們佩服的是哪些能與我們一起把業(yè)績做好，在團隊，渠道，內(nèi)部流程建設以及公司管理等方面能幫我們的人，這些人也是你們廠家最需要的人才。”
“確實是這樣！費總，就我們雙方之間的合作能談談你的看發(fā)嗎？”我繼續(xù)問。
“很多廠家都巴接我，其實沒必要。我是個商人，我追求的是利益的最大化，但不是說哪個產(chǎn)品賺錢多我就做哪個，我們也有自己的定位，那些產(chǎn)品要利潤，那些產(chǎn)品要銷量……
