八、我們之前曾討論過(guò)這點(diǎn)，我們現(xiàn)在再討論一次，因?yàn)樗浅晒Φ拿恳坏窝?/p>
冠軍學(xué)習(xí)面對(duì)他們所害怕的事，這常不太容易，因?yàn)槲覀兌枷矚g把害怕隱藏起來(lái)。但是冠軍對(duì)此十分堅(jiān)決，他們知道自己怕什么，然后打擊它、對(duì)付它，最后將之克服。一旦他們這么做，他們的自信心油然而生，只因?yàn)樗麄兛朔撕ε隆?/p>
九、很多的銷(xiāo)售員只有在萬(wàn)事俱備時(shí)才能來(lái)推銷(xiāo)，他們的熱誠(chéng)取決于其他人的動(dòng)向及外在事件。你也如此嗎？如果你也是這樣的，那么我想問(wèn)問(wèn)你，為什么你允許自己被這多變的命運(yùn)擺布而這么走你的人生呢？為什么把你的人生航向想成只有你自己一個(gè)人呢？你可以為你想去的任何地方掌舵啊!
為什么你只有在事情平順時(shí)才覺(jué)得人生美好。那是因?yàn)楫?dāng)你決定留在平庸之境才做的事罷!那就是為什么推銷(xiāo)員總覺(jué)得等有客戶(hù)來(lái)和想買(mǎi)的時(shí)候才叫做銷(xiāo)售。
當(dāng)你和冠軍在一起時(shí)，你無(wú)法看出那些人在前幾小時(shí)、前幾天、前幾星期或前幾個(gè)月的事情做的順不順利，他們是怎么隱藏他們的感情的？
其實(shí)他們并沒(méi)有隱藏感情。他們對(duì)生命充滿(mǎn)興奮，他們很有信心，他們知道他們也會(huì)有困難--這個(gè)禮拜沒(méi)有，下個(gè)禮拜還會(huì)有。他們知道在五年計(jì)劃的一個(gè)時(shí)段之內(nèi)，一些日子會(huì)比其它好。他們活在今日，但他們也不忘明天在時(shí)間表上即將來(lái)臨。
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他們知道，不論今天是好運(yùn)或惡運(yùn)都會(huì)有所改變--但是不變的是他們對(duì)環(huán)境置之不理而持續(xù)的卓越表現(xiàn)。
他們是歡欣鼓舞的，他們?yōu)樽约簬?lái)燦爛的陽(yáng)光，他們不會(huì)讓小事情困擾自己。如果他們有個(gè)有希望的客戶(hù)，他們一定好好掌握。他們解決問(wèn)題，然后把它丟在腦后，因?yàn)榘l(fā)生過(guò)的已經(jīng)發(fā)生完畢。
冠軍們知道不論他們獲利多好，他們?nèi)詴?huì)在成功之余有所挫�。凰援�(dāng)他們挫敗之時(shí)，他們不隱藏真實(shí)的感覺(jué)，因?yàn)樗麄円廊怀錆M(mǎn)熱忱。
十、我們訓(xùn)練頂尖的人用真情融入推銷(xiāo)。冠軍真誠(chéng)關(guān)心他們的客戶(hù)，而且這真實(shí)的感情大聲又清晰表達(dá)給他們銷(xiāo)售的對(duì)象，這就是為什么冠軍得到那么多的客戶(hù)推薦，我不認(rèn)為銷(xiāo)售員可以在一個(gè)沒(méi)有非常多的客戶(hù)推薦市場(chǎng)中賺到大錢(qián)。我們將告訴你如何得到客戶(hù)推薦的技巧。
因?yàn)榇蟛糠萑瞬贿@么想，但技巧的秘密是關(guān)心。當(dāng)你所服務(wù)的顧客看到你的眼睛后面隱藏著當(dāng)你聽(tīng)到他答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的肯定時(shí)，收銀機(jī)一響就要增加你的收入，他會(huì)自動(dòng)與你爭(zhēng)辯。
你不但沒(méi)有給他一個(gè)情感上強(qiáng)有力的理由來(lái)與你做生意(因?yàn)樗吹贸瞿愕拇_關(guān)心他的利益得失)，反而是給了他一個(gè)強(qiáng)有力情感上的理由來(lái)回避與你有生意上的往來(lái)。
我碰過(guò)一些房屋銷(xiāo)售員，這些人討厭其他的人，超過(guò)一百萬(wàn)的銷(xiāo)售員中，有好幾千人不能忍受他們的同僚，其中有些人甚至賺非常優(yōu)厚的錢(qián)。但我知道如果一個(gè)人常常更換工作是因?yàn)橛憛拕e人，那么他獲得敵人的速度會(huì)比賺錢(qián)的速度快。
此外，冠軍們不會(huì)一天到晚更換工作，他們?cè)谝粋€(gè)工作上停留得很久，而且他們利用部分賺到的錢(qián)，去建立他們的客戶(hù)，那全是因?yàn)樗麄儾坏阡N(xiāo)售上是專(zhuān)家，而在關(guān)心客戶(hù)上也是。
十一、你認(rèn)為客戶(hù)的拒絕與自己密切相關(guān)嗎？也許有個(gè)你正在努力的客戶(hù)，你已向他做了產(chǎn)品全盤(pán)的展示，他卻跟你說(shuō)，他決定去跟你的對(duì)手談?wù)�，下星期再打電�?huà)給你。后來(lái)不僅是他沒(méi)打電話(huà)給你，他還換了他的電話(huà)號(hào)碼和公司名稱(chēng)。當(dāng)你下星期找到他的時(shí)候，他已經(jīng)向你的對(duì)手買(mǎi)了產(chǎn)品。
或是你遇到某人時(shí)，他說(shuō)：我真得很有興趣。當(dāng)你一星期后和他約好見(jiàn)面，他們平靜的通知你，自從那天和你會(huì)面后，他們已經(jīng)采用別的廠牌。你有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生嗎？如果還沒(méi)有發(fā)生，繼續(xù)看著吧!它會(huì)發(fā)生的!這就是推銷(xiāo)，這就是商業(yè)的世界。
你無(wú)法避免那種情況，但你可以訓(xùn)練自己向前跨一大步。冠軍不把客戶(hù)的拒絕看成自我的失敗。
十二、最后一個(gè)頂尖銷(xiāo)售員的特征，也是他們真正成為冠軍的理由，他們?nèi)紙?jiān)信持續(xù)不斷的教育。他們學(xué)習(xí)技巧，他們學(xué)習(xí)新技術(shù)，公司的經(jīng)理鼓勵(lì)他們的銷(xiāo)售員去增訓(xùn)班聽(tīng)錄音帶、看錄影帶及讀書(shū)。
你絕不用去推動(dòng)一個(gè)冠軍去投資他的內(nèi)在，他們知道，如果你把好點(diǎn)子放進(jìn)腦里，就會(huì)有好的表現(xiàn)。冠軍知道開(kāi)始改進(jìn)一個(gè)人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開(kāi)始。
投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢(qián)和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來(lái)。你將可以休更多的假享受旅游，有更多可學(xué)習(xí)的旅程，居住在更舒適的家，以及用金錢(qián)買(mǎi)更多的好東西。
我并非給予你新點(diǎn)子，班哲明·佛蘭克林說(shuō)：用錢(qián)袋里的銅板去填滿(mǎn)你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢(qián)袋注滿(mǎn)黃金。
