西部瓷都是依托四川省夾江縣迅猛發(fā)展的建陶制造產(chǎn)業(yè)而得名的，夾江建陶產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有，從有到大，至今已有一百多家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)年生產(chǎn)能力逾30億平方米。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，加之廣東佛山陶瓷品牌在市場(chǎng)上的殘酷擠壓，使得西部瓷都各家企業(yè)在發(fā)展和生存過(guò)程中舉步維艱。廣東佛山品牌正在逐步侵吞陶瓷市場(chǎng)，西部瓷都能否像它的出生一樣守住生存空間?結(jié)論很不樂(lè)觀。由于起步恰遇蓬勃發(fā)展的農(nóng)村需求市場(chǎng)空白，廣東佛山瓷磚企業(yè)無(wú)遐顧及，夾江企業(yè)瞄準(zhǔn)西部縣及縣以下低端市場(chǎng)趁需而入賺得了第一桶金。隨著人們生
活水平的進(jìn)一步提高。建陶產(chǎn)品的消費(fèi)主流快速調(diào)整為以廣東佛山中高檔瓷磚為主，而西部瓷都產(chǎn)地概念卻被界定為低檔打入另冊(cè)。
為了求生存，90%的西部瓷都都生產(chǎn)企業(yè)不得不去廣東注冊(cè)，生產(chǎn)假?gòu)V東佛山瓷磚。消費(fèi)者日漸理性，這種假?gòu)V東之名的伎倆慢慢地被揭開(kāi)了虛偽的面紗，西部瓷都陷入了尷尬，著實(shí)讓人為其將來(lái)的發(fā)展捏著一把汗。西部瓷都的先天不足表現(xiàn)為：
1權(quán)屬不明導(dǎo)至西部瓷都像國(guó)有企業(yè)一樣，既屬于每個(gè)企業(yè)，又屬于夾江縣委政府。結(jié)果誰(shuí)都不是，誰(shuí)都不管，有利大家沾，有難大家躲。最終像國(guó)有企業(yè)一樣肢解消失。西部瓷都在更大程度上是屬于夾江縣委政府的，它是夾江縣實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入的主渠道。如果西部瓷都品牌概念能夠順利實(shí)現(xiàn)換檔升位，與廣東佛山瓷都一決雄雌后能與之在主流市場(chǎng)上平分秋色，夾江的財(cái)政收入又將完成一次大飛躍，所以西部瓷都品牌概念在市場(chǎng)上能像廣東佛山一樣被別的區(qū)域廠家假借，將會(huì)贏來(lái)夾江區(qū)域經(jīng)濟(jì)的組織和管理者(縣委政府)與參與企業(yè)共同受益的良好局面。
2經(jīng)營(yíng)主體缺位導(dǎo)致西部瓷都品牌在成長(zhǎng)過(guò)程中缺乏戰(zhàn)略規(guī)則，缺乏系統(tǒng)推廣。初始狀態(tài)的低質(zhì)低價(jià)概念延續(xù)到今天，與西部瓷都的實(shí)體發(fā)展極不匹配，致使以成都為中心的建陶消費(fèi)市場(chǎng)談西部瓷都色變。
3目標(biāo)市場(chǎng)錯(cuò)位，使西部瓷都失去了維持發(fā)展的空間，西部瓷都現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)定位只會(huì)把西部瓷都逼入一個(gè)狹小的市場(chǎng)角落。西部瓷都的顧客是誰(shuí)?用營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是西部瓷都的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?是西部縣及縣以下中下收入消費(fèi)者。所以西部瓷都采取低質(zhì)低價(jià)策略以適應(yīng)這個(gè)低端市場(chǎng)。西部瓷都希望用價(jià)格戰(zhàn)略來(lái)回避與廣東佛山品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)，以期在強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得一席生存之地。
西部瓷都做到了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，西部瓷都的目標(biāo)市場(chǎng)是不安全的，西部瓷都的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略只是一種生存戰(zhàn)略，不是一種發(fā)展戰(zhàn)略——它只能實(shí)現(xiàn)生存目標(biāo)，無(wú)法適應(yīng)發(fā)展要求。只求生存不求發(fā)展的結(jié)果，最終會(huì)危及生存，而走向衰亡。
瓷磚市場(chǎng)可以細(xì)分為專業(yè)市場(chǎng)、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)(建筑、裝飾市場(chǎng))和家用市場(chǎng)三類，家用市場(chǎng)可以分為高收入市場(chǎng)、中收入市場(chǎng)和低收入市場(chǎng)。專業(yè)市場(chǎng)技術(shù)要求極高，西部瓷都都自感力不從心，采取的是放棄態(tài)度集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)的消費(fèi)主體是建筑、裝飾企業(yè)，屬于大規(guī)模采購(gòu)，西部瓷都都沒(méi)有專門(mén)針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)采取單獨(dú)的營(yíng)銷措施家用市場(chǎng)是瓷磚的最大市場(chǎng)，是瓷磚企業(yè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。
家用市場(chǎng)分為三個(gè)層次：高收入家庭、中收入家庭和低收入家庭。由于西部瓷都產(chǎn)品是低價(jià)位產(chǎn)品，中高收入者在消費(fèi)行為上體現(xiàn)不出差異，一般把中高收入劃為一個(gè)市場(chǎng)，統(tǒng)稱中高收入市場(chǎng)。中高收入市場(chǎng)是瓷磚消費(fèi)的主力人群，他們不僅擁有消費(fèi)需求能力，更擁有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。
目前，以成都為中心的西部建陶市場(chǎng)所消費(fèi)的80%的建陶產(chǎn)品是西部瓷都生產(chǎn)的假?gòu)V東佛山瓷磚，缺血的西部瓷都都非旦沒(méi)有得到自身造血補(bǔ)充，產(chǎn)自于西部瓷都的假?gòu)V東佛山瓷磚卻成了提升廣東佛山品牌的載體。西部瓷都把自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位于縣及縣以下中下收入者，其實(shí)并不十分恰當(dāng)，那是一個(gè)美麗的誤解。這種定位的結(jié)果，使西部瓷都損失了80%的中高收入市場(chǎng)。放棄80%而追逐20%，就等于放棄了建陶主力市場(chǎng)。西部瓷都品牌不進(jìn)入主力市場(chǎng)，西部瓷都憑什么與廣東佛山均分天下?
西部瓷都正在向高端領(lǐng)域換檔分級(jí)，西部瓷都的目標(biāo)是希望能把現(xiàn)在的瓷磚的消費(fèi)者帶向高品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)的目的。西部瓷都都把它的消費(fèi)者帶入高品質(zhì)市場(chǎng)嗎?很難。因?yàn)楦咂焚|(zhì)市場(chǎng)的消費(fèi)者首先是沒(méi)有西部瓷都概念，西部瓷都以低檔市場(chǎng)為主力的消費(fèi)群體，要迅速轉(zhuǎn)入高端的高品質(zhì)市場(chǎng)非常困難。所以，西部瓷都的低端市場(chǎng)定，向前缺乏進(jìn)一步拓展的空間，向后缺乏轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)基礎(chǔ)，實(shí)在不利于西部瓷都的企業(yè)成長(zhǎng)。從西部瓷都的顧客構(gòu)成看，西部瓷都的顧客(假?gòu)V東佛山瓷磚的顧客)并不完全是低收入者，而是對(duì)西部瓷都(假?gòu)V東佛山瓷磚)的質(zhì)量有透徹了解、講究實(shí)惠的一族。抓住這一族消費(fèi)者，不僅能抓住現(xiàn)在的市場(chǎng)，也能抓住未來(lái)市場(chǎng)。
要讓消費(fèi)者忠誠(chéng)于你，首先是要記住你。具有典型的識(shí)別特征，只有品牌個(gè)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，個(gè)性旨在強(qiáng)化品牌的識(shí)別性，增加品牌的記憶度，但還不能建立品牌的忠誠(chéng)度。要建立品牌忠誠(chéng)度，還必須靠品牌的核心價(jià)值。價(jià)值才是品牌與顧客形成心理連接的基礎(chǔ)�？煽诳蓸�(lè)
代表美國(guó)所有的精華，瓶中裝的是美國(guó)人的夢(mèng)，世界許多以喝可口可樂(lè)為時(shí)髦的消費(fèi)者，在潛意識(shí)里，大多向往著‘美國(guó)夢(mèng)’。于是，可口可樂(lè)便有了350億美的品牌價(jià)值。西部瓷都帶給消費(fèi)者的關(guān)鍵利益是什么?是價(jià)格便宜?還是冒充廣東制造的謊言?在西部瓷都的企業(yè)家們看來(lái)，消費(fèi)者要買(mǎi)價(jià)格嗎?不是。要買(mǎi)產(chǎn)地嗎?更不是。迪斯尼說(shuō)它賣(mài)的不是游樂(lè)園，而是歡樂(lè)雅芳說(shuō)它出售的不是化妝品，而是希望柯達(dá)說(shuō)，他賣(mài)的不是膠卷而是“歡樂(lè)一刻”。所謂這些，其實(shí)都是他們所傳播的品牌核心價(jià)值。其實(shí)對(duì)許多同質(zhì)性的品牌而言，要鮮明地與競(jìng)爭(zhēng)品牌相區(qū)別是很困難的，這時(shí)品牌的核心價(jià)值經(jīng)常是通過(guò)附加心理連接產(chǎn)生的，就像可口可樂(lè)的“美國(guó)夢(mèng)”、柯達(dá)的“歡樂(lè)一刻”，只要這些特征與品牌建立了固定的心理連接，對(duì)該品牌的消費(fèi)能夠喚起這種美好的聯(lián)想，就夠了，就等于體現(xiàn)了它的核心價(jià)值。所以才會(huì)出現(xiàn)認(rèn)為可口可樂(lè)好喝而喜歡喝可口可樂(lè)的消費(fèi)者，在盲飲實(shí)驗(yàn)中根本就無(wú)法判別誰(shuí)是可口可樂(lè)誰(shuí)是百事可樂(lè)的怪事。這是品牌忠誠(chéng)的反映，“好喝”不來(lái)自感覺(jué)，而是來(lái)自信念。就像在建陶市場(chǎng)上說(shuō)是夾江生產(chǎn)的瓷磚，消費(fèi)者第一印象是質(zhì)量不好，而只需說(shuō)是廣東生產(chǎn)的瓷磚，消費(fèi)者就認(rèn)為瘦死的駱駝比馬大，管他有名沒(méi)名，再怎么樣也是“廣東制造”，其實(shí)這些假“廣東假造”追其來(lái)歷，還得是西部瓷都才能認(rèn)祖歸宗。
