美加華：用優(yōu)質(zhì)民族衛(wèi)浴品質(zhì)為奧運(yùn)保駕護(hù)航
美加華公司始終致力于產(chǎn)品品質(zhì)的錘煉及服務(wù)細(xì)節(jié)的落實(shí)，通過實(shí)施渠道戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略，取得了跨越式的銷售業(yè)績(jī)。多項(xiàng)榮譽(yù)在身。最讓人興奮的是美加華產(chǎn)品已先后已經(jīng)進(jìn)入奧組委辦公大樓、2008奧運(yùn)壘球館、國家體育場(chǎng)（奧運(yùn)會(huì)鳥巢項(xiàng)目），并在產(chǎn)品品質(zhì)上獲得了工程使用方的好評(píng)。美加華人多年的努力，成就了美加華的奧運(yùn)夢(mèng)想，也讓國內(nèi)外人士更直接地體驗(yàn)到“美加華”這一民族陶瓷衛(wèi)浴精品。本次訪談就奧運(yùn)與民族衛(wèi)浴品牌一些話題展開……
采訪嘉賓：北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理傅小勝
佛山市美加華陶瓷市場(chǎng)銷售有限公司市場(chǎng)策劃部經(jīng)理譚毅
北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)王健
主持人：胡艷力
時(shí)間：7月4日
地點(diǎn)：搜狐嘉賓聊天室
以下為訪談全文：
【主持人】：各位網(wǎng)友，大家上午好！歡迎來到搜狐直播間。 我們今天請(qǐng)來這三位嘉賓分別是，北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理傅小勝傅總，北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)王健王總，佛山市美加華陶瓷市場(chǎng)銷售有限公司市場(chǎng)策劃部經(jīng)理譚毅譚總。歡迎三位！
首先請(qǐng)問一下，咱們作為鳥巢工程項(xiàng)目唯一的一個(gè)民族衛(wèi)浴品牌，是怎樣拿到這個(gè)項(xiàng)目的？
【傅小勝】：各位網(wǎng)友，大家上午好！今天非常榮幸能夠在搜狐大演播室做客，跟大家談一下奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)，包括我們美加華加入到奧運(yùn)鳥巢潔具使用品牌當(dāng)中，我們感覺到非常自豪，也預(yù)祝2008年8月8日奧運(yùn)會(huì)勝利的召開。
北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司，是北京美加華唯一的總代理商和銷售服務(wù)商，可以說做鳥巢，是因?yàn)閺拈_始到目前我親身經(jīng)歷了，確實(shí)說起來非常非常的長(zhǎng)。因?yàn)槲覀円彩欠浅Ｅ既坏臋C(jī)遇，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是在做奧組委辦公樓，就是學(xué)院樓的一個(gè)奧組委辦公樓，做這個(gè)辦公樓首先是使用了我們美加華的產(chǎn)品，在我們跟他們做后期服務(wù)和后期溝通過程中，他們對(duì)我們的品牌、品質(zhì)都表示肯定，也建議我們應(yīng)該去鳥巢投一下標(biāo)，我們這個(gè)項(xiàng)目也正在過程當(dāng)中了解了，就到我們國家體育場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)給我們感觸很深，我們找了甲方和乙方，當(dāng)時(shí)一下就把我們拒絕了，說鳥巢是國家的體育場(chǎng)，設(shè)計(jì)師指定的就是國外幾大品牌，我們當(dāng)時(shí)也是感慨，作為中國的奧運(yùn)，一定要扶持中國的品牌，比如其中鳥巢鋼鐵結(jié)構(gòu)都是國產(chǎn)的。我們當(dāng)時(shí)也是抱著這個(gè)疑問，找到我們的主管單位中國陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)，因?yàn)槲覀兪菚?huì)員嘛，也是跟他們說了這個(gè)事情。
我們的品牌、品質(zhì)都不錯(cuò)，而且作為中國最早發(fā)明陶瓷技術(shù)，雖然馬桶不是咱們發(fā)明的，但是燒成技術(shù)我們很先進(jìn)，所以總的來說陶瓷方面我們中國應(yīng)該是最先進(jìn)的。比如合資知名品牌實(shí)際上很多都是在國內(nèi)生產(chǎn)的。但當(dāng)時(shí)連投標(biāo)書都不給我們，后來中國陶瓷協(xié)會(huì)特別給我們寫了一封信，轉(zhuǎn)到奧組委過去，一些領(lǐng)導(dǎo)也非常重視。
中國人的奧運(yùn)，首先應(yīng)該推薦中國的一些產(chǎn)品進(jìn)入這塊，在保證質(zhì)量、服務(wù)的前提下，應(yīng)該有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。當(dāng)時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的，我們就直接過去，產(chǎn)品前期使用，包括技術(shù)指標(biāo)、包括選用產(chǎn)品，都是經(jīng)過嚴(yán)格的考量和檢測(cè)，包括送樣品都是直接送到國家檢測(cè)中心，那兩個(gè)月可以說摧殘式的體驗(yàn)產(chǎn)品性能，結(jié)果美加華的各項(xiàng)檢測(cè)指標(biāo)都是非常優(yōu)秀的，經(jīng)得起考驗(yàn)，所以說就很順利的進(jìn)入到鳥巢里面去了。
【主持人】：這其中應(yīng)該是陶瓷協(xié)會(huì)起到了很大的作用。
【傅小勝】：對(duì)，他作為我們的一個(gè)主管單位，也是很支持我們的民族品牌嘛，包括我們廠商的老總也特別看重這一塊，不管是從生產(chǎn)的工期上面，還是質(zhì)量?jī)r(jià)格上都做到最優(yōu)。這里面還有一個(gè)故事。因?yàn)轼B巢里面那些蹲坑，是比較密集式的，空間比較小，而且每個(gè)層高大概都是在20公分左右，按照正常生產(chǎn)都是28公分，當(dāng)時(shí)因?yàn)榧夹g(shù)非常難，要求控制在18公分，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一般很多廠家都做不到，所以他們都退出去了。畢竟蹲坑總數(shù)才975個(gè)，如果光這些賣給鳥巢根本就是賠本，我們當(dāng)時(shí)也在考慮，難得有這個(gè)機(jī)會(huì)，作為民族品牌，而且在咱們中國舉辦奧運(yùn)，能進(jìn)入到主會(huì)場(chǎng)里頭，是一件有意義的事情。最后決定一定帶領(lǐng)工廠的技術(shù)人員攻關(guān)這個(gè)難關(guān)，到時(shí)候我們拿出產(chǎn)品出來，經(jīng)過測(cè)試，他們都很高興，雖然技術(shù)難度很高，但我們還是順利通過了。
【主持人】：在這里面，招標(biāo)的這些單位思想轉(zhuǎn)變是因?yàn)槭裁矗?/p>
【傅小勝】：第一個(gè)，我們的品牌也是經(jīng)得起考驗(yàn)的，因?yàn)閯傞_始考慮的時(shí)候，我們也能理解對(duì)方的心情，因?yàn)轼B巢舉辦完以后包括長(zhǎng)期的維護(hù)肯定對(duì)質(zhì)量是最關(guān)心的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們也比較擔(dān)心。但是最終是通過我們產(chǎn)品的品質(zhì)，還有我們的性價(jià)比。
【主持人】：剛才提到了招標(biāo)單位選定的就是國際上的知名品牌，對(duì)于民族品牌可能暫時(shí)不去考慮，我想問問你，關(guān)于這種國際品牌和民族陶瓷品牌差距在哪兒？
【傅小勝】：我感覺差距，第一個(gè)在品牌的運(yùn)作模式上面，他們相對(duì)來講第一時(shí)間都比較長(zhǎng)，包括在國內(nèi)賣得比較好的，比如科勒，打的就是百年科勒嘛。
【譚毅】：一八幾幾年，咱們以前沒有衛(wèi)生潔具的概念嘛。
【傅小勝】：而且中國包括也有一些誤導(dǎo)，特別像我們這個(gè)事情，我們也跟一些行業(yè)協(xié)會(huì)里面溝通，比如說在中國的星級(jí)賓館評(píng)比方面，他們用國外品牌都有一個(gè)加分，比如說五星級(jí)的酒店里的衛(wèi)生間一般都用科勒、TOTO，消費(fèi)者意識(shí)里面感受到這個(gè)就是好，其實(shí)科勒也是在我們這邊生產(chǎn)的，TOTO就是在隔壁天津生產(chǎn)的，他們品牌運(yùn)作比較長(zhǎng)，而且最早進(jìn)入中國境內(nèi)，星級(jí)賓館里面用戶非常多，所以他們相對(duì)來說品牌知名度就打起來了。
【主持人】：剛剛說的星級(jí)賓館加分是怎么樣的情況？
【傅小勝】：對(duì)他們?cè)u(píng)星級(jí)就會(huì)有一個(gè)幫助，因?yàn)樗麄冊(cè)u(píng)分有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以希望以后業(yè)機(jī)會(huì)你們也能說一下，這個(gè)真的很不公平的。
【譚毅】：目前應(yīng)該講陶瓷，特別是衛(wèi)浴產(chǎn)品的生產(chǎn)，基本上中國的產(chǎn)品制造能力和國際上的水準(zhǔn)是沒有差距的，特別是設(shè)備、人工上是沒有差別的，最主要的差別還是品牌運(yùn)作上。
【王健】：因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)全世界用中國的馬桶或者中國的陶瓷應(yīng)該是很多，包括其實(shí)有很多國外品牌，他們可能也是在國內(nèi)我們這些企業(yè)里OEM生產(chǎn)，所以我們的品質(zhì)應(yīng)該是完全可以達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)的，這是絕對(duì)沒有問題的。另外，其實(shí)中國的一些戶型跟國外其實(shí)是不一樣的，所以國外的一些品牌進(jìn)入中國以后產(chǎn)品是經(jīng)過改型的，經(jīng)過改型以后好多技術(shù)我想也不一定比中國的技術(shù)高，中國現(xiàn)在90%都是低排水，在排水功能結(jié)構(gòu)上，中國已經(jīng)改變了，目前中國的技術(shù)應(yīng)該是比較領(lǐng)先的。
【傅小勝】：實(shí)際上是去年還是前年，北京市工商局委托北京五星檢測(cè)中心，對(duì)北京所有市場(chǎng)的坐便進(jìn)行性價(jià)比的分析和檢測(cè)，當(dāng)時(shí)報(bào)紙登出來，有的品牌一個(gè)坐便器一萬多塊，但是好幾項(xiàng)不合格，當(dāng)時(shí)報(bào)紙也在報(bào)這些事情，大家在進(jìn)行性價(jià)比的對(duì)比，你花那么多錢，沒有真正享受到那么多錢產(chǎn)品帶來的優(yōu)越性，實(shí)際上通過這個(gè)對(duì)比，我感覺特別從今年很多人也改變這個(gè)思想，對(duì)民族品牌改觀，能比較好地接受中國品牌，性價(jià)比來講是非常合適的。
【主持人】：剛才王總提到了，其實(shí)全世界好多國家都是在用中國生產(chǎn)制造的品牌，美加華也做外銷，國際、國內(nèi)大約比例是多少？
【譚毅】：還是國內(nèi)的多一點(diǎn)，外銷的比較少，不是很多。
【主持人】：有一個(gè)數(shù)據(jù)嗎？
【傅小勝】：外銷可能也就占20%左右吧，因?yàn)槲覀冟嚳傄恢焙茏⒅仄放�，我是去年跟他去參加德國法蘭克福的陶瓷衛(wèi)浴展，當(dāng)時(shí)我們美加華也作為一個(gè)參展商，因?yàn)樵诘聡灿写砩搪铮谶@個(gè)過程中國外一直有一些品牌找我們美加華貼牌，但是我們還是希望美加華的品牌全世界都有。而且通過法蘭克福這個(gè)展會(huì)上，確實(shí)也看到中國陶瓷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在國外的差距，可能我們?cè)谖褰鹕厦�、龍頭上面跟國外還有差距，但是陶瓷上面，我感覺咱們的款式、坐便的技術(shù)、沖洗的技術(shù)，已經(jīng)超過國外了，因?yàn)閲馔际欠煮w的，它的排水方式跟過不一樣，那一種看起來款式會(huì)比國內(nèi)的難看多了，我是深有感觸。根據(jù)你的衛(wèi)生間，都可以配套，喜歡高的、喜歡方的、喜歡圓的、胖的、瘦的、長(zhǎng)的，都有。
【主持人】：這是民族品牌的一個(gè)優(yōu)勢(shì)了。
【傅小勝】：我覺得算，在造型上面更新，中國人在思想上的開發(fā)力還是有的。
【主持人】：我看傅總的資料顯示，1993年從福建來到北京從事建材業(yè)，在2001年成立這個(gè)商貿(mào)公司的，就是北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司，這個(gè)給我們講述一下。
【傅小勝】：我本身是福建人，閩南地區(qū)，那邊特別像大家閩南歌《愛拼才會(huì)贏》，可以說在我們老家里面誰都會(huì)唱的，也真正代表閩南人的心潔，肯定都喜歡在外面打拼。因?yàn)?3年是我剛畢業(yè)，畢業(yè)完有幾個(gè)人在搞陶瓷，因?yàn)槲覀兏＝〞x江有一個(gè)陶灶，開始做外墻磚，當(dāng)時(shí)是93年，到2000年，我們一直做的是建筑陶瓷、墻壁磚，01年成立了京鑫利沛商貿(mào)有限公司，當(dāng)時(shí)也是因?yàn)楦兰尤A，因?yàn)楫?dāng)時(shí)01年美加華剛剛創(chuàng)造，當(dāng)時(shí)就是朋友，就認(rèn)識(shí)了，當(dāng)時(shí)他搞了美加華陶瓷，他的起點(diǎn)比較高，做的比較規(guī)范。記得我們?cè)?000年跟2002年打造的是真正的德國品質(zhì)，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)不管從產(chǎn)品的用料、開發(fā)商起點(diǎn)就比較高，也要求整個(gè)運(yùn)作的模式要一種團(tuán)隊(duì)來打造這個(gè)品，當(dāng)時(shí)也是在這種情況下成立了京鑫利沛商貿(mào)有限公司，因?yàn)橐婚_始在九幾年創(chuàng)業(yè)就是三兩個(gè)人，我們自己在做個(gè)體戶，可以說是美加華改變了我們公司，把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做規(guī)范，因?yàn)檫@種思路我們成立了一個(gè)公司。我們從01年，像王總也是01年就來到我們公司，我們從01年剛成立的時(shí)候大概十二三個(gè)人，發(fā)展到目前我們公司已經(jīng)170多人，成為一個(gè)非常規(guī)范化的專門做衛(wèi)浴銷售服務(wù)的一個(gè)公司。
【主持人】：聽您的講述，美加華和京鑫利沛商貿(mào)有限公司是共同成長(zhǎng)起來的，在美加華開拓北京市場(chǎng)這塊，京鑫利沛這塊是怎么來做的？
北京京鑫利沛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理傅小勝
【傅小勝】：美加華因?yàn)樗钠瘘c(diǎn)相對(duì)來講比較高，而且我們當(dāng)時(shí)在北京的時(shí)候這個(gè)團(tuán)隊(duì)也經(jīng)過市場(chǎng)嚴(yán)格的調(diào)查，我們當(dāng)時(shí)也發(fā)現(xiàn)了，在北京做衛(wèi)浴的時(shí)候，相對(duì)當(dāng)時(shí)服務(wù)要求門檻都比較低，因?yàn)楫?dāng)時(shí)賣的時(shí)候都是消費(fèi)者自己來提貨，施工單位、裝修公司他們解決安裝，當(dāng)初我們01年進(jìn)入的時(shí)候，01年底的時(shí)候就提出來了，免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、五年質(zhì)保、終身維護(hù)，對(duì)我們品牌的產(chǎn)品有五年的質(zhì)量承諾，而且我們當(dāng)時(shí)針對(duì)的市場(chǎng)調(diào)查，因?yàn)楸本┓菍I(yè)人去安裝，畢竟每個(gè)品牌里面，特別是在衛(wèi)浴潔具里面有些功能性的使用，包括像存水彎、水件的調(diào)試，還有一些是不清楚的，所以他們沒有把水件調(diào)整到最佳的水位，因?yàn)樽罴训乃恍Ч?jié)比較好，而且節(jié)水，我們第一家提出服務(wù)的承諾。
然后02年，我們又創(chuàng)造了800免費(fèi)服務(wù)電話，800—810—1602的24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)電話，北京市區(qū)里面關(guān)于衛(wèi)浴方面、服務(wù)方面、維修方面都可以免費(fèi)打我們的電話，這個(gè)電話費(fèi)是我們來承擔(dān)的。剛開始以這兩個(gè)作為一個(gè)切入點(diǎn)，這個(gè)確實(shí)是我們?cè)谡麄�(gè)行業(yè)里面率先拉起的，以服務(wù)來打造這個(gè)市場(chǎng)的，以品牌、品質(zhì)來打贏這個(gè)市場(chǎng)。美加華對(duì)我們公司高速的發(fā)展是功不可沒的。
還有當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)候提出兩個(gè)概念，把潔具做專賣店，因?yàn)樵瓉淼臅r(shí)候，我們?cè)?1年、02年進(jìn)入根本沒有什么展示，直接把馬桶放在地上了，有的跟賣陶瓷是放在一起的，所以當(dāng)時(shí)我們也是比較早看到了這個(gè)商機(jī)，把品牌VI系統(tǒng)導(dǎo)入到整個(gè)的銷售體系上去。
【主持人】：算一個(gè)創(chuàng)舉。
【傅小勝】：對(duì)，這也算當(dāng)時(shí)走的比較早一點(diǎn)的，所以美加華在消費(fèi)者的口碑上面比較成熟了。
【主持人】：北京這塊的銷售在全國的銷售占有什么樣的位置？
【傅小勝】：我們一直是可以說美加華VIP大客戶，名列前茅。
【主持人】：美加華北京的銷售合全國的銷售戰(zhàn)略上是怎樣配合的？
【譚毅】：北京是中國的一線發(fā)達(dá)城市，整個(gè)建材消費(fèi)、潔具消費(fèi)來講，也是在國內(nèi)銷售量領(lǐng)先的，我們公司一般的戰(zhàn)略重心是像北京的華東地區(qū)，還有發(fā)達(dá)地區(qū)，北京就是說在公司幾個(gè)戰(zhàn)略里面是最重要的位置�；旧显诟悼傔@邊，很多營銷思路、品牌維護(hù)、服務(wù)增值方面在公司也是比較領(lǐng)先的，甚至有些想法提出來，或者傅總那邊先實(shí)施，公司那邊才在全國推廣。走在前面嘛，從公民消費(fèi)意識(shí)都是超前的。
【傅小勝】：我感覺也都是相輔相成的，我們公司得到發(fā)展跟美加華的支持是分不開的。當(dāng)時(shí)我們?cè)诟兰尤A合作的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)就倡導(dǎo)一種家、夫妻，當(dāng)時(shí)我們跟鄧總就說了，我們鑫利沛公司和美加華就是家的關(guān)系，大家就是夫妻的關(guān)系，大家有共同的愿景、共同的前進(jìn)。當(dāng)時(shí)我們都是在談的，鑫利沛公司作為美加華家族中的一個(gè)成員，都是抱著這種態(tài)度。在發(fā)展的過程中肯定也會(huì)產(chǎn)生意見的分歧，但是我們都會(huì)抱著反正都是一家人，一榮共榮、一損共損，共同前進(jìn)吧，北京可以說競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的，而且各方面信息最全面的，我們也會(huì)經(jīng)常傳遞一些思路，我們?cè)诒本┦袌?chǎng)上摸索出來的市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)會(huì)及時(shí)傳遞到工廠去。包括鄧總一年來北京怎么也有四五趟，所以他也非常重視北京的市場(chǎng)。
