“我參加過國(guó)內(nèi)外很多陶瓷論壇，這次是最成功的。因?yàn)檎搲?qǐng)來的美國(guó)嘉賓都是真正的行家、買家。”——東鵬陶瓷董事長(zhǎng)何新明
6月26日下午，第二屆中美陶瓷高峰論壇在佛山市楓丹白露酒店隆重舉辦。該論壇是第二屆“中國(guó)陶瓷城·美國(guó)采購(gòu)節(jié)”的主要內(nèi)容之一。到場(chǎng)美方嘉賓包括美國(guó)瓷磚經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（CTDA）的主要領(lǐng)導(dǎo)成員、經(jīng)銷商會(huì)員、美國(guó)建材媒體代表等五十多位嘉賓，中方嘉賓包擴(kuò)三十多家陶瓷企業(yè)的總裁或董事長(zhǎng)等職位的高管。
論壇主持人、中國(guó)陶瓷城營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理余敏女士在開場(chǎng)白中說：“一直以來，美國(guó)的市場(chǎng)對(duì)于許多中國(guó)的陶瓷制造商來說就像是霧里看花，水中望月；而反觀，美國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)的企業(yè)與產(chǎn)品也存在著同樣的困惑。美國(guó)采購(gòu)節(jié)的策劃與舉辦就是希望通過將美國(guó)的買家請(qǐng)進(jìn)來的方式使中國(guó)這個(gè)全球最大的陶瓷生產(chǎn)國(guó)與美國(guó)這個(gè)全球最重要的陶瓷消費(fèi)國(guó)有一個(gè)親密接觸與對(duì)話的平臺(tái)，消除障礙，達(dá)成合作！”
來自臺(tái)灣的嘉賓主持、中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)高級(jí)顧問陳丁榮先生說，他自己在二十年前就是CTDA的會(huì)員，兩年前正是他本人最初提出了美國(guó)采購(gòu)節(jié)的創(chuàng)意。中國(guó)陶瓷企業(yè)要想走出國(guó)外，必須廣交朋友，而CTDA就是一個(gè)最好的選擇。到場(chǎng)的美國(guó)客商，很多都希望在這次佛山之行中成功完成工程采購(gòu)，以后還可以進(jìn)行長(zhǎng)期的合作關(guān)系。中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)丁衛(wèi)東會(huì)長(zhǎng)進(jìn)行了開場(chǎng)發(fā)言，他介紹了現(xiàn)代中國(guó)陶瓷的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)狀，并熱烈歡迎美商與中國(guó)陶瓷企業(yè)深度合作。
而后，東鵬陶瓷董事長(zhǎng)何新明先生代表企業(yè)首先發(fā)言，他說：“我和中國(guó)陶瓷界的朋友們一樣，非常歡迎各位的到來。在這里，我想先給美國(guó)朋友講一個(gè)我親身經(jīng)歷的故事：去年我接待了一個(gè)意大利客人，他看過我們的廠房后，就不再想合作了，Byebye了。他告訴我，中國(guó)建陶已經(jīng)達(dá)到非常高的水平，他不能再給我們什么幫助了。”
“目前歐洲的陶瓷市場(chǎng)，很多都是中國(guó)陶瓷貼牌后銷售到世界各地，包括美國(guó)。中國(guó)與歐洲同檔次同類型的產(chǎn)品，僅有歐洲價(jià)格的十分之一。我們?yōu)槭裁匆丫薮蟮睦麧?rùn)讓給第三方，而不建立直接的合作關(guān)系？中國(guó)企業(yè)早已今非昔比，你們?nèi)绻�保持過去的看法，那將會(huì)錯(cuò)過很多良機(jī)。盡管我們整體水平與歐洲有一定距離，但距離在不斷縮小。中國(guó)不乏好企業(yè)、好品牌。眼見為實(shí)，建議美國(guó)朋友們到我們陶瓷企業(yè)走走，看看，摸摸。”
對(duì)此，一位美國(guó)嘉賓回應(yīng)說，很多中國(guó)陶瓷質(zhì)量達(dá)到了很高水平，但是但是設(shè)計(jì)卻很平庸。要想做品牌，必須要做出不一樣的設(shè)計(jì)，有與眾不同的風(fēng)格，這是到高價(jià)位的關(guān)鍵。他舉了意大利陶瓷的例子，意大利瓷磚很受歐美廠家歡迎，其產(chǎn)品種類、風(fēng)格往往十分豐富。意大利企業(yè)與中國(guó)不同，他們?cè)敢饨邮芎苄〉挠唵�，哪怕很少的量也�?huì)開爐燒制，并且把所有客戶的需求、提出的設(shè)計(jì)都記錄、吸收，直接成為下一年公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
隨著交流升溫，拘謹(jǐn)客氣的氣氛冰消云散，中美兩方嘉賓發(fā)言越來越踴躍，話語也越發(fā)真摯。國(guó)內(nèi)最大的連鎖建材商之，華耐建材的董事長(zhǎng)賈峰先生說：“很多歐美國(guó)家認(rèn)為，中國(guó)陶瓷就是便宜，不能保證質(zhì)量。這是不全面和片面的，中國(guó)是一個(gè)很大的制造業(yè)國(guó)家，中高低檔全都有。一家法國(guó)公司只買兩美金的瓷磚，貴的不買，但是中國(guó)人都不買這么便宜的磚了，但是外國(guó)人還是到中國(guó)要這樣價(jià)格的瓷磚，我只能說很抱歉。很多大型采購(gòu)商沒有把價(jià)格高的訂單給我們，還怨我們檔次不高，質(zhì)量不好。”
賈峰董事長(zhǎng)對(duì)中國(guó)陶瓷的未來充滿信心，他說：“在過去三十年間，中國(guó)陶瓷工業(yè)化過程已經(jīng)完成，我們已經(jīng)有了自己的制造體系，有自己的產(chǎn)品研發(fā)能力。我覺得中國(guó)瓷磚以后會(huì)象日本汽車一樣風(fēng)行全世界。關(guān)鍵在于怎樣在全球建立自己的網(wǎng)點(diǎn)，把產(chǎn)品和服務(wù)傳遍全世界。而過分依賴批發(fā)商是很難讓消費(fèi)者改變觀念的。就像推銷新產(chǎn)品，要送到家門口，有問題隨時(shí)解決，能快速打開市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)十分誘人，對(duì)美國(guó)批發(fā)商來說，這是一個(gè)巨大的商機(jī)。以后的優(yōu)勢(shì)，就是看誰先抓住和中國(guó)企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。”他建議，美國(guó)建材商應(yīng)爭(zhēng)取和中國(guó)制造企業(yè)形成緊密的伙伴關(guān)系，而不只是買賣關(guān)系——“就像中美兩國(guó)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”
他以自己企業(yè)的實(shí)例說：“華耐建材跟馬可波羅十年前就建立伙伴關(guān)系，取得了四個(gè)省的的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，把市場(chǎng)從零做到兩個(gè)億。現(xiàn)在美國(guó)批發(fā)商如果和企業(yè)深度合作，我認(rèn)為會(huì)是一個(gè)雙贏的結(jié)果。”
“我去過美國(guó)三次，但沒有打開美國(guó)的大門。”簡(jiǎn)一陶瓷董事長(zhǎng)李志林先生笑著發(fā)言說：“我們公司有一個(gè)意大利股東，產(chǎn)品80%出口到歐洲。簡(jiǎn)一在歐洲是和客戶共同發(fā)展，不僅僅是簡(jiǎn)單買賣關(guān)系，因此銷量每年有30％的增長(zhǎng)。所以，我覺得交流和對(duì)話是十分重要的，大家相互了解的不多。我們不清楚美國(guó)市場(chǎng)，更不用說深度合作，所以今天的會(huì)議是十分有價(jià)值的。” 對(duì)此，一位美商發(fā)言說：“建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這十分重要的。但這是建立在相互信任的基礎(chǔ)上的。”他列舉了意大利陶瓷廠家與中國(guó)陶瓷廠家在執(zhí)行承諾時(shí)的種種不同。
有一位美國(guó)女嘉賓用比較感性的話，回答了“為什么中國(guó)瓷磚在美國(guó)遇到那么多困難”的疑問，她說：“中國(guó)瓷磚的確有很多優(yōu)勢(shì)，但為什么在美國(guó)遇到困難呢？美國(guó)人的態(tài)度，來自于人的感覺，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為中國(guó)瓷磚有很多不確定因素。很多人在中國(guó)目前還沒有買磚，因?yàn)闆]有找到感覺。這樣的論壇是非常有幫助的，希望能解開美國(guó)人對(duì)中國(guó)瓷磚充滿不確定性的心結(jié)。今天，我們一直在談?wù)撽P(guān)系，長(zhǎng)期的關(guān)系，這也是美國(guó)人希望得到的感覺。”
另一位美國(guó)嘉賓提到的問題也令人深受啟發(fā)，她提到，營(yíng)銷工具是非常重要的，陶瓷企業(yè)的宣傳字句要寫美國(guó)人看得懂的。主持人陳丁榮幫忙解釋說，例如前一日去參觀云石市場(chǎng)，美國(guó)人死活也不明白什么是“cloud stone”。中國(guó)企業(yè)介紹產(chǎn)品，不從美國(guó)角度考慮就很難收到效果。
一位美國(guó)嘉賓談到了她在奧蘭多建材展覽上的一次經(jīng)歷，她當(dāng)時(shí)看到一家中國(guó)瓷磚產(chǎn)品的展臺(tái)，她非常喜歡那些瓷磚的樣式，所以去詢問：“你們的產(chǎn)品是否得到了認(rèn)證？”但是和過去一樣，她得到的都是否定的答案。在美國(guó)，個(gè)人用磚是不需要認(rèn)證產(chǎn)品的，但工程用磚則必不可少。另一個(gè)令她困惑的問題是，有一種70%美國(guó)衛(wèi)生間都要用的磚，但是從來沒有中國(guó)瓷磚展臺(tái)的人能明白這個(gè)詞所指的是什么。“可這個(gè)商品是必須了解的”，她說。類似的情況還有很多，她經(jīng)常想要購(gòu)買中國(guó)瓷磚，但是不知道如何入手，而且很多問題都得不到答案。她的建議是：中國(guó)企業(yè)在國(guó)際展會(huì)上的表現(xiàn)力不夠，營(yíng)銷人員不夠?qū)I(yè)，而這些人是十分重要的，必須要加以改善。
針對(duì)一些美國(guó)嘉賓提到的，中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行力問題時(shí)，一位中方嘉賓介紹了她的經(jīng)驗(yàn)。她所代表的企業(yè)與一位美國(guó)建材商已經(jīng)有了四年合作，在這四年中，這位建材商也和其他很多中國(guó)企業(yè)有過貿(mào)易往來，并得出很多經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)建材商在華開展業(yè)務(wù)時(shí)，首先要慎重選擇中國(guó)的中間服務(wù)商；在選定中方合作伙伴后，雙方要有耐心逐漸磨合，例如先試銷適合美國(guó)的產(chǎn)品；美國(guó)商家必須聘請(qǐng)中文人才，這樣有利于與中國(guó)企業(yè)溝通。
博德陶瓷董事長(zhǎng)葉榮恒先生對(duì)博德產(chǎn)品非常自信，他指出，博德在美國(guó)這幾年業(yè)績(jī)都有所增長(zhǎng)。博德是一個(gè)從事生產(chǎn)高端產(chǎn)品的企業(yè)，在博德，是找不到有些人所說的低檔垃圾貨的，世界各地的合作伙伴也都非常尊重博德。他回應(yīng)之前有嘉賓不斷提及的感覺問題說：“兩國(guó)陶瓷營(yíng)銷還是有很多共同之處的，關(guān)于能不能找到感覺的問題，我認(rèn)為是因?yàn)槊绹?guó)對(duì)中國(guó)缺乏了解，甚至完全不了解�，F(xiàn)在最重要的，就是美國(guó)朋友要多來中國(guó)，才能有這種感覺，這對(duì)解決問題非常有好處。”
在白熱化的討論現(xiàn)場(chǎng)，嘉賓們已經(jīng)全情投入到交流當(dāng)中。新中瓷董事長(zhǎng)李鉅湘先生也拋開原來預(yù)備的主題演講稿，加入戰(zhàn)團(tuán)。他說：隨著中美合作的增多，很多矛盾正在暴露出來，要解決這些矛盾，我們雙方肯定要付出很多代價(jià)。共贏才是大家的目標(biāo)，所以必須要好好溝通，互相輔助。最后，他誠(chéng)摯邀請(qǐng)論壇嘉賓們，參加當(dāng)晚由新中瓷贊助的中美晚宴。
