采訪對象:佛山市英超陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理 楊香發(fā)
個人簡介:1992年踏入陶瓷行業(yè),從事生產(chǎn)一線工作,1995年起從事陶瓷產(chǎn)品銷售至今。2006年開始擔任英超陶瓷銷售總經(jīng)理,一直以務實、低調(diào)的姿態(tài)做人做事。
前瞻觀點:無論通過什么宣傳手段提升產(chǎn)品品牌,最終還是賣產(chǎn)品,質(zhì)量、穩(wěn)定是基礎,保護市場,可持續(xù)發(fā)展,經(jīng)銷商賺錢,才有合作的機會。
聚焦:先做人再做事,先做朋友,再做生意。
問:您從2006年接手英超陶瓷銷售總經(jīng)理開始,銷量一直很好,請問您在銷售方面有什么特別的方式策略嗎?
楊總:我的觀點是做什么都要從做人開始,先做人再做事,先做朋友,再做生意。跟客戶間建立一種最基本的信任,所以當一些客戶要我白紙黑字的寫下承諾時,我寧愿不做這單生意,因為我們之間連最基本的信任都沒有,這是做人的一個原則。其次,一個團隊意識的建設非常重要,大家有一個向心力,當每個員工都已經(jīng)習慣怎么把自己份內(nèi)的事做好,再不斷問自己如何做得更好,這樣合起來的力量就很大。但這需要通過平時的積累形成,上級跟下級長時間的相互溝通、了解才能形成這種強大的團隊意識。
問:面對原材料漲價,英超產(chǎn)品卻沒漲價,請問英超的銷售情況如何?英超為什么還能保持這么好的銷售態(tài)勢?
楊總:英超仍然維持著原來的價格,而且到目前為止,英超的銷售總額同比去年增長了30%。我們現(xiàn)在的思路是先把品牌做起來。06年以前,英超一直沒有自己的品牌,一直幫別人加工、貼牌,這兩年開始慢慢加強品牌宣傳。因此先把品牌推起,讓經(jīng)銷商在終端有錢賺,企業(yè)初步定位是走量,注重產(chǎn)品性價比。其次就是公司架構(gòu)很簡單,員工等各方面的開支比一些大的品牌少很多,這些也在無形中降低了我們的成本。
問:這兩年英超的品牌取得什么樣的進展?作為銷售總經(jīng)理,您在產(chǎn)品方面有什么好營銷方式?
楊總:每年都會舉辦南莊鎮(zhèn)的英超杯籃球賽,增強企業(yè)的凝聚力,通過一個團隊的活動來建立一個團隊。其次在品牌宣傳方面,首先做口碑宣傳,讓經(jīng)銷商認可英超這個品牌,因此盡管我們的展廳地理位置比較偏,但這并不影響我們銷售,我們的經(jīng)銷商大部分都是老客戶介紹新客戶,帶動一批銷售。其次就是英超的產(chǎn)品,在同行間都有不錯的口碑。產(chǎn)品質(zhì)量、花色穩(wěn)定是銷售的基礎,也是我們對經(jīng)銷商、終端客戶的一種承諾。而且在現(xiàn)在拋光磚同質(zhì)化嚴重的情況下,從建立英超品牌開始就不模仿其他品牌的產(chǎn)品,一直以來我們跟上游設備公司達成長期的合作關(guān)系,我們提供窯爐,并且專門購置了一臺壓機,專供設備公司研發(fā)、試驗新產(chǎn)品。
問:近幾年仿古磚市場發(fā)展迅猛,一些企業(yè)負責人甚至表示未來仿古磚必將取代拋光磚,或者拋光磚、仿古磚、瓷片三足鼎立,對此您怎么看呢?
楊總:任何產(chǎn)品要找準一個定位。拋光磚占據(jù)的市場份額還是最大的,尤其是農(nóng)村市場,而且,英超的品牌定位就主要以二級市場為主,滿足大眾化的需求來定位。而仿古磚一般的消費者達不到這樣的品味,它主要針對的是些高素質(zhì)、對文化品味追求高的人群,而這些人群基本集中在一線城市,及部分二線城市。而且仿古磚對設計、搭配的效果要求很高,并不是所有的房子裝修都要請設計師,那樣成本太高,一般大眾接受不了。改革開放這么長時間,一線城市基本被開拓,但是二線城市、農(nóng)村市場才是最大的市場。