上世紀(jì)80年代末, 攥著26元錢下海,他夏天做汽水、冬天做醬油，很快成了“萬元戶”。
上世紀(jì)90年代末，綠色食品剛萌芽，他靠山吃山，販賣大別山里豐富的野生資源，年創(chuàng)匯上百萬美金。省委書記親臨視察，大力扶持。“山里貨”紅極一時(shí)。
2001年,他又瞄準(zhǔn)了保健醋飲品。把寶全壓在了醋飲上。他投入300萬擴(kuò)建廠房，新增2條韓國全不銹鋼醋飲生產(chǎn)線。不料，一場車禍造成1死3傷。他脊椎斷裂，臥床1年。失去了主心骨，人心惶惶，工廠陷入停產(chǎn)狀態(tài)。2年后，大病初愈的丁邦義能否重新崛起？是重拾野菜加工，還是繼續(xù)開拓醋飲新產(chǎn)品？
7年后，本刊記者再赴大別山，探訪丁邦義。
時(shí)間變 重新審視自身優(yōu)勢
大病初愈，丁邦義來到已經(jīng)荒廢了兩年的廠房，百感交集。昔日的輝煌早已不在，可大別山獨(dú)特的山野菜資源不能浪費(fèi)！小廠8年來成熟的釀醋技術(shù)不能浪費(fèi)！幸運(yùn)獲得的醋飲秘方不能浪費(fèi)！“山里貨”獨(dú)一無二的品牌資源不能浪費(fèi)！他決定重新再來，兩條腿走路——精加工山野菜出口、繼續(xù)開發(fā)醋飲養(yǎng)生飲料。
恢復(fù)野菜加工并不難，招募工人、收購野菜、聯(lián)系海外老客商……薇菜出口生產(chǎn)線又轟隆隆轉(zhuǎn)起來了�？恐@部分利潤，廠里算是有了活氣兒。
但丁邦義不滿足于此。他回想幾年前自己幸運(yùn)獲得的醋飲秘方。這壇醋奇香醇厚，沁人心脾。那時(shí)，他就在老中醫(yī)的幫助下，利用大別山的野果釀造果醋。如今，重新開始，優(yōu)勢、劣勢如何？
優(yōu)勢一：資源優(yōu)勢和需求優(yōu)勢。大別山蘊(yùn)藏著大量野生食品資源，如：山楂、刺梨、獼猴桃、紅棗、天麻、茯苓、何首烏、薇菜、茶葉、香菇、木耳、郎菜等。亞健康人群生活節(jié)奏快、工作壓力大，而“山里貨”醋飲則恰恰針對他們，調(diào)節(jié)營養(yǎng)均衡、增強(qiáng)免疫力。
優(yōu)勢二：品牌優(yōu)勢。開掘大別山資源的不止丁邦義一人，但只有他注冊了商標(biāo)，精加工山野菜。根據(jù)“山里娃挑著扁擔(dān)到城里賣貨”的原型，他構(gòu)思出了“山里貨”商標(biāo)。正是這個(gè)土里土氣的名稱，讓消費(fèi)者記住了它。丁邦義相信，“山里貨”牌醋飲一樣能讓人過目不忘。
優(yōu)勢三：市場優(yōu)勢。出車禍前，丁邦義還是國內(nèi)醋飲市場的先行者。當(dāng)時(shí)，雖然日本、歐美、東南亞等國都已興起了醋飲熱潮，但國內(nèi)還沒有醋飲概念。2年前，就在丁邦義投入部分產(chǎn)品做市場試驗(yàn)時(shí)，竟還鬧出了笑話：一個(gè)家庭主婦買回“大貴醋”后，竟把它當(dāng)成了調(diào)料，炒上了菜！還理直氣壯地責(zé)怪“這是什么東西，酸不酸甜不甜的！”而今，因?yàn)榇罪嬸B(yǎng)生概念已經(jīng)逐漸升溫，人們接受起來容易多了。
劣勢一：競爭加劇。他臥床期間，國內(nèi)已有商家開發(fā)各式醋飲，如蘋果醋、山楂醋等。都打著野生資源保健養(yǎng)生的旗號。如何勝興，成了丁邦義不得不重視的大事。
劣勢二：資金緊張。優(yōu)勢再多，也要靠資金去激活�？慑X從哪兒來？丁邦義面臨著一個(gè)再現(xiàn)實(shí)不過的問題。撬動醋飲項(xiàng)目，可不是幾萬、幾十萬就能解決的。老項(xiàng)目（薇菜出口）一時(shí)根本無法供應(yīng)近千萬資金，怎么辦？找昔日大力支持他的領(lǐng)導(dǎo)？為錢麻煩領(lǐng)導(dǎo)，他開不了口，再說有的已經(jīng)工作調(diào)走了；找銀行？沒有可靠的擔(dān)保人，他跨不過高高的貸款門檻！一分錢難倒英雄漢！丁邦義甚至想到了把老項(xiàng)目委托出去，再出賣自己給別人打工賺錢。不過，這只是個(gè)下下策。
就在丁邦義千方百計(jì)想辦法的時(shí)候，好消息從天而降。一個(gè)十年前在廣東認(rèn)識的朋友得知丁邦義的情況后大為感慨，一擲1000萬，助他重新崛起。不計(jì)回報(bào)、不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，只因?yàn)?mdash;—信任！信任丁邦義、信任“山里貨”醋飲的市場前景！好消息就像當(dāng)年的車禍一樣來得突然，以致丁邦義總?cè)滩蛔≌f：“很多人不信，像神話故事！”絕處逢生，丁邦義格外珍惜這次機(jī)會，也發(fā)誓要讓朋友的錢不白花，他沒日沒夜地籌備前期工作。
需求變 大力完善醋飲新品
雖說出事前，醋飲就基本研發(fā)完畢，也已經(jīng)取得了相關(guān)的檢驗(yàn)合格書，只差投入市場了。但時(shí)代變了，消費(fèi)者的需求變了，醋飲也得變！
于是，丁邦義以更苛刻的眼光挑剔自己的“心頭肉”：前期開發(fā)的“大貴醋”只是在醋的健康養(yǎng)生上做文章。賣點(diǎn)單一、產(chǎn)品單一，很難覆蓋大面積消費(fèi)群體；銷量上不去，代理商賺不到錢，“山里貨”醋飲就算投入市場，也隨時(shí)可能被五花八門的產(chǎn)品吞噬。只有細(xì)分每一個(gè)特定消費(fèi)群的特性，開發(fā)出更細(xì)分的產(chǎn)品，才是生存之道。
于是，丁邦義一口氣“繁衍”出四大系列近十種醋飲：“非酒”強(qiáng)調(diào)“藥非藥、醋非醋、酒非酒”的概念，適合不喝酒的人士飲用，既能化解酒桌上不喝酒的尷尬，又能軟化血管、降血脂、保肝護(hù)肺；“酒伴侶”調(diào)味醒酒，可加冰直接飲用，也可取代汽水勾兌紅酒；女士酒加進(jìn)花粉、蜂蜜，愛美女士可以減肥、美容護(hù)膚、抗衰老，同系列的“大貴紅”、“老壽星”、“小王子”則是分別針對男士、老人、小孩兒的養(yǎng)生飲料；“午夜e人”、“誘引紅唇”、“小香人”等則是專供迪吧、酒吧等夜場專賣的養(yǎng)生飲品。
產(chǎn)品下線后，看著一瓶瓶醋飲料，丁邦義總覺得少了點(diǎn)什么，不夠完美�？刹钤谀牧四兀克谲囬g里來回踱步，圍著一堆醋瓶子轉(zhuǎn)了一圈又一圈。“對！是包裝！功效不是全部，還要美觀，要讓人一看就愛，之后才有嘗的機(jī)會！”他立刻跑去設(shè)計(jì)新包裝瓶。磨砂瓶、小酒壇、洋酒瓶、小瓷杯等包裝計(jì)劃相繼出爐。“山里貨”醋飲從里到外煥然一新，為投入市場做足了準(zhǔn)備。
招商變 分步運(yùn)作主動出去
招商，丁邦義早在加工山野菜時(shí)就做過，可時(shí)代不同了，現(xiàn)在不可能再像以前那樣“守株待兔”了，必須積極地走出去，主動展示自己。于是，他詳細(xì)地制定了招商步驟。
第一步，試銷。在2005年初，他精心劃分區(qū)域，跑遍北京、上海、南京、江蘇、合肥、寧波、蘇州、深圳等城市，做大規(guī)模試銷。所到之處，都因產(chǎn)品獨(dú)特的功能和賣點(diǎn)而大受歡迎，好評如潮。一批忠實(shí)消費(fèi)者還大膽創(chuàng)新飲用方法，可兌水、可加冰，還可摻雪碧，調(diào)干紅。勾兌后的醋飲晶瑩剔透，既增強(qiáng)了飲料的穿透力，又使醋飲料滋味更爽口沁心。勾兌醋飲，一舉革新了佐餐飲料的飲用方法，華僑稱其為“中國人的雞尾酒”！
第二步，設(shè)計(jì)招商方案。丁邦義親自率隊(duì)，確定招商主題、起草招商方案、擬定代理合同、構(gòu)思廣告創(chuàng)意、制定《營運(yùn)手冊》和《山里貨報(bào)》等。
第三步，搭建招商網(wǎng)絡(luò)。他三管齊下，隆重招商：首先以廣告開路——在CCTV7每天下午和晚上的黃金時(shí)段全年投放“山里貨”廣告；其次，選擇區(qū)域獨(dú)家代理——發(fā)揮代理商的力量開辟終端網(wǎng)絡(luò)，將醋飲覆蓋酒店、酒吧、賓館、超市、商場等直銷點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的，有營銷網(wǎng)絡(luò)的，可以做地區(qū)代理；經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱的，沒有營銷網(wǎng)絡(luò)的，可以開“山里貨”專賣店；最后，為代理商做好促銷后勤保障——定期發(fā)放《營運(yùn)手冊》光盤、《山里貨報(bào)》、張貼宣傳畫、茶杯等促銷品。
第四步，借樣板開路。很多企業(yè)都挖空心思“包裝”樣板區(qū)，哪怕實(shí)際虧損，也要讓它看上去欣欣向榮。而丁邦義卻沒費(fèi)一點(diǎn)心，沒花一分錢，為什么？蔣娜女士是“山里貨”醋飲的合肥代理商，精明干練。從代理酒水轉(zhuǎn)行代理醋飲，她做得更出色。不到半年，她已鋪貨近300家，每天毛利潤上萬元。合肥大大小小的商場、超市，上檔次的賓館、酒店，都有“山里貨”醋飲。好產(chǎn)品、好品牌、好網(wǎng)絡(luò)，成就了丁邦義的重生，也圓了無數(shù)代理商的致富夢。
如今，這個(gè)坐落在大別山腹部小縣城里的釀造公司，已發(fā)展成占地8000平方米，現(xiàn)代化廠房6000平方米，擁有國內(nèi)先進(jìn)的飲料和水煮菜生產(chǎn)線，年銷售額近6000萬的地方龍頭企業(yè)。
