在武昌兆富大廈28層寬敞明亮辦公樓的展示廳里，如同到了一個繽紛的童話世界。上千種美倫美煥的洋娃娃，千姿百態(tài)，形態(tài)各異，在玻璃壁櫥的燈光照射下光彩奪目。多名工作人員正在對來自各省的客戶介紹產(chǎn)品知識。有個嬌嫩的聲音吸引了記者的視線，原來是款電動智能娃娃，她能與人對話，還能唱歌、講故事，曾在上海、廣州、深圳等地深受不同年齡人的青睞。
望著這千嬌百媚的洋娃娃，不禁會想這家公司的老總會有怎樣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷呢？在工作人員的安排下，記者見到百忙中的黃宏維總經(jīng)理，采訪工作才正式開始。
創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷波折起伏
法國名牌引進中國
1992年7月，黃宏維畢業(yè)于湖北大學(xué)。當(dāng)同學(xué)們紛紛各奔前程，黃宏維選擇了美麗的海濱城市——大連，在一家外資服裝貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)員。勤奮好學(xué)的他，常利用業(yè)余時間了解布料和服裝的相關(guān)知識。經(jīng)過日積月累的學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)能力和業(yè)績明顯提高。做一個業(yè)務(wù)員非常辛苦，每天要面對形形色色的客戶，還要風(fēng)雨無阻的在城市里穿梭，需要很強的耐力才能適應(yīng)這種環(huán)境。經(jīng)過冬去春來兩年的磨練，黃宏維已游刃有余。
對服裝已充分了解的他，萌發(fā)了這樣一個想法：給別人打工，不如給自己打工。
1994年10月，他用一萬元積蓄在公司以廠價每套20元購進500件女裝，再拿到武漢以50元批賣，不到一個月賺了15000元。小試牛刀、初嘗甜果，就更有干勁了。他向親戚朋友借錢，在漢正街租了間門面賣成人女裝。
每天天不亮，黃宏維就要起床，從服裝廠背著大包服裝運到自己店里。而在服裝行業(yè)中，競爭激烈，一般走得好的貨，隔不了幾天就有仿冒出現(xiàn)，不得不頻換新貨。黃宏維自有一套經(jīng)營服裝的方法，別人有的貨，盡量不進，專進那些與眾不同的產(chǎn)品。他用敏銳地洞察力觀察市場的動態(tài)，用超前的意識把服裝店打理的井井有條。起早貪黑做了兩年，賺了20萬元。
1996年3月，黃宏維租了間大門面，專營高檔女裝。他帶上5萬元錢到領(lǐng)先內(nèi)地服裝潮流的廣州，到處聯(lián)系貨源。經(jīng)人介紹，他又從廣州趕到虎門，到那里已是凌晨3點，只好在街頭找旅館住下。第二天早上天剛亮，他提著行李急忙離開旅社。趕到被人介紹的服裝廠時，卻被告知該廠的經(jīng)銷點設(shè)在廣州。他顧不上吃早餐，又急忙乘車趕到廣州，終于找到那家服裝廠的銷售點。與老板談好價格后，黃宏維大膽進了一千多套女裝，當(dāng)天發(fā)往武漢，結(jié)果進回的服裝不到幾天就全部售完。慢慢地，聯(lián)系貨源的客戶因為黃宏維待人誠懇、講求信譽、品種齊全，一天比一天多了起來。三年后，黃宏維的盈利居然突破了7位數(shù)。
在女裝這個行業(yè)，對信息要求很高。要提前掌握信息，摸清流行趨勢。稍有失誤就會積壓大量貨物，而時裝過了季節(jié)就成了廢品。在武漢冬、夏時間長，春秋兩季進貨是看天吃飯。1999年9月，他看好幾款臺灣新穎女裝，他覺得這些款式一定會占領(lǐng)今后的市場。于是購進上裝3000件，褲子、套裙各進1000件。然而氣候忽然變冷，一直未回溫。貨到武漢后，反映銷售情況不好，而且服裝積壓很多。貨到地頭死，這是商家的大忌。這次囤積貨物25萬元，折回成本15萬元，損失10萬元。商場如戰(zhàn)場，稍有差錯就功虧一潰。
失敗是成功之母。他吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗，積極參加全國各種服裝展會，在一次上海服飾展會上，他看見一款精心剪裁漂亮的布藝洋娃娃。深深地被它吸引，同時，他看到無限商機。
他調(diào)查了中國的玩具品種約有3萬多種，玩具市場以每年40%的速度增長。而我國有2.86億名14歲以下的兒童、青少年，他們的人均年玩具消費僅20元到30元。有專家指出，如果我國兒童、青少年的玩具消費達到亞洲平均水平，市場規(guī)模預(yù)計將突破300億元。
在經(jīng)過市場調(diào)查后，他把眼光投向國外生產(chǎn)洋娃娃的發(fā)達國家，如法國、日本、美國等洋娃娃領(lǐng)先的國家。最后與法國夏奈兒國際集團合作，協(xié)力打造適合中國市場的夏奈兒時裝洋娃娃。而法國夏奈兒國際集團，它是一個涉足時裝、工藝品領(lǐng)域，集研究、生產(chǎn)、市場、開發(fā)國際貿(mào)易及連鎖服務(wù)于一體的多元化國際企業(yè)，其強盛的經(jīng)濟和科技實力享譽全球。2004年5月，黃宏維在武漢成立夏奈兒洋娃娃有限公司。
不斷創(chuàng)新贏市場
品牌紅火半邊天
萬事開頭難，黃宏維知道要想成功，必須融入法國夏奈兒國際集團的企業(yè)理念：以人為本、不斷開拓、科技創(chuàng)新、與時俱進、永續(xù)發(fā)展的事業(yè)觀。
在洋娃娃這個行業(yè)，產(chǎn)品需要好的品質(zhì)，還要不斷創(chuàng)新使產(chǎn)品精美、時尚和細節(jié)的完美。他對設(shè)計師要求非常嚴(yán)格，堅持從歐洲繪畫中挖掘和吸引產(chǎn)品的設(shè)計靈感，從優(yōu)秀繪畫、雕塑和文化作品中尋找印象深刻的角色形象，通過現(xiàn)代工藝和科技，真實再現(xiàn)他們的形象神態(tài)，讓人們真實感覺到他們的存在，更親密的接觸優(yōu)秀文化。如推出：維多利亞系列，展現(xiàn)19世紀(jì)歐洲服飾的魅力，于高貴、典雅的風(fēng)格體現(xiàn)女人的唯美；鄉(xiāng)村懷舊系列，以純真、童趣的風(fēng)格，使人勾起對童年美好的回憶；精靈寧芙系列，通過各種天使的形態(tài)和服飾的設(shè)計，表現(xiàn)天使的可愛和精怪；丹尼芭比系列，以時尚、精美的風(fēng)格讓人愛不釋手。在設(shè)計室里，經(jīng)�？吹近S宏維和設(shè)計師們?yōu)橐粋�設(shè)計通宵達旦的工作。
為了開發(fā)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化。細心的黃宏維發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一般父母不但關(guān)心兒童體骼的成長，還不忘其智力開發(fā)和培養(yǎng)。2004年6月，黃宏維高薪聘請5名科研人員開發(fā)多種電動智能系列，如小博士娃娃，它是電腦芯片控制，可以幫助2-5歲兒童數(shù)學(xué)，能正常對話，辨別對錯；還有會錄音、放音的洋娃娃；還有在音樂聲中會眨眼睛的天使寶寶等等系列產(chǎn)品。不僅適合兒童啟蒙益智玩樂，而且適合青少年拓展思維，還適合中老年娛樂陶情助興。該系列產(chǎn)品已申請專利保護，全國獨一無二，投放市場后，迅速搶購一空。
市場是檢驗產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。黃宏維又聘多名市場調(diào)查人員，了解市場動向和市場需要，把顧客的意見及時反饋總結(jié)，做到集思廣益。將產(chǎn)品檔次不斷提高和品種增多，使跟風(fēng)走勢的人望塵莫及。2004年7月產(chǎn)品增加了許多系列，如對娃吻娃系列；光纖仙女系列；休閑系列；高仿真系列；音樂盒系列；掛飾小件系列等，共計幾千個品種，款款精雕細琢，種種精美絕倫。具有較高的收藏價值，寓教于樂的觀賞價值，饋贈親友的禮品價值，裝點居室的實用價值。以高品味、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量贏得了顧客的青睞。每一款投放市場，總能引來無數(shù)的贊譽和欣賞。暢銷武漢、上海、青海、內(nèi)蒙、山東、山西、北京、廣州、鄭州、洛陽等地。
夏奈兒洋娃娃的銷售好了，但產(chǎn)品要永續(xù)發(fā)展，必須在平凡的事中找到賣點，增加產(chǎn)品的附加值。讓沒有生命的娃娃賦予生命和靈魂，給每個洋娃娃編一個生動有趣的童話故事和一本關(guān)于身份的手冊。洋娃娃們相互之間有聯(lián)系，都有篇連續(xù)的故事，形成一本復(fù)式小說，還有幽默風(fēng)趣的漫畫手冊。通過不同媒體的宣傳，很多顧客是慕名而來，都是一種好奇心的驅(qū)使，再加上產(chǎn)品本身美觀、時尚，頓時，產(chǎn)品的銷售額翻了幾番。
營銷理念保雙贏
投資娃娃創(chuàng)利潤
好產(chǎn)品是企業(yè)堅實的基礎(chǔ)。首先推出有始有終的服務(wù)。從廠家到店直接供貨，沒有中間的批發(fā)環(huán)節(jié)，保證店面獲利的同時，讓顧客花更少的錢買到更好的產(chǎn)品。然后是全程無憂的售后貨物跟蹤流程。
從開店到正常營業(yè)，對加盟商實行一系列政策和保障。在開店以前，必須參加總部銷售培訓(xùn)，了解怎樣迎來送往的整個過程。如“怎樣迎接顧客，怎樣了解顧客需要，怎樣推薦產(chǎn)品，怎樣連帶銷售，怎樣送別顧客。”這樣看似簡單的問題，其實蘊含很深的技巧和方法。通過學(xué)習(xí)可以避免銷售時的錯誤，店主創(chuàng)造很高的收入。此外，還要掌握洋娃娃的相關(guān)知識、內(nèi)涵、以及店面管理、庫存管理和財務(wù)管理等。對于店面裝修方面，總部免費提供店面裝修設(shè)計方案和施工圖紙，包括招牌、燈箱、展臺展柜等。
在配貨方面，總部根據(jù)加盟級別和當(dāng)?shù)氐南M水平合理配貨，加盟商和代理商也可根據(jù)需要自己選擇進貨，無需擔(dān)心運輸問題，一切由總部物流配送中心全程服務(wù)到位。在進貨及退貨方面，總部利用強大的電子網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)物流的快捷和暢通。加盟商（代理商）可以通過電子網(wǎng)絡(luò)隨時了解總部的產(chǎn)品信息，市場信息和定購產(chǎn)品。每種產(chǎn)品在一定時間之內(nèi)，由加盟商自由退換和調(diào)配，免除加盟商（代理商）的滯銷、積壓風(fēng)險，讓加盟商無后顧之憂。
在正式營業(yè)時，總部配送開店用品，并予以后期服務(wù)支持。對于簽訂加盟代理合同后，總部授予加盟“X.N.E”商號，專利技術(shù)等使用證書。以及對加盟商實行統(tǒng)一的品牌，統(tǒng)一的店面形象，統(tǒng)一的產(chǎn)品配送，統(tǒng)一的促銷廣告及統(tǒng)一的工作服飾。為了確保加盟商（代理商）的利益，總部將嚴(yán)格按每地只發(fā)展一家代理商的原則實行區(qū)域保護。
乘勝出擊步步為營
招商加盟火爆全國
隨著產(chǎn)品受到大眾的喜愛，黃宏維的知名度也不斷提高，受到各方媒體的關(guān)注，如《商界》、《大眾投資》、《現(xiàn)代營銷》、《投資與營銷》等雜志的訪問和相關(guān)宣傳。還有知名網(wǎng)站上也能看到夏奈兒這個品牌，如搜狐、新浪、網(wǎng)易、雅虎等。眾人拾柴火焰高，從全國各地，詢問和考察的人絡(luò)繹不絕。在全國開加盟店和做代理的也不少。
在展廳里，記者看到從全國各地來考察加盟的客商們，心中有疑問：為什么全國有那么多品牌，不選他們，而選夏奈兒這個品牌呢？我把這個問題交給了從山東來武漢加盟的張明。他說：“來之前也許是沖夏奈兒這個國際品牌而來，但看到這些栩栩如生的洋娃娃后，改變了我的觀點。我加入夏奈兒集團有幾個因素。
第一、夏奈兒品質(zhì)好。這是夏奈兒洋娃娃給我的第一印象。每件產(chǎn)品容貌逼真，做工精致，連細節(jié)也處理的非常完美。夏奈兒選用的陶瓷質(zhì)地好、三維立體效果好、皮膚細膩紅潤、睫毛纖細自然、眼睛傳神、鞋子制做精細、外套內(nèi)襯等細節(jié)處理的好。第二、價格低。在此之前我也了解各類品牌的價格。當(dāng)問過夏奈兒的價格后，覺得它價格低廉，容易被顧客接受，這樣我們的利潤也高�。】偛恳徽臼降墓┴浄绞�，免除我們進貨、運貨的煩惱。第三、品種多。品種的多少決定銷售的好壞。在這里兩千多個品種我們可以自由選擇，再加上每月會出不同的新款，可以滿足不同人的喜愛。第四、工作人員的態(tài)度好。從進入夏奈兒公司到開店以后的售后環(huán)節(jié)，工作人員與我們密切聯(lián)系，他們有百問不煩，百聽不厭的態(tài)度。第五、加盟零風(fēng)險。投資任何項目都有風(fēng)險，但在武漢夏奈兒洋娃娃就不一樣了，我們在萬一經(jīng)營不好的情況下，總部承諾在兩個月內(nèi)可退還加盟商所有費用�？偛拷o予我們的政策和保障，使我們這些加盟商（或代理商）更有信心把夏奈兒做好！”
以誠為本是黃宏維做人原則，也是與代理商打交道的原則。只有把做人的原則做好了，把代理商當(dāng)朋友一樣看待，市場才會做大做好。
對于洋娃娃的市場有多大，記者曾做過幾次暗訪。先到武漢廣場購物中心四樓調(diào)查，發(fā)現(xiàn)整棟樓只有兩家洋娃娃經(jīng)營點，一家芭比娃娃系列產(chǎn)品，另一家洋娃娃花車點。芭比娃娃系列很多，最低48元，最高收藏版1248元，一般中低檔賣的好，每月銷售額突破10萬左右。而六樓的花車點，品種少的洋娃娃每天最少賣10個，單價48元，去年圣誕節(jié)最高賣出88個洋娃娃，總共金額4224元。在中南路一家大型禮品店，20多種洋娃娃整齊的排列著，當(dāng)記者佯裝購買，聊起家常時，問及銷售情況后，售貨員說這樣的洋娃娃每天至少賣20個，單價68元、78元、88元不等，過節(jié)賣得更好。由此可見市場前景可觀。
通過這次采訪，我多少次為夏奈兒洋娃娃的發(fā)展歷程振奮不已。而黃宏維這個創(chuàng)造夏奈兒洋娃娃輝煌的領(lǐng)頭雁，在夏奈兒洋娃娃突飛猛進發(fā)展的今天，更是求賢若渴，真誠希望廣大精英人士能加盟夏奈兒，與他一同攜手并肩干一番轟轟烈烈的事業(yè)！
