太陽(yáng)鏡，牛仔裝，武漢伢王楓常把自己打扮成時(shí)尚帥男。王楓在相對(duì)自由的環(huán)境中長(zhǎng)大，因此，他的想法很少被拘束過(guò)。他在小學(xué)里主要學(xué)習(xí)的是雕塑，初中繼續(xù)學(xué)習(xí)美術(shù)和設(shè)計(jì)，大學(xué)則是在湖北工學(xué)院的工業(yè)造型系就讀，他的成長(zhǎng)始終沒(méi)離開(kāi)過(guò)發(fā)散思維。
手工做皮包 半個(gè)月無(wú)人問(wèn)津
1997年大學(xué)畢業(yè)后，王楓便打算開(kāi)始實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。喜歡的首飾設(shè)計(jì)行業(yè)門檻很高，他想到了手工皮具，因?yàn)樵谛r(shí)曾學(xué)過(guò)手工制作和設(shè)計(jì)。想到就做，王楓立馬買回一個(gè)皮包，動(dòng)手拆開(kāi)。當(dāng)皮包“變”成一張皮之后，他大致弄清楚了皮包的制作過(guò)程，他認(rèn)定這似乎更容易做出事業(yè)。但踏入市場(chǎng)后，他發(fā)現(xiàn)一切并不像想象中那樣簡(jiǎn)單。在做前期市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，他自己設(shè)計(jì)、制作了幾個(gè)樣包，主動(dòng)送到各皮包專賣店試銷。在看到這些過(guò)于前衛(wèi)的皮包后，許多皮具經(jīng)銷商很肯定地告訴他：“你這樣的東西，我們肯定賣不出去的。”一次，有人看他多次上門推銷的可憐勁，答應(yīng)說(shuō)：“放在這里吧，我賣出去了就給你錢，賣不出去就還給你。”隨后的半個(gè)月，暗自欣喜的王楓每天都躲在那家店的門口偷偷地看，可是自己親手設(shè)計(jì)的作品始終無(wú)人問(wèn)津。失望之余，王楓發(fā)現(xiàn)過(guò)于前衛(wèi)的產(chǎn)品并不符合市場(chǎng)的實(shí)際需求，并開(kāi)始重新審視自己的設(shè)計(jì)理念。他決定從個(gè)性化路線轉(zhuǎn)向商業(yè)化路線，既然自己推不動(dòng)市場(chǎng)，那就先適應(yīng)市場(chǎng)，占領(lǐng)部分市場(chǎng)后，再由市場(chǎng)的需求來(lái)拉動(dòng)自己的產(chǎn)品。
合伙辦廠 贈(zèng)品包打開(kāi)新路
1998年12月，王楓父親的朋友、一家皮件廠的生產(chǎn)主管，因?yàn)閺S效益下滑決定出來(lái)單做，王楓便與其合作開(kāi)廠。正逢此時(shí)，王楓師兄引薦王楓為絲寶旗下“白蘭”品牌化妝品做贈(zèng)品包，就這樣絲寶成為他的第一個(gè)固定客戶。1999年1月份，在固定客戶簽下后，王楓和老主管合伙成立武漢銀風(fēng)皮件箱包廠。工廠成立后，因絲寶每月給出的工期時(shí)間都只有半個(gè)月，銀風(fēng)也相應(yīng)培養(yǎng)出一支比同行更為高效的制皮隊(duì)伍。3個(gè)月后，王楓做的“白蘭”贈(zèng)品包有了好口碑，絲寶老總要求公司所有員工都來(lái)比較一下銀風(fēng)廠所做的贈(zèng)品包。其他部門看了后都覺(jué)得好，慢慢的，絲寶剩余的5個(gè)品牌的部分贈(zèng)品包也自然而然地交給了銀風(fēng)做。一年下來(lái)，去掉投入的成本和日常的開(kāi)銷，王楓凈賺了十幾萬(wàn)元。這段時(shí)期，王楓每個(gè)月都必須親自到廣州去驗(yàn)收。他回憶說(shuō)：“其實(shí)那時(shí)出差為我后來(lái)的創(chuàng)業(yè)之路打下了很好的基礎(chǔ)。出差在外，一方面拓展了市場(chǎng)，一方面也做出了信譽(yù)和口碑�，F(xiàn)在我只要打個(gè)電話，對(duì)方就會(huì)把50萬(wàn)元以下的貨發(fā)給我。相比同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，我在出差期間累積的這些客戶關(guān)系幫我很多。”
市場(chǎng)受阻 傍熱門行業(yè)維持
2000年，老顧客絲寶方面開(kāi)始在內(nèi)部調(diào)整結(jié)賬方式。由于其對(duì)流動(dòng)資金的要求非常高，還是小廠的銀風(fēng)無(wú)法適應(yīng)。次年，王楓毅然單方面撤銷了與絲寶的合作。合伙人對(duì)此很不滿，決定撤資。王楓不僅要把合伙人的股份折合成現(xiàn)金，還要按照盈利比例把錢算出來(lái)一并付給合伙人。這么一折騰，整個(gè)廠里的資金全都被卷了進(jìn)去。那一年，完成股份轉(zhuǎn)讓后變得支離破碎的銀風(fēng)，讓王楓一下傻了眼。“鍋碗瓢盆都有，惟獨(dú)就是沒(méi)有米。以前因?yàn)橐恢倍加薪z寶這個(gè)固定客戶，從沒(méi)有想過(guò)接新單子�，F(xiàn)在不僅沒(méi)有多的單可以維持生存，就連如何接單都不知道，我這才后悔以前竟然沒(méi)有居安思危的意識(shí)。”此時(shí)恰逢“五一”黃金周，煩惱的王楓在街上四處閑逛。面對(duì)如織的游人，他靈機(jī)一動(dòng)想到依托一些熱門旅行社去送旅游包，或許正是銀風(fēng)擺脫眼前困境的新出路。2001年5月的一天，王楓有意將平常在生意上交往密切的一群朋友邀出來(lái)吃飯。席間一個(gè)朋友問(wèn)起：“你現(xiàn)在做什么呢？”王楓腦筋一轉(zhuǎn)，“我現(xiàn)在有一個(gè)新想法，想發(fā)展旅行社這一塊，有沒(méi)有這個(gè)方面的客戶可以介紹？”
經(jīng)朋友介紹，王楓認(rèn)識(shí)了武漢晚報(bào)旅行社的負(fù)責(zé)人。第二天，王楓趁熱打鐵，將銀風(fēng)生產(chǎn)的樣品包送到這位負(fù)責(zé)人面前。在朋友悉心介紹下，看到銀風(fēng)樣品后的負(fù)責(zé)人，很爽快地一連簽下好幾百個(gè)單子。這件事讓王楓的信心倍增，“看來(lái)旅行社這條路是可以作為一個(gè)新突破口的。東星國(guó)旅、湖北中青旅、中旅……最多的時(shí)候，我們可以同時(shí)為60多家旅行社提供定制旅行包服務(wù)。”但是，有的小旅行社的單并不多，再加上接旅行社的單需要準(zhǔn)備庫(kù)存的原因，王楓接單以來(lái)一直沒(méi)有贏利。2002年，王楓決定改變策略，開(kāi)始不斷減少一些實(shí)力小、結(jié)賬難的小客戶，篩選并保留一些穩(wěn)定的大客戶。調(diào)整策略后，除旅行社之外，王楓又繼續(xù)開(kāi)發(fā)出一些新客戶，包括做三四家外貿(mào)公司的進(jìn)口業(yè)務(wù)以及統(tǒng)一、康師傅等大集團(tuán)的促銷配套包等。情況好的時(shí)候，一筆單就可以為王楓帶來(lái)好幾萬(wàn)元的收入。
買舊工廠也“買”到大客戶資源
2002年11月，王楓獲悉同行的一個(gè)箱包廠將低價(jià)拋售：買那個(gè)廠的價(jià)錢不高，只需要3萬(wàn)元，但是必須接收那個(gè)廠所有的工人，所以很多人都不愿意去買，那個(gè)廠一直都沒(méi)有賣出去。仔細(xì)一打聽(tīng)，正想謀求發(fā)展的王楓發(fā)現(xiàn)，這家沒(méi)人要的箱包廠有個(gè)極具潛在價(jià)值的老客戶??武漢貝蒂舞蹈用品公司。“這個(gè)老客戶是該廠最大的一個(gè)客戶，實(shí)力非常強(qiáng)，而且很穩(wěn)定。”熟人透露的一句話，讓王楓想到，如果自己買下了這個(gè)廠，不是就可以順便接收下這個(gè)大客戶么？現(xiàn)在的價(jià)錢并不貴，這倒是個(gè)好機(jī)會(huì)。2002年底，流動(dòng)資金并不充裕的王楓咬咬牙，狠下心將那家箱包廠整體買下。在接收舊廠職工的同時(shí)，他也接收了貝蒂這個(gè)大客戶。近年來(lái)，貝蒂公司已經(jīng)發(fā)展成為銀風(fēng)的固定大客戶。“現(xiàn)在即使在淡季，僅為貝蒂一家做的舞蹈用品配套的各式休閑包，銀風(fēng)廠每個(gè)月都會(huì)有幾萬(wàn)元銷售額。”
樹(shù)立品牌讓別人來(lái)做代理
今年，王楓在武漢又單獨(dú)成立了一個(gè)業(yè)務(wù)部，準(zhǔn)備等條件成熟后，再開(kāi)家公司專門賣自己的包，做成產(chǎn)銷一體化。這樣就可以把自己最早的設(shè)計(jì)理念和想法再次運(yùn)用到這個(gè)產(chǎn)品中，做出自己的產(chǎn)品品牌。這個(gè)品牌打算做成中加合資的品牌，因?yàn)榧幽么蟮钠ぶ茦I(yè)發(fā)展非常好，自己的產(chǎn)品原料就從加拿大進(jìn)口。王楓說(shuō)，“我的叔叔已經(jīng)移民加拿大，他將在加拿大注冊(cè)一個(gè)箱包的品牌商標(biāo)。我再將這個(gè)加拿大商標(biāo)與自己在武漢注冊(cè)的商標(biāo)合并，成為一個(gè)中加合資品牌。然后再向全國(guó)發(fā)展代理商�，F(xiàn)在廣州和義烏都已經(jīng)有我的合作廠，專門生產(chǎn)我自己設(shè)計(jì)的箱包，在義烏設(shè)廠主要是考慮義烏的出口貿(mào)易非常方便和發(fā)達(dá)。在廣州設(shè)廠則是考慮廣州生產(chǎn)箱包的技術(shù)手藝都非常先進(jìn)，我所有的高檔產(chǎn)品都將由廣州廠來(lái)生產(chǎn)，可以保證更好的質(zhì)量和品牌。”王楓說(shuō)，這兩年已經(jīng)做了8個(gè)國(guó)家的休閑包出口，“一定會(huì)做出品牌，讓別人來(lái)爭(zhēng)取代理權(quán)。”
