陳東畢業(yè)后被某工業(yè)微波爐生產(chǎn)企業(yè)聘為銷售工程師，產(chǎn)品銷售的主要對象是醫(yī)藥、食品等行業(yè)。陳東的工作主要是電話營銷，就是根據(jù)公司所提供的醫(yī)藥、食品行業(yè)企業(yè)通訊錄，打電話給企業(yè)，然后把產(chǎn)品簡單介紹一下，再把宣傳資料傳真過去。每天要聯(lián)系一些新企業(yè)，在電話追蹤以聯(lián)系的企業(yè)，如果有企業(yè)有購買意向，就帶著工程人員到企業(yè)去實際洽談。
工業(yè)微波爐在醫(yī)藥、食品行業(yè)的應(yīng)用是近幾年才興起的新技術(shù)，所以很多企業(yè)對此并不是很了解。所以陳東的電話銷售工作開展得不是很順利，往往打出十個電話有一半以上一聽是產(chǎn)品銷售的就掛斷了電話，有時甚至被人非常粗魯?shù)膶Υ�。前兩天，陳東剛追蹤一個三天前打過電話的一個企業(yè)，可對方剛一聽完來電是陳東，就馬上說：“你前兩天不是剛打來過電話嗎？”“是的，我想了解下您對我們的產(chǎn)品有什么意見和建議？”“我沒興趣，以后少來煩我。”說完，對方重重的掛斷了電話。
已經(jīng)工作兩個多月了，可陳東一臺機器都沒有銷售出去。現(xiàn)在的陳東很失落，甚至開始懼怕電話，每天早上上班來看到電話就心煩。雖然陳東不想放棄，自己還定下了個目標：“這個月一定要銷售出去兩臺”，但“電話恐懼癥”一直困擾著他。雖然上司沒有責(zé)問過自己的零業(yè)績，但由于沒有成績，陳東不愿意和其他同事交流，是不想被別人嘲笑。有時候有同事過來問自己業(yè)績?nèi)绾危偸菑姄沃f：“挺好，有個單馬上就可以談成了。”但騙得了別人，卻騙不了自己。看著其他同時都戰(zhàn)果累累，自己卻一無所獲，陳東在問自己：“是不是我不是做銷售的料？”
[坑中刀]
1、剛剛遇到點挫折就妄自菲薄。
2、不能有效向其他人求助。
3、給自己設(shè)立錯誤的目標。
[刀上的血]
1、跌倒了沒有什么，但跌倒了爬不起來就不會有所成長。
2、不懂沒有問題，但不懂裝懂容易讓同事覺得反感，不僅不能獲得幫助，更會影響同事間關(guān)系。
3、目標都是錯誤的，還想得到理想的結(jié)果嗎？
[商振有話說]
陳東有“電話恐懼癥”，其實很多人都有自己的恐懼癥。例如，做的方案總是被推翻，于是就有方案恐懼癥；因為自己在開會的時候被人批評，于是就有了會議恐懼癥等等。其實真正令人恐懼的不是事物本身，而是事物后面所代表的結(jié)果。因此陳東不是恐懼電話，而是擔(dān)心電話接通后，話筒那頭可能碰到的拒絕、嘲笑甚至是粗暴。其實這可以理解，電話營銷很多時候是針對陌生人的營銷，畢竟電話號碼都是收集而來的，并不是交換名片得來的。那么你就可能遇到形形色色的人，甚至有的人可能會傷得你很深。但不是所有的人都傷你很深的，畢竟那是特例。所以你不能說因為吃到一個爛橘子就說一整框的橘子都是爛的，不能被一個拒絕就認為所有的人都會拒絕，不能因為一個人素質(zhì)不高就認為所有的素質(zhì)都不高。
一個剛剛畢業(yè)的職場新人，所學(xué)的知識從掌握到應(yīng)用是需要個過程的，尤其陳東所做的產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)品，他所面對的是一個企業(yè)級客戶，這樣的銷售工作本身就很有難度。所以陳東總是被人拒絕，銷售業(yè)績也就是很能理解的一個事情。從另外一個角度看，他的上司都沒有對他提出過批評，說明陳東目前所處的過程是一個成長的必經(jīng)過程，只不過他不清楚這一點才有如此大的壓力，并因此而覺得困惑。企業(yè)是個很現(xiàn)實的地方，如果一個人總是不能創(chuàng)造價值，那企業(yè)不會總是白養(yǎng)這樣的人，除非企業(yè)管理者知道，現(xiàn)在的無價值是一個很正常的階段。
其實工業(yè)品銷售本來就是一個很困難的事情，和消費品相比銷售相比，工業(yè)品銷售由于定單金額比較大，銷售進入門檻比較高，銷售決策過程比較復(fù)雜等原因，成交的幾率本就很小，同時還對業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求：不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術(shù)和產(chǎn)品知識，更需要對客戶行業(yè)的相關(guān)知識有所了解。這些因素綜合起來，工業(yè)品銷售是一個非常有技術(shù)含量的工作。尤其是電話營銷，被人拒絕的是經(jīng)常會遇到的一個事情。但換個角度去看，正是由于容易被拒絕，銷售才是一個技術(shù)含量很高的工作。要不然打個電話過去，對方就把定單拿來了，還需要那么多業(yè)務(wù)員干嘛？業(yè)務(wù)員也就不可能拿到那么多的提成。如果一個電話就可以搞定幾萬元的定單，就可以拿幾千塊的提成，這工作也太容易，世界上哪有這么容易賺的錢。
其實，不僅僅是銷售工作是這樣，其他工作又何嘗不是這樣呢？希望自己的方案能通過，其實就是銷售自己的方案；希望自己不被批評，其實就是銷售自己。每個人都在做一個工作就是：銷售。而職業(yè)新人由于對“客戶”的喜好還不是很清楚，產(chǎn)品---自己本身由于知識、經(jīng)驗等方面的欠缺還不是很完美，人家“不買”甚至“退貨”就是很正常的事情了。
這個時候就被個自己定什么“這個也我要銷售出去兩臺”的所謂目標，那都是騙自己玩了。這些都是錯誤的目標，甚至這樣的目標就不應(yīng)該存在，因為“產(chǎn)品”自身還不完善。例如，做電話銷售是否對產(chǎn)品及行業(yè)的基本常識都已經(jīng)了解，連常識都不清楚，誰會相信你的產(chǎn)品？做出來的方案是不是能夠解決問題？自己的工作是不是還有缺陷？這個時候應(yīng)該定的目標應(yīng)該是過程目標：我這個也要把這個產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)研究清楚、我要先把以前實施的方案都研究一遍等等，這樣才能不斷的完善“產(chǎn)品”本身，好“產(chǎn)品”才可能銷售得出去。
不會不要緊，不會咱可以學(xué)，千萬不能“打腫臉充胖子”。能夠站在巨人的肩膀上獲得他人的幫助將有利于“產(chǎn)品的完善”。例如，如果陳東能夠虛心向別人請教，學(xué)習(xí)他人電話營銷的技巧，獲取微波爐的技術(shù)特點和行業(yè)相關(guān)知識資料等，陳東無疑將走得更快，成長得也會更快。
