關(guān)于業(yè)務(wù)之談，好多商友都發(fā)表過(guò)，每個(gè)人都有他的看法和做法，從中我吸取很多經(jīng)驗(yàn)．其實(shí)做業(yè)務(wù)，就像與狼共舞一樣，能了解狼特點(diǎn)，動(dòng)作及手法，攻擊其致命點(diǎn)．就有可能戰(zhàn)勝機(jī)會(huì)，俗話(huà)說(shuō)＂知己知必才能百戰(zhàn)百勝�。⑾旅婧痛蠹曳窒硐挛业臉I(yè)務(wù)之談！

    了解自己：

    進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶(hù)關(guān)系群；對(duì)于自己產(chǎn)品，首先要知道自身產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)在哪里！因?yàn)橹挥邪炎约旱漠a(chǎn)品了解透徹了，才能更完善的為客戶(hù)講解！在面對(duì)客人時(shí)，讓客戶(hù)知道，你的產(chǎn)品有什么過(guò)人之處，所以做業(yè)務(wù)前產(chǎn)品介紹好壞，是你成功的關(guān)鍵！

    了解對(duì)手：

    要了解對(duì)手是誰(shuí)及產(chǎn)品特點(diǎn)性能，價(jià)格，對(duì)手市場(chǎng)做法等：可以通過(guò)對(duì)手的公關(guān)群體了解對(duì)手，是不十分光彩但更為有效的方式。從對(duì)手員工的抱怨中和對(duì)手客戶(hù)的贊揚(yáng)中都應(yīng)該而且可以發(fā)現(xiàn)許多名堂。實(shí)物證據(jù)是信息的另一個(gè)來(lái)源，有些企業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)對(duì)手的垃圾，從中獵取商業(yè)情報(bào)。是的，也許對(duì)手的廢料或辦公室的廢紙中有令人意想不到的寶貝。商業(yè)間諜目前已經(jīng)成了公司的秘密，和前面的方式相比，這才是最不光彩而最有效了解對(duì)手的方式。需要提醒你，對(duì)手越強(qiáng)，你則亦要更強(qiáng)！對(duì)手弱了，反倒顯得你會(huì)孤立，顯得高處不勝寒，而此時(shí)，更多的對(duì)手將與你為敵！一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都將會(huì)以你為中心，就會(huì)成為眾矢之的！當(dāng)然，成為眾矢之的也沒(méi)什么可怕的，只要你的產(chǎn)品一直處于前沿位置！反之，一旦被打壓下來(lái)，就有可能一敗涂地了！你在千方百計(jì)了解對(duì)手時(shí)，也有人在千方百計(jì)地了解你。所以你必須走在別人的前面！這叫先下手為強(qiáng)！

    了解客戶(hù)：

    這是也很重要的環(huán)節(jié)，做業(yè)務(wù)之前，一定要對(duì)會(huì)訪(fǎng)的客人進(jìn)行一個(gè)全方面的了解，了解客人生產(chǎn)的產(chǎn)品，生產(chǎn)運(yùn)作等！了解我們要做的是什么？就比如：會(huì)客時(shí)一定要準(zhǔn)備好充分資料，想好怎樣去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，你可以這樣做，可以事先在你的筆記本上記錄你要講的東西，再評(píng)估客人現(xiàn)在產(chǎn)品需求是什么，我們應(yīng)推那主打產(chǎn)品，應(yīng)該怎樣去引導(dǎo)客人進(jìn)入自己的主題！到會(huì)客人時(shí)你可以再用筆記本記錄他需求，為什么現(xiàn)在有這個(gè)需求？之前用別的廠家的產(chǎn)品為什么不好？區(qū)別又在那里？?jī)r(jià)格又如何？這些都要問(wèn)清楚！

    客戶(hù)需求我覺(jué)得可以從以下兩個(gè)方面來(lái)著手:

    一,客戶(hù)是廠家,可以從它生產(chǎn)的產(chǎn)品上去了解,看它的產(chǎn)品線(xiàn)是否豐富?經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有特別的需求?產(chǎn)品線(xiàn)是否可以延伸?然后從中判斷出客戶(hù)的需求!

    二就是客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商，就看它經(jīng)銷(xiāo)的商品，經(jīng)銷(xiāo)的品牌是否有影響力？利潤(rùn)是否豐厚？商品之間的搭配是否合理？它的渠道是如何？等從中找出客戶(hù)的需求來(lái)！

    其實(shí)，有些客戶(hù)需求是潛在的，也許客戶(hù)本人還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，如果你發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的潛在需求，并提出解決方案，我想接下來(lái)的事就很好做了！

    客戶(hù)的需求是千差萬(wàn)別的，不了解客戶(hù)的需求就無(wú)法提供有效的服務(wù)，通過(guò)如下的辦法，可以了解客戶(hù)的需求：

    1、 運(yùn)用各種提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的信息

    要了解客戶(hù)的需示，提問(wèn)題是最好的方式，通過(guò)提問(wèn)可經(jīng)準(zhǔn)確而有將近地了解到客戶(hù)的正正需求，為客戶(hù)提供他們所需要的服務(wù)，一般有以下幾利提問(wèn)方式：

    （1） 提問(wèn)式問(wèn)題。單刀直入，觀點(diǎn)明確的提問(wèn)使用客戶(hù)詳訴您所不知道的情況。

    （2） 封閉式問(wèn)題。封閉式的問(wèn)題即讓客戶(hù)回答“是”或“否”目的是確認(rèn)某種事實(shí)，客戶(hù)的觀點(diǎn)，希望或反映的情況。問(wèn)這利問(wèn)題可以更快地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在。

    （3） 了解對(duì)方身份的問(wèn)題。在與客戶(hù)剛開(kāi)始談話(huà)時(shí)，可以問(wèn)一些了解客戶(hù)的問(wèn)題。

（4） 描述性問(wèn)題。讓客戶(hù)描述情況，談?wù)勊挠^點(diǎn)，這有利于了解客戶(hù)的興趣和問(wèn)題所在。

    （5） 澄清性問(wèn)題。在適漢的時(shí)候詢(xún)問(wèn)，澄清客戶(hù)所說(shuō)的問(wèn)題，也可以了解到客戶(hù)的需求。

    （6） 有結(jié)果的問(wèn)題。

    （7） 詢(xún)問(wèn)其他要求的問(wèn)題，與客戶(hù)交流的最后，您還可以問(wèn)他還需要哪些服務(wù)。

    2、 通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)來(lái)了解需求

    在與客房進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的回答。站在對(duì)方的角度盡力去理解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，了解對(duì)方在想些什么，對(duì)方的需要是什么，要盡可能多地了解對(duì)方的情況，以便為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)。

    3、 觀察客戶(hù)的非語(yǔ)言的行為來(lái)了解客戶(hù)的需求

    如果希望說(shuō)服客戶(hù)，就必須了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，您可以通過(guò)觀察客戶(hù)的非語(yǔ)言行為了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法

    總而言之，通過(guò)適當(dāng)?shù)膯?wèn)問(wèn)問(wèn)題，認(rèn)真傾聽(tīng)，以及觀察他們的非語(yǔ)言的行為，可以了解客戶(hù)的需求和想法，更好地為他們服務(wù)

    業(yè)務(wù)的做法：

    市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中，要學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶(hù)和跟蹤客戶(hù)，懂得了淡旺季里的時(shí)間安排以及在各時(shí)間段里的主打產(chǎn)品有那些，應(yīng)主攻那些項(xiàng)目；做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，這個(gè)要花大力氣的，希望從中得到具體有哪些廠家，每個(gè)廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)，每個(gè)廠家品牌的價(jià)格定位，每個(gè)廠家的客戶(hù)群在什么地方？也就是做到知己知必，我以前在新的市場(chǎng)呆多3個(gè)月做市場(chǎng)調(diào)研，說(shuō)真的是很不容易的，市場(chǎng)調(diào)研是要講究方法的，不是說(shuō)是四處打聽(tīng)那樣的。而是最后把調(diào)查出來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，再制定出自己產(chǎn)品打入該區(qū)域的具體計(jì)劃

    比如：現(xiàn)在做銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是電話(huà)銷(xiāo)售那么簡(jiǎn)單，而是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，因?yàn)橛行撛诳腿艘话愣紩?huì)在網(wǎng)上發(fā)布自己的需求，有時(shí)做人，做事，做產(chǎn)品都有一個(gè)特點(diǎn)。你最想得到的東西往往是很難找的，你不想得到的東西你會(huì)很容易找到，所以撒網(wǎng)是最好方法。在相關(guān)的網(wǎng)站發(fā)布公司的產(chǎn)品，讓客人找上門(mén)來(lái)，這其一。其二通過(guò)朋友，網(wǎng)友你都有好大的幫助，關(guān)系也是最重要之一！之前我選擇了阿里巴巴網(wǎng)站做產(chǎn)品:我用阿里巴巴博客銷(xiāo)營(yíng)產(chǎn)品,這是一個(gè)新理念營(yíng)銷(xiāo)方式.博客可投放自己的廣告,在論壇上可做自己做廣告,在此就不一一介紹了,現(xiàn)在好多個(gè)網(wǎng)站都有我發(fā)布的產(chǎn)品信息,當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

    了解對(duì)手，更要了解自己！這樣才能讓你在大浪競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)自成行！

    你呢？你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？此正謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝�。》駝t你將成為狼中的獵物！

    請(qǐng)問(wèn)各商友你與狼共舞了嗎？