暮春時(shí)節(jié)，鶯飛草長(zhǎng)，一切充滿期待。武漢三金全員斗志昂揚(yáng)，銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，開(kāi)年實(shí)現(xiàn)新開(kāi)局，新年成就新偉業(yè)；以改革者的氣魄，以開(kāi)拓者的豪情，搏擊市場(chǎng)風(fēng)云，引領(lǐng)行業(yè)趨勢(shì)。“三金陶瓷”要做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)大品牌；三金陶瓷需借力改革春風(fēng)脫胎換骨；三金陶瓷正積蓄內(nèi)力成就王者之氣，我們期盼這支王者之師歸來(lái)。日前，本報(bào)采訪了武漢三金陶瓷連鎖賣場(chǎng)太平洋店店長(zhǎng)高海峰、旗艦店店長(zhǎng)蔡麗芬。有感于新年新變化，如春風(fēng)化雨，潤(rùn)物無(wú)聲，武漢三金在一步步壯大，每一步堅(jiān)實(shí)而沉穩(wěn)，帶著美好的信念奔向光明的未來(lái)。

　　問(wèn)：三金陶瓷連鎖賣場(chǎng)作為公司新業(yè)態(tài)已發(fā)展一年有余，你如何看待這種營(yíng)銷模式？目前賣場(chǎng)在營(yíng)銷上取得哪些新進(jìn)展？

　　高海峰：今年公司將2008年定為“三金陶瓷效益年”，要向五個(gè)主體目標(biāo)要效益，其中一個(gè)就是向連鎖賣場(chǎng)要效益。如何要？今年不同以往，在“市場(chǎng)蛋糕”有限的情況下，我們不但要減負(fù)實(shí)行“瘦身強(qiáng)體”（林董事長(zhǎng)已針對(duì)賣場(chǎng)癥結(jié)開(kāi)出“五大處方”，相信隨著新的戰(zhàn)略實(shí)施，連鎖賣場(chǎng)今年定將取得新的突破），還要在原有基礎(chǔ)上取得新的發(fā)展，力爭(zhēng)在今年再發(fā)展成功在真正意義上的第二大賣場(chǎng)（武昌店）。

　　對(duì)此，作為最早參與賣場(chǎng)管理的我仍將抱以百倍信心，因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)信并認(rèn)準(zhǔn)：“連鎖賣場(chǎng)”既然作為三金陶瓷新業(yè)態(tài)特有的“國(guó)美模式”經(jīng)營(yíng)已為業(yè)界所稱道，在廣大消費(fèi)群中獲得了較高的聲譽(yù)與口碑，經(jīng)營(yíng)要上去是早晚的事。因?yàn)槠湟赃B鎖經(jīng)營(yíng)聯(lián)合眾多優(yōu)秀品牌憑借其獨(dú)有的低成本運(yùn)作，把傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)等中間成本節(jié)省下來(lái)，讓產(chǎn)品直接惠及終端消費(fèi)者，比市場(chǎng)價(jià)能再低20%。這種極具誘惑力的營(yíng)銷模式為消費(fèi)者創(chuàng)造了較市場(chǎng)其他品牌更大的價(jià)值，提供性價(jià)比更高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅是物美價(jià)廉，更有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)�，F(xiàn)在我店實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的磁磚、潔具、龍頭、五金掛件等市場(chǎng)知名品牌50多個(gè)，品種1000多個(gè)，其極具挑戰(zhàn)性的價(jià)格，真正讓顧客少花錢而買得稱心放心。

　　從3月份開(kāi)始，我店連續(xù)3場(chǎng)參與武漢市大型展會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)來(lái)看，效果已非常明顯，實(shí)現(xiàn)總簽單數(shù)500左右，真正做到了投入小收益大。按照計(jì)劃，今后每月將安排2至3場(chǎng)組織參展或團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)拉動(dòng)或刺激賣場(chǎng)銷售。可以說(shuō)，今年賣場(chǎng)開(kāi)局良好。而要組織好參展、團(tuán)購(gòu)則是今年我部門主要工作的一大亮點(diǎn)，也可以說(shuō)是將要取得重要進(jìn)展的一個(gè)方面吧。

　　問(wèn)：旗艦店作為武漢三金“明星店”，去年完成業(yè)績(jī)?cè)诒姸嗟昝嬷羞b遙領(lǐng)先，今年有沒(méi)有信心完成全年指標(biāo)，會(huì)采取哪些具體措施？

　　蔡麗芬：我店去年超額完成全年指標(biāo)達(dá)150%。業(yè)績(jī)較理想，今年指標(biāo)較合理，預(yù)計(jì)完成全年目標(biāo)不難，特別是最近正在公關(guān)的一個(gè)重要工程項(xiàng)目讓我店全體人員更增添了信心，看到了希望。由于本店地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)不明顯，故店面尋求單方面零售突破存在一定困難，找工程，抓工程便成為我店一項(xiàng)重要工作。我所要介紹的這個(gè)重要工程為凌云集團(tuán)修建職工宿舍樓專供TOTO潔具項(xiàng)目，預(yù)計(jì)該項(xiàng)目總需配套潔具1000余套，由于項(xiàng)目工期較長(zhǎng)，涉及金額較大，且首批供貨達(dá)100套，所預(yù)選潔具基本為高檔價(jià)位（僅一間套房配備浴缸就達(dá)萬(wàn)元以上，且另有其他如面盆、龍頭、花灑、坐便器等相配套產(chǎn)品）。

　　目前項(xiàng)目進(jìn)展較順，關(guān)鍵在某些細(xì)節(jié)處理上，如能最終贏得該項(xiàng)目則將成為公司今年開(kāi)年以來(lái)開(kāi)單中最大一單�，F(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)層已重點(diǎn)投入該項(xiàng)目的公關(guān)中，我店在項(xiàng)目報(bào)備后正積極做好相關(guān)進(jìn)度跟蹤。舉這個(gè)案例，我想說(shuō)明一點(diǎn)，抓工程信息很重要，不論是大工程或小工程，我們一個(gè)都不能丟，西瓜要抱，芝麻也要撿。因?yàn)楣こ添?xiàng)目對(duì)拉動(dòng)全年指標(biāo)效果明顯，相對(duì)單個(gè)零售難度要大得多，但做好了，不僅使公司與客戶達(dá)成雙贏，更能體現(xiàn)公司的實(shí)力，提升三金陶瓷的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度。所以抓工程很重要。特別是在尋找、篩選和準(zhǔn)確把握工程信息上，是需要每一個(gè)營(yíng)銷人員下一番功夫的。

　　目前本店正處于裝修期間，大概一個(gè)月，店面仍正常營(yíng)業(yè)，因涉及業(yè)務(wù)較多，又面臨展樣不足、欠貨問(wèn)題等因素，給客戶會(huì)客觀造成些許不便，也需我們?cè)趯?shí)際中多與客戶真誠(chéng)溝通，以贏得更多理解為是。相信困難是暫時(shí)的，TOTO作為國(guó)際高端品牌，三金陶瓷與之相配套的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，歷來(lái)以誠(chéng)信為本，我們也將力爭(zhēng)最大努力讓客戶滿意為止。