x東升酒行的肖老板是S市出名的酒水經(jīng)銷大戶，從90年代初開始代理白酒到現(xiàn)在一直是S市非�；钴S的酒水大戶之一，目前手中仍然握有茅臺(tái)、水井坊等名品在S市的代理權(quán)。以前曾經(jīng)暢銷全國(guó)的廣告酒如孔府家、秦池等肖老板都曾經(jīng)銷過(guò)，對(duì)肖老板來(lái)說(shuō)經(jīng)銷外地酒比經(jīng)銷本省白酒品牌的興趣要大得多，蓋因外地白酒在當(dāng)?shù)貎r(jià)格不透明，可供賺取的差價(jià)較大。
　　但近幾年，隨著本地白酒品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起，肖老板做外地白酒感覺越來(lái)越吃力，但又不甘心就這樣隨便放棄利潤(rùn)豐厚的外地白酒品牌，何況自己的渠道網(wǎng)絡(luò)和酒店網(wǎng)絡(luò)都很強(qiáng)勢(shì)，在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系也如魚得水。其實(shí)，本地的白酒品牌也曾多次找過(guò)肖老板，希望其能夠代理一款或者一個(gè)系列的地產(chǎn)白酒，給到的合作條件也很優(yōu)惠，廠家也是希望借助肖老板強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)做到一桶S市酒類市場(chǎng)的目的，但合作談了幾次，肖老板的興趣始終不高，于是廠家也就有針對(duì)性地推出幾款產(chǎn)品盯著肖老板經(jīng)銷的產(chǎn)品打，并與肖老板就酒店的促銷權(quán)爭(zhēng)奪、二批大戶的爭(zhēng)奪展開了正面競(jìng)爭(zhēng)和沖突，最關(guān)鍵的是當(dāng)?shù)貜S家借助和政府良好的合作關(guān)系，還動(dòng)用了相關(guān)職能部門對(duì)肖老板進(jìn)行了規(guī)勸。

　　肖老板雖然也是市場(chǎng)上數(shù)一數(shù)二的大戶，但與廠家正面沖突還是沾不到半點(diǎn)便宜的，尤其是消費(fèi)者對(duì)地產(chǎn)白酒越來(lái)越濃厚的感情和信任使肖老板外地白酒的運(yùn)做越來(lái)越前途暗淡。2005年7月份，肖老板主動(dòng)找到當(dāng)?shù)匕拙茝S家負(fù)責(zé)營(yíng)銷的曾總，表達(dá)了自己合作的意愿，提出由其開發(fā)一個(gè)獨(dú)立的品牌，實(shí)行底價(jià)包銷，額定年度最低任務(wù)�？吹蕉嗄甑母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終于主動(dòng)靠攏，曾總也表現(xiàn)得很爽快，合作的事就定了下來(lái)，按照雙方的約定，不到兩個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)品就搞了出來(lái)，取名叫高粱紅，就兩個(gè)品種，分別叫珍品高粱紅和一品高粱紅，品牌定位在中、低檔。

　　地方白酒的強(qiáng)勢(shì)崛起也是因?yàn)榻鼛啄昃W(wǎng)絡(luò)了不少像肖老板這樣破有實(shí)力的大客戶共同托市的原因，大戶的加盟對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用是非常明顯的，整個(gè)的市場(chǎng)經(jīng)銷氛圍一下子就上來(lái)了，但大戶對(duì)利潤(rùn)的追求以及互相抬杠也使得消費(fèi)者的消費(fèi)變得無(wú)所適從，市場(chǎng)上找不到特別好銷的主導(dǎo)產(chǎn)品，廠家自己苦心經(jīng)營(yíng)的兩款主導(dǎo)產(chǎn)品也是半紅不紫，只是廠家整體的銷量倒是每年都在上漲。

　　怎么樣才能在市場(chǎng)上眾多的子品牌中突圍而出？怎么樣才能成為市場(chǎng)上的主導(dǎo)品牌？通過(guò)分析和市場(chǎng)摸底，肖老板決定從以下幾方面著手：

　　前期
期上市時(shí)，只在自己眾多的分銷網(wǎng)絡(luò)中分區(qū)域和街道選取20家分銷商作為自己高粱紅白酒的指定銷售點(diǎn)。對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，真正能夠賣得動(dòng)貨的二批分銷商并不多，尤其是那些沒有廣告開路的產(chǎn)品或者廣告的作用尚未體現(xiàn)出來(lái)時(shí)，仍然能夠賣得動(dòng)新產(chǎn)品的經(jīng)銷商就更少了。市場(chǎng)上大部分是一些跟著潮流走的零售商或配送商，賺取的利潤(rùn)非常有限，“賺錢的產(chǎn)品不好銷，好銷的產(chǎn)品不賺錢”就是針對(duì)這種大部分經(jīng)銷群體的生動(dòng)描述。但每個(gè)市場(chǎng)上總有那么一些新產(chǎn)品推廣的“高手”，他們總能夠在產(chǎn)品還未暢銷起來(lái)時(shí)就已經(jīng)賣得很好了，并且可以得到更高的利潤(rùn)。

　　對(duì)肖老板來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是這樣一批人，自然心中有數(shù)，打了這么多年的交道，他早就把這批人牢牢地團(tuán)結(jié)在自己的周圍了，更何況他自己就是這群人的典型代表。

　　為指定銷售點(diǎn)的二批商設(shè)置高于競(jìng)爭(zhēng)子品牌或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品高得多的利潤(rùn)空間。這些指定售點(diǎn)之所以肯把肖老板的新品做為自己店子的主推產(chǎn)品，除了與肖老板多年的合作關(guān)系外，最重要的就是這種高額利潤(rùn)的刺激。因?yàn)橹付ㄊ埸c(diǎn)并不多，又是新產(chǎn)品上市，這種高昂的利差空間并不會(huì)穿幫。連無(wú)名品牌都能銷得動(dòng)的指定售點(diǎn)，現(xiàn)在推銷的又是本土強(qiáng)勢(shì)品牌開發(fā)出來(lái)的子品牌，消費(fèi)者的阻力就更小了，一般只要是店主多帶幾句話，他那些老主顧基本上都會(huì)買帳。

　　價(jià)格體系的設(shè)置還考慮了酒店和特通渠道，為以后進(jìn)這些渠道打好伏筆。當(dāng)然這種價(jià)格體系的設(shè)置也并不是隨心所欲，還要考慮品牌和產(chǎn)品本身的支撐力是否足夠。一般來(lái)說(shuō)，中、低價(jià)位產(chǎn)品采取這種方式的效果要好于中、高價(jià)位產(chǎn)品，原因也是從消費(fèi)者的心理角度考慮，消費(fèi)者初次接受高價(jià)位產(chǎn)品的心理障礙要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其初次接受中、低價(jià)位產(chǎn)品。所以說(shuō)，中、低價(jià)位的產(chǎn)品設(shè)置略高于或大大高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利差空間對(duì)產(chǎn)品的推廣并不會(huì)形成價(jià)格上的阻力，相反還可以調(diào)動(dòng)二批和指定售點(diǎn)的積極性。

　　指定售點(diǎn)銷售兩個(gè)月后再進(jìn)酒店。自小糊涂仙在終端一炮而紅及口子窖的盤中盤盛行白酒行業(yè)以來(lái)，新品上市絕大部分都是先啟動(dòng)酒店終端，最不濟(jì)也是要同時(shí)啟動(dòng)酒店終端和渠道，像肖老板這樣先啟動(dòng)核心渠道再進(jìn)酒店的操盤手法已經(jīng)很難再看得到了。其實(shí)，肖老板這樣做自有他的道理：一是因?yàn)樗�的網(wǎng)絡(luò)非常強(qiáng)勢(shì)，有一批鐵桿的二批商跟著他打天下，他要讓這些二批先賺點(diǎn)高昂的利潤(rùn)；二是這些鐵桿二批通過(guò)旺季連續(xù)兩個(gè)月的新品推銷后，新品在市場(chǎng)上就會(huì)產(chǎn)生一定的影響力，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)酒店，就會(huì)減少很多的阻力，也會(huì)節(jié)約；而消費(fèi)者在渠道購(gòu)買到這種產(chǎn)品后，就會(huì)自覺不自覺地在酒店就餐時(shí)隨機(jī)點(diǎn)用，如果點(diǎn)的次數(shù)多了，酒店的門檻也就消失了；但你總不進(jìn)酒店，終端的氛圍上不來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)向，所以說(shuō)，啟動(dòng)核心渠道兩個(gè)月后再進(jìn)酒店是比較合適的時(shí)機(jī)。

　　正本清源，強(qiáng)促銷、強(qiáng)廣告拉動(dòng)消費(fèi)者。一般做子品牌的商家都是借勢(shì)而為，很少有把子品牌當(dāng)作自己百年基業(yè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)的，其最初的目的無(wú)非就是借助母品牌強(qiáng)大的影響力打打擦邊球，賺取點(diǎn)“蠅頭小利”，至于這個(gè)品牌究竟能做多久就不會(huì)去考慮了。所以以五糧液品牌的影響力之大，其旗下開發(fā)的近三百個(gè)買斷品牌真正如金六福、京酒這樣的品牌還是屈指可數(shù)，真正的原因就在這里。

　　肖老板因?yàn)槊靼走@樣的道理，所以在別人都握緊手中的銀子時(shí)，他大刀闊斧地對(duì)高粱紅進(jìn)行了一輪又一輪的消費(fèi)者強(qiáng)促銷活動(dòng)，并在S市上了25臺(tái)公交車廣告，三塊戶外巨幅，把個(gè)市區(qū)人口才50、60萬(wàn)的S市攪得天翻地覆。高粱紅在05年的年底迅速聲名鵲起，不知底細(xì)的還以為是當(dāng)?shù)氐陌拙茝S家新開發(fā)了一個(gè)白酒品牌在做強(qiáng)勢(shì)推廣，根本沒想到這個(gè)品牌是肖老板買斷的。以此為契機(jī)，肖老板才正式開始在S市各縣級(jí)市場(chǎng)開放招商的大門，如果產(chǎn)品一上市肖老板就開始在縣級(jí)市場(chǎng)招商，不但那些直接與廠家打交道的縣級(jí)經(jīng)銷大戶不會(huì)買帳，就是那些小戶也會(huì)獅子大開口，問肖老板要這個(gè)費(fèi)用、要那個(gè)投入。

　　理順與廠家的關(guān)系。既然是買斷品牌、子品牌，歸根結(jié)底還是要仰仗廠家的支持，先不說(shuō)旺季來(lái)臨時(shí)貨物的優(yōu)先足額供應(yīng)、質(zhì)量保證等基本要求，單是新品換代開發(fā)，是否是廠家重點(diǎn)支持的品牌就足夠這些買斷商頭疼的了。最要命的是，當(dāng)你的貨物越買越好時(shí)，廠家一聲令下：產(chǎn)品全線漲價(jià)！這個(gè)時(shí)候你就只能眼睜睜地看著本屬于自己的利潤(rùn)變成了廠家的額外利潤(rùn)，你說(shuō)心疼不心疼？所以，理順與廠家的關(guān)系，盡量不要成為廠家的“特別關(guān)照對(duì)象”對(duì)我們那些子品牌經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的。

　　再說(shuō)，與廠家關(guān)系理順了，有些廣告資源、網(wǎng)絡(luò)資源還可以得到很好的借用，這些可都是不要花錢就可以為自己掙錢的門路啊。筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷的某買斷品牌因營(yíng)銷失誤，市場(chǎng)陷入了絕境，但自己就算不再要求廠家生產(chǎn)，庫(kù)房里已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)堆積如山的產(chǎn)品還是要處理啊
，這些可都是打了貨款的，堆在那里就是一堆白花花的銀子不見了啊。好在這個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)跟廠家的關(guān)系處理得不錯(cuò)，把本應(yīng)屬于他銷售的產(chǎn)品通過(guò)廠里自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷渠道借助年前的旺銷季節(jié)，以邊緣產(chǎn)品促銷的形式幫助他分銷了出去，讓他那一堆“死錢”變成了“活錢”。

　　還是要用好借勢(shì)這張牌。能夠經(jīng)營(yíng)買斷品牌或者做子品牌的商家一般都是在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，但并不因?yàn)槟銐驈?qiáng)勢(shì)就不要借勢(shì)了，尤其是買斷地方廠家的品牌時(shí)，這種借勢(shì)就更有必要了。一借地方政府資源，因?yàn)樽龅氖堑胤疆a(chǎn)品，可以理直氣壯地借用一些合理的政府資源為自己服務(wù)；(globrand.com)二借廠家培育起來(lái)的消費(fèi)者，從這上面細(xì)分出自己品牌的消費(fèi)群并牢牢把控，成為自己利潤(rùn)的源泉；三借廠家培育起來(lái)的市場(chǎng)，廠方每年都會(huì)有選擇性地運(yùn)做一些樣板市場(chǎng)或戰(zhàn)略市場(chǎng)，一旦市場(chǎng)成功你就可以借勢(shì)而入，減少自己?jiǎn)为?dú)入市的風(fēng)險(xiǎn)；四借廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和促銷員團(tuán)隊(duì)，針對(duì)廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好針對(duì)己方產(chǎn)品的激勵(lì)措施，讓他們把天平的重心向我方產(chǎn)品傾斜；五借廠家的網(wǎng)絡(luò)資源，尤其是酒店終端資源、商超資源，廠里出錢買下來(lái)的酒店、商超，我們可以巧妙地把產(chǎn)品帶進(jìn)去，反正都是廠家出來(lái)的產(chǎn)品，只要廠里不反對(duì)，酒店、商超關(guān)系能理順，這筆節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用可不是小數(shù)目；

　　借勢(shì)這張牌你打得好不好直接關(guān)系到你的子品牌能夠走多遠(yuǎn)？

　　肖老板的高粱紅是成功了，06年的銷售會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與廠家簽定的年銷售基數(shù)，也許我們能夠從肖老板操作高粱紅的市場(chǎng)思路中找到自己想要的子品牌操盤答案。