“現(xiàn)在”的市場(chǎng)一到“現(xiàn)在”的營(yíng)銷(xiāo)人員手里，心里都覺(jué)得沒(méi)有底，是營(yíng)銷(xiāo)人員駕馭市場(chǎng)的能力在下降還是市場(chǎng)在有意刁難，就要從市場(chǎng)中走出來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，借用中央電視臺(tái)《新聞報(bào)道》的一句名言：“從最高處審視，從最深處剖析”來(lái)笑看市場(chǎng)，就能從不同的角度看出市場(chǎng)的細(xì)微之處，捏在手中的那些最緊迫問(wèn)題，就知道該如何面對(duì)了。

    市場(chǎng)有問(wèn)題，市場(chǎng)靠人在做。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員難辭其咎，營(yíng)銷(xiāo)策劃與戰(zhàn)略制訂者更是罪責(zé)難逃，把市場(chǎng)操作的問(wèn)題讀解清楚，就不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題其實(shí)也不復(fù)雜。市場(chǎng)不就是一桶水，水外流還是截留，就看你八仙過(guò)海，各顯神通了。

    一覽無(wú)余的市場(chǎng)，看上去有些累，主要是問(wèn)題出來(lái)了，解決起來(lái)不那么順，這些問(wèn)題的最終將趨向如何？演變而成的又將是什么？值得我們關(guān)注與讀解。

    針對(duì)市場(chǎng)種種現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾多次提出質(zhì)疑，在中國(guó)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域內(nèi)，為什么會(huì)有如此大起大落的現(xiàn)象，許多商家與專(zhuān)業(yè)人士想從中解脫出來(lái)，悟出其中的奧妙，不容置疑的是，一直對(duì)這個(gè)市場(chǎng)傾注很大熱情的營(yíng)銷(xiāo)人士，同樣懷有強(qiáng)烈的渴望。

    一、 變異的流通渠道在變什么

    渠道的深度分銷(xiāo)導(dǎo)致市場(chǎng)的流通領(lǐng)域發(fā)生深刻變化，那么到底在變些什么？我們從一個(gè)產(chǎn)品的上市入手分析渠道的變異。

產(chǎn)品要上市流通，終端的陳列是最后表現(xiàn)的一環(huán)，現(xiàn)在突出表現(xiàn)的是流通環(huán)節(jié)的縮短，消費(fèi)行為周期的加快，充實(shí)了企業(yè)的貨物流通，因此，渠道隨著社會(huì)零售的快速變化，急需調(diào)整流通的過(guò)程，這就為流通渠道的管理提出深刻要求，這種變化隨著人們的消費(fèi)而改變，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，流通才算結(jié)束。變化在消費(fèi)行為，所以，無(wú)論渠道怎么變化，要看流通渠道是否適應(yīng)消費(fèi)需求，緊緊圍繞這樣的流通，變什么都能從容面對(duì)。

    二、 終端的攔截該如何處理

    終端的攔截是市場(chǎng)工作中非常頭痛的現(xiàn)象，有時(shí)會(huì)發(fā)生終端點(diǎn)的面對(duì)面火拼，結(jié)果是誰(shuí)也得不償失，主要原因是產(chǎn)品的信譽(yù)與消費(fèi)行為產(chǎn)生矛盾，而矛盾的由來(lái)是現(xiàn)今廠商對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)缺少獨(dú)特的 買(mǎi)點(diǎn)，又很想抓住市場(chǎng)的份額，從中捆綁銷(xiāo)量。

    怎么處理被攔截的問(wèn)題？終端被攔截主要是消費(fèi)行為的不確定，要想處理被攔截的問(wèn)題，首先要解決消費(fèi)行為的最終確定，靠什么，靠產(chǎn)品質(zhì)量與社會(huì)口碑的效能，通常在做的就是數(shù)字化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，要讓消費(fèi)者主動(dòng)，要讓消費(fèi)者買(mǎi)的順，靠在攔截中投入太多的人、財(cái)、物有些勉強(qiáng)，要做外圍。

三、 營(yíng)銷(xiāo)模式被快速?gòu)?fù)制如何應(yīng)對(duì)

    營(yíng)銷(xiāo)模式通常是在市場(chǎng)互相競(jìng)爭(zhēng)中有所對(duì)比，才能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)際應(yīng)用多么重要，相同的模式在同一地區(qū)，將大大加劇市場(chǎng)環(huán)境的惡化，對(duì)產(chǎn)品的推動(dòng)是極為不利的，原則上我們不怕別人模仿，只是要防止模式的核心操作被復(fù)制，尤其在中小型城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)上更能體現(xiàn)重復(fù)的后果。

    要防止?fàn)I銷(xiāo)模式被復(fù)制，重要的是要在模式中切入自己產(chǎn)品的各方面特色，如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的文化、產(chǎn)品的市場(chǎng)化運(yùn)作等等。這樣就算被復(fù)制，也對(duì)自身的保護(hù)起積極靈活的應(yīng)對(duì)作用。

    四、 市場(chǎng)準(zhǔn)入的無(wú)從下手怎么辦

    市場(chǎng)的準(zhǔn)入無(wú)從下手主要是對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備不足，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與客觀過(guò)于樂(lè)觀，導(dǎo)致市場(chǎng)在準(zhǔn)入時(shí)就偏離方向，市場(chǎng)準(zhǔn)入的現(xiàn)階段必須具備幾個(gè)條件：產(chǎn)品的主要功效對(duì)誰(shuí)？產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象對(duì)誰(shuí)？產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆諊�是否適應(yīng)？產(chǎn)品的排異性有多強(qiáng)？產(chǎn)品準(zhǔn)入硬件與產(chǎn)品的外圍吸收能力是否妥當(dāng)？等等。

    要滿(mǎn)足市場(chǎng)準(zhǔn)入的條件是產(chǎn)品前期的必備。

五、 層出不窮的終端費(fèi)用投不投

    最新統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)每年的終端費(fèi)用在快速增加，已經(jīng)超過(guò)正常的消費(fèi)增長(zhǎng)范圍，對(duì)許多商家已經(jīng)是最高限制。由于終端工作在現(xiàn)有的環(huán)境下不做將導(dǎo)致零售的明顯下降，也就是前面提到的攔截現(xiàn)象的一部分。所以，在每年終端費(fèi)用上都大傷腦筋，投，值不值，不投，怎么保證“量”，因此，要有宏觀與微觀的搭配。

    宏觀，要對(duì)產(chǎn)品做回報(bào)計(jì)劃，并有明確的任務(wù)與目標(biāo)；微觀，要從終端的量化中考核投入與產(chǎn)出，兩者結(jié)合，就能理解與實(shí)際使用的績(jī)效考核。