那時(shí)在全國(guó)搞招商工作，關(guān)總在我的客戶名錄里的只是屬于B類客戶，合作意向不強(qiáng)。但想不到的是：從開始聯(lián)系到見面洽談僅僅一個(gè)星期。陪同他來我公司考察的是他夫人，見面例行握過手之后，我們就直奔洽談室。

    關(guān)總是那種不愛說話、不輕易發(fā)表自己觀點(diǎn)、但又很有主見的人、整個(gè)談判過程，讓人感到非常壓抑，也許是缺少互動(dòng)的原因吧！因?yàn)樵谇⒄勈依锏膬蓚�(gè)鐘頭，關(guān)總只是時(shí)而點(diǎn)頭，時(shí)而與夫人低聲商量著些什么，時(shí)而又深吸一口煙，然后仰起頭來看看掛在洽談室里的證書。我呢？從介紹公司、介紹產(chǎn)品，到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景、經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作法則，……該講的都講完了，不管怎么引導(dǎo)，關(guān)總就是一聲不吭。這是我做銷售以來最痛苦的一次談判，因?yàn)閷?duì)方毫無疑問，沒法了解對(duì)方。

    俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不貽。”沒法了解對(duì)方的想法，也不知道對(duì)方是否還有顧慮？怎么打勝這一仗心里真的沒底！一直以來，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，幾乎所有到來的客戶都會(huì)聯(lián)系到多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，疑問都非常多，常常是問題一個(gè)接著一個(gè)，逐個(gè)做完對(duì)比后才決定是否與我們合作。所以對(duì)于各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有一份非常詳細(xì)的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)照表。當(dāng)客戶有疑問時(shí)，我們都會(huì)針對(duì)疑問逐個(gè)擊破！

    可這天，關(guān)總完全不一樣，他只是輕描淡畫地說：“講完了自己，再接著講講對(duì)手吧！”。“沒有什么好講了，各有優(yōu)勢(shì)，你自己去了解一下吧！”當(dāng)時(shí)我是感到這場(chǎng)洽談很無聊，想盡快結(jié)束才這么說的，說完我從文件夾中抽出一張紙遞給了他，上面有五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)系方式和地址。這時(shí)關(guān)總笑了笑，“合同拿來吧！”就像做夢(mèng)一樣，等到合同簽了字、章蓋了，交了定金。我問關(guān)總：“沒有對(duì)比，怎么就簽合同了？”。關(guān)總說：“早就對(duì)比過了，你是第五家，去的那四家都在拼命地講別人怎么樣怎么樣，唯有他自己是最好的，要我不要再去做對(duì)比了，而你呢？是唯一大膽地叫我去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。”呵呵！瞎貓撞到死老鼠！但從那以后，我學(xué)會(huì)了：“商務(wù)談判，別講別人的壞話！”