可能是孤陋寡聞，見過的大商家不多，故崇拜者少；身邊倒有個(gè)不大的商家（暫以Z代替），我卻佩服得五體投地。Z是當(dāng)兵的出身，身上有一股子豪氣。一般人想，豪氣的人都比較粗心大意，他卻不然，是那種又豪氣、又精明過人的人！一般人到銀行貸款，都是去求銀行的；這老兄卻恰恰相反，銀行找他要求貸款！從白手起家到銀行找他貸款，他走過了將近十年的創(chuàng)業(yè)艱辛路。這是我佩服他的地方之一。當(dāng)然，關(guān)于他傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，說三天三夜也未必說得完。
作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，Z占據(jù)著本地渠道的制高點(diǎn)，贏得了Z，就基本贏得了本地的市場(chǎng)！他在當(dāng)?shù)卮碇珖?guó)幾個(gè)主流的行業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品，并因此獲利甚豐！Z最為人稱道的事，就是做代理，一手軟，一手硬！這里只說Z硬的一手。
一、能跨過他的高門檻，就已成功了一半。
對(duì)于一個(gè)新的品牌上市，很多人都會(huì)慕名去找Z做本產(chǎn)品的當(dāng)?shù)卮砩�。Z對(duì)廠家的要求很苛刻。首批鋪貨量、墊底資金、付款方式、促銷政策、扶持政策、贈(zèng)品數(shù)量、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用、促銷員的安排、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、質(zhì)量保證、售后服務(wù)，等等等等。如果跟他談成一筆交易，至少得兩到三個(gè)月，中間要經(jīng)歷無數(shù)的拉鋸戰(zhàn)。
一方面，Z的門檻很高，一般實(shí)力小點(diǎn)的企業(yè)，來回往復(fù)，過招三兩個(gè)回合后，就自動(dòng)敗下陣來。只有實(shí)力確實(shí)相當(dāng)?shù)膹S家，才能在最后一刻勝出，達(dá)成協(xié)議。不過，只要最后達(dá)成協(xié)議的，他的產(chǎn)品銷路基本就沒有什么問題。
二、移花接木促銷，新品悄悄進(jìn)市場(chǎng)！
這只是Z打開新品市場(chǎng)的經(jīng)典策略之一。
Z做的名品多，市場(chǎng)大，渠道多。名品除了為Z帶來了滾滾財(cái)源，還為他奠定了行業(yè)老大、渠道之王的市場(chǎng)地位！名品不光為廠家?guī)砀哳~利潤(rùn)，還為經(jīng)銷商、代理商帶來了諸多好處！這不，Z這位老兄就看中了名品的閃光點(diǎn)，并把它發(fā)揚(yáng)光大！名品廠家每一階段、每月、每季度、每年都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)，搞一些促銷讓利活動(dòng)，一般都以貨物贈(zèng)送為主，達(dá)到一定的量，免費(fèi)贈(zèng)送相應(yīng)量的貨物。
這是Z大顯身手的好時(shí)機(jī)。名品廠家的促銷，他會(huì)巧妙地與他的新品推廣結(jié)合起來，手法老到、高明，無出其右。經(jīng)過簡(jiǎn)單測(cè)算，A廠的暢銷貨，他會(huì)適時(shí)地推出更加誘人的限時(shí)段進(jìn)貨套餐，在限定的時(shí)間內(nèi)，贈(zèng)品與作為新推出品牌的B公司產(chǎn)品組成套餐，二級(jí)經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨B產(chǎn)品，達(dá)到一定的量，免費(fèi)附贈(zèng)A廠的暢銷品若干；而A廠促銷的品種，免費(fèi)贈(zèng)送的又是C公司的主流產(chǎn)品。這樣一來，名品的優(yōu)惠促銷就被他變了一個(gè)花樣，雖然沒有按照A廠的規(guī)則要求開展促銷，但同樣達(dá)到了增加銷量的目的！所以，A廠對(duì)此有所耳聞，也不好直接發(fā)作，畢竟量有所猛增！而作為新牌子開發(fā)新市場(chǎng)的B公司、C公司產(chǎn)品，本來新產(chǎn)品的進(jìn)入門檻就高點(diǎn)，優(yōu)惠政策十分充裕，被這樣移花接木地促銷一番，二級(jí)經(jīng)銷商就逐漸作為主打品系開始推廣！
因?yàn)橘Y金雄厚，名品廠家的優(yōu)惠政策，他都會(huì)盡最大的力量利用。
對(duì)代理商、經(jīng)銷商來說，移花接木式的組合促銷，有幾個(gè)妙處：
1、名品拉動(dòng)新品銷售。
2、多進(jìn)貨多贈(zèng)送，新品第一次進(jìn)入市場(chǎng)就可能上量！
3、對(duì)代理商而言，還有一大好處：因?yàn)槭菐讉�(gè)廠家的產(chǎn)品組合促銷，每個(gè)廠家無法對(duì)其真正的促銷投入作出估算！
三、卸磨殺驢，廠家欲哭無淚！
一般情況下，代理商都是被廠家牽著鼻子走的，在代理商打開市場(chǎng)后，很多廠家都會(huì)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處、直銷處，還美名其曰協(xié)銷！實(shí)際上真正的目的就將代理商取而代之，從而獲取更大的收益！
Z也遇到了這樣一個(gè)D廠。這個(gè)廠家D,算是個(gè)不大不小的廠子，主打產(chǎn)品是小包裝榨菜，還算有點(diǎn)實(shí)力，為了打開本地市場(chǎng)，雖經(jīng)多年努力，銷量一直差強(qiáng)人意，但在與Z合作后，情況大為改觀，銷量直線上升！就在Z為D產(chǎn)品的銷量開始沾沾自喜的時(shí)候，發(fā)覺市場(chǎng)上一夜之間冒出了很多同類型、同品牌的榨菜產(chǎn)品，經(jīng)初步調(diào)查，確認(rèn)就是D廠的貨物，而且，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，D廠的產(chǎn)品，近期在本地有大量的涌入，價(jià)格與他的批價(jià)旗鼓相當(dāng)，略有優(yōu)惠。這可是違反合同的事情。他從廠家的交涉中沒有得到任何有誠(chéng)意的答復(fù)，于是，一場(chǎng)毀約的反擊戰(zhàn)，就此悄悄拉開了帷幕！
他一邊假裝相信廠家的解釋，一邊不動(dòng)聲色，從廠家更大批量地進(jìn)貨，造成D榨菜持續(xù)供不應(yīng)求的假象。這樣持續(xù)了一個(gè)多月后，他發(fā)覺廠家的貨也在源源不斷地繼續(xù)同步涌入！
等到他把D產(chǎn)品囤積到一定程度，估計(jì)庫(kù)存能銷售半年之久后，他就果斷出手了。運(yùn)用他拿手的促銷手段，促銷另外一種E產(chǎn)品，二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨D榨菜，一次達(dá)到要求的量，就以非常低的幾乎拋售的組合價(jià)格（幾乎是廠價(jià)的三分之二），出手D產(chǎn)品，贈(zèng)送E產(chǎn)品。
這樣堅(jiān)持拋售了兩個(gè)多月快三個(gè)月，Z的屯貨全部出完；而D廠偷偷涌入本地的產(chǎn)品，一包也賣不出去。因?yàn)槭橇畠r(jià)食品，榨菜的利潤(rùn)非常微薄，一開始廠家誤以為是代理商Z并不知情廠家的舉動(dòng)，想以更加優(yōu)惠的措施吸引二級(jí)經(jīng)銷商，殊不知，代理商比廠價(jià)更精明！等到廠家發(fā)現(xiàn)大事不妙、趕緊收手時(shí)，已不知不覺落入代理商設(shè)下的圈套，無法就此收住。廠家意識(shí)到大勢(shì)已去，降價(jià)也不足以挽回市場(chǎng)，只好硬著頭皮再回頭找代理商Z，這時(shí)的Z,根本不理會(huì)廠家的求情了。無奈，廠家只好降價(jià)處理，可這樣折騰了三個(gè)多月，加上廠家到貨前耽誤的時(shí)間，眼看馬上就要超過半年的保質(zhì)期了，二級(jí)商根本不敢再接貨，更何況，Z先發(fā)制人，首先占領(lǐng)了二級(jí)商和零售商的倉(cāng)庫(kù)，那里大量積壓著Z優(yōu)惠促銷供應(yīng)的D廠貨品，估計(jì)能在保質(zhì)期前全部賣出都不錯(cuò)了！
就這樣，經(jīng)過不到半年的較量，D廠為自己的失信付出了慘重代價(jià)！
D廠的產(chǎn)品從此就淡出本地市場(chǎng)。
