三、國際市場渠道策略

    在外貿(mào)壟斷體制下,中國企業(yè)都是由相關(guān)進(jìn)出口公司辦理產(chǎn)品的外銷,僅個(gè)別幾家大企業(yè)有自己的外銷網(wǎng)絡(luò);目前，不少企業(yè)通過香港、港門、臺灣的中間商，由中間商出口到目標(biāo)市場;中小企業(yè)以直營方式與國外目標(biāo)市場零售終端直接接觸或在國外設(shè)立分公司的十分少見。一個(gè)完整的銷售渠道由出口國國內(nèi)的銷售渠道、出口國的出口商與進(jìn)口國的進(jìn)口商之間的銷售渠道、進(jìn)口國國內(nèi)的銷售渠道組成,由于渠道的長度太長,國內(nèi)中小企業(yè)對渠道的控制力很弱,無法獲得來自目標(biāo)市場與目標(biāo)終端消費(fèi)者的反饋信息,在國外大客戶市場上競爭乏力;而太窄的渠道寬度導(dǎo)致國外中間商缺乏競爭,反過來挾渠道以令國內(nèi)出口企業(yè);中小企業(yè)國內(nèi)的渠道部分也存在成員的要求多、忠誠度下降、素質(zhì)、信用、賬款等問題;對我國中小企業(yè)來說，根據(jù)企業(yè)實(shí)力,在保證渠道成員相對利潤,激發(fā)其積極性的前提下,走一條以出口為主,結(jié)合合同經(jīng)營,條件成熟時(shí)對目標(biāo)市場直接投資之路,減少貿(mào)易摩擦，規(guī)避關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。

    四、國際市場促銷策略

    國際廣告、國際人員推銷、國際營業(yè)推廣、國際公共關(guān)系是常見的促銷手續(xù)，鑒于國內(nèi)中小企業(yè)資金及實(shí)力的限制，主要是企業(yè)促銷人員或借助國外中間商、零售商利用推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標(biāo)顧客了解、信任我們的產(chǎn)品，吸引其注意力，有條件的企業(yè)也可同時(shí)使用拉銷策略與推銷策略,以迅速擴(kuò)大知名度,便于鋪貨。同時(shí)我國的中小企業(yè)可充分利用商務(wù)部外貿(mào)局下設(shè)的中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國際市場開拓資金網(wǎng)及企業(yè)自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上促銷;利用國際、國內(nèi)展會平臺,開拓國際市場。如2005年9月召開的第二屆中國中小企業(yè)博覽會，在國內(nèi)中小企業(yè)國際化進(jìn)程中的平臺作用愈益顯著。通過這個(gè)平臺，推動中小企業(yè)加強(qiáng)對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，鼓勵(lì)中小企業(yè)到境外投資，參與國際貿(mào)易。而公共關(guān)系是國際市場營銷的一項(xiàng)重要策略，即中小企業(yè)必須懂得公關(guān)，要樹立全員公關(guān)意識，只有這樣，才能在目標(biāo)市場樹立企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。

    五、國際市場權(quán)力策略

    國際市場權(quán)力即是指中小企業(yè)必須學(xué)會怎樣與當(dāng)?shù)卣�府和行業(yè)協(xié)會打交道，了解其政治狀況，并通過政治途徑為自己尋求良好的生存和發(fā)展環(huán)境。只有首先把政府關(guān)系搞好了，才有可能考慮如何有效向目標(biāo)市場消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品和理念。能否獲得政府支持成為企業(yè)國際化是否成功的關(guān)鍵因素之一, 政府公關(guān)可以說是企業(yè)的必修課,利用強(qiáng)大的政府力量克服市場障礙以達(dá)到依*企業(yè)自身難以企及的目標(biāo)，已經(jīng)越來越成為一些正在實(shí)施跨國經(jīng)營的公司擅長運(yùn)用的手段。如美國布什總統(tǒng)之于波音公司,法國總統(tǒng)希拉克之于歐洲空中客車公司,德國前總統(tǒng)施羅德之于西門子公司,國家領(lǐng)導(dǎo)人和本國大企業(yè)之間互惠互利的關(guān)系讓中國產(chǎn)業(yè)界眼饞。鑒于我國中小企業(yè)是整個(gè)企業(yè)群中的弱勢群體，存在著資金、技術(shù)、人才、信息等方面的諸多劣勢, 我國政府首先應(yīng)該進(jìn)一步整合各方面的資源，推動建立行業(yè)協(xié)會和專業(yè)協(xié)會，使中小企業(yè)也能在第一時(shí)間把握世界最新貿(mào)易信息，避免信息不對稱情況的發(fā)生。其次，政府還應(yīng)撥出專款，幫助中小企業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級,如中小企業(yè)國際市場開拓資金以中央財(cái)政支持中小企業(yè)開拓國際市場,最后要在融資與擔(dān)保問題上，加大力度，多給予支持。

    可喜的是我國政府加大了促進(jìn)中小企業(yè)貿(mào)易的扶持力度,2003年開始實(shí)施《中小企業(yè)促進(jìn)法》， 2005年1月國家發(fā)展和改革委員會與美國商務(wù)部簽署了“中華人民共和國國家發(fā)展和改革委員會與美利堅(jiān)合眾國商務(wù)部關(guān)于中小企業(yè)合作與發(fā)展協(xié)定書”, 協(xié)議規(guī)定了雙方在中小企業(yè)的合作領(lǐng)域、合作方式、管理等問題，對加強(qiáng)兩國在中小企業(yè)領(lǐng)域的合作，促進(jìn)中美經(jīng)濟(jì)交流，將產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響。

    六、結(jié)束語

    總之，市場營銷策略的正確與否直接關(guān)系到我國中小企業(yè)國際營銷的成敗，科學(xué)的營銷策略可提高中小企業(yè)在營銷活動中的整體功能，從而提高企業(yè)國際競爭力。