提起海外制衣業(yè)，經(jīng)歷過上世紀八十年代的人一定會記得《北京人在紐約》。當時不少海外華人靠制衣廠發(fā)家。自從2002年后，全球制衣基地移師中國，海外制衣業(yè)從業(yè)人士多數(shù)轉了行，加拿大蒙特利爾制衣界的華人也為數(shù)不多了。不過，有一位華人還在繼續(xù)鎮(zhèn)守這個市場。

    他從沒開過制衣廠，但他仍舊能占據(jù)當?shù)剡@個行業(yè)市場的1／4強，營業(yè)額不降反升，店面也從一家擴到四家。這個人就是張偉文。

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    難民從零開始

    張偉文在蒙特利爾制衣行里已打拼23年。如今，他的加華衣車線行主要經(jīng)營高級縫紉線、縫衣車配件等。在蒙特利爾現(xiàn)有四家制衣業(yè)配件行里，他是惟一的華人。

    1982年，張偉文隨難民船來到加拿大。當時有許多選擇，可以干技術，也可以出苦力。體力活能很快滿足家庭的日常所需，只要身體好，甚至還能很快積累出未來生意的本錢。而有點技術含量的勞動積累財富相對慢一些，但卻能為自己的事業(yè)打下好的基礎。張偉文選擇在一家銷售縫衣機的店里做工，主要從事縫衣機的安裝、維修。這段時間不短的工作，讓他積攢了10萬加幣，更重要的是他不僅對縫衣機的構造了如指掌，還熟悉了蒙特利爾制衣業(yè)市場。

    張偉文告訴《時代人物周報》，從1982年到1994年這12年間，是在蒙特利爾創(chuàng)業(yè)的最好階段。不只是制衣業(yè)，其他行業(yè)也一樣，幾乎只要投入一定資金，吃苦肯干，就一定能收獲。張偉文回憶著，笑容顯得特別滿足：“那個階段真是段甜蜜的回憶，當時正逢制衣業(yè)發(fā)展的黃金時期，一對夫婦只要家中有兩部制衣機，每天工作10小時，一個月就能有4000元加幣左右的收入，一家人的衣食住行就有了著落。好一些的還能有些積蓄，許多人干了兩三年就能置業(yè)買房，開始穩(wěn)定的生活。”

    當時銷售縫衣機的張偉文非常了解蒙特利爾制衣業(yè)黃金時代的輝煌。“幾乎每天都有人開制衣廠，成本只在一兩萬加幣左右。因為他們只要花5000元加幣買兩臺機器就能開工了，不僅如此，這兩臺機器還可以無息分期付款，最長還款期限可達1年”。就這樣，到1997年，華人憑著傳統(tǒng)的吃苦耐勞，在蒙特利爾占據(jù)了制衣業(yè)相當?shù)姆蓊~，大大小小的制衣廠有800多家。

    “我很順利，因為我趕上了好時候。”張偉文在1982年到1988年間辦了家庭公司銷售制衣機，他看準了不精通當?shù)卣Z言的難民市場，從西人批發(fā)商那里以批發(fā)價格買入縫衣機，再以比超市低的價格賣出，還負責上門安裝并且承諾1年保修。價格和服務這兩頭優(yōu)勢他都占了，西人店鋪自然不是他的對手，顧客門庭若市也在情理之中。

    幾年積累下來，張偉文的積蓄翻了一番。1988年，他用積攢的20萬元開了自己的店。

    琢磨細小行業(yè)

    張偉文總喜歡笑呵呵地說自己沒遇到什么大磨難，太幸運了。也許是探到了市場的水底，1998年張偉文的新店開張卻沒有按常理出牌，他不選擇大眾蜂擁的制衣廠，也沒有選擇他熟悉的制衣機，而是選擇了制衣機配件及制衣線行業(yè)。用現(xiàn)在的經(jīng)濟理論講，他選擇了產(chǎn)業(yè)鏈中的配件附屬行業(yè)。這樣的行業(yè)雖然看起來不起眼，像是在利潤的邊緣，但實則卻不比終端產(chǎn)品利潤薄，而且還具有相當?shù)膹椥�，遇到特殊情況時能及時調整。這就是為什么在整個制衣行業(yè)走低的時候，張偉文還能為自己的店開拓一片較為靈活的生存空間。他一開始的抉擇就沒讓他今后多走彎路。

    如果說從縫衣機整機銷售到配件銷售，這是張偉文憑直覺做出的選擇。那么在2002年行業(yè)低迷時，他選擇事業(yè)發(fā)展新方向的動力卻恰恰來自行業(yè)變遷。商界瞬息萬變，商人須依時而動。張偉文是幸運的，沒有選擇制衣廠，避開了成衣業(yè)的變遷帶來的直接影響。但這些變化也多多少少影響了他的制衣配件店。他幾經(jīng)琢磨，終于找到了方向。

    他仔細分析了蒙特利爾的制衣市場，當制衣業(yè)走下坡路時，受沖擊最大的就是家庭小作坊，而華人制衣廠占了家庭小作坊的絕對分額。制衣業(yè)的衰落，受影響最大的就是他的華人客戶。而之前他的絕大多數(shù)顧客是華人，卻從沒有刻意經(jīng)營西人市場。因此，在張偉文的目標市場中，西人市場幾乎沒有被開發(fā)。于是他決定開發(fā)西人顧客群，讓西文流利的女兒加入了他的事業(yè)。找準了發(fā)展方向，追加了經(jīng)營投入，張偉文的店在逆流中順行起來。

    經(jīng)營個性商品

    在開發(fā)西人顧客的同時，張偉文也留意到制衣行業(yè)開始悄然發(fā)生的新變化。不到幾個月的時間，制衣行業(yè)的新特征就逐漸顯現(xiàn)出來。拿制衣線來說，在制衣業(yè)的輝煌階段，制衣線品種主要集中于工廠批量成衣生產(chǎn)的需求，花色、規(guī)格的變化與成衣業(yè)密切相關。而當制衣業(yè)走低，成衣批量生產(chǎn)減少，制衣線以家庭、縫紉學校使用的個性化產(chǎn)品為主，其中繡線的比例大大增加。這樣，張偉文店里的產(chǎn)品就由批量化逐漸轉為多樣化和個性化。

    為進一步降低成本，張偉文考慮進貨渠道也應該再考究些。以前他往往從中間商處進貨，為控制成本，他需要的是縮短經(jīng)營渠道、實現(xiàn)扁平化溝通。于是他越來越多地往來于中國和蒙特利爾之間，直接找到最中意的生產(chǎn)廠家，以便尋找最佳的績效組合。

    了解了張偉文經(jīng)營的智慧，就不難理解為什么在人們紛紛從制衣業(yè)撤資的時候，張偉文的營業(yè)額不降反升，并且持久出色的業(yè)績也令同行刮目。他常被問及今后的打算，回答總是這樣的，“國際的紡織品政策時常有變動，我們目前還不好對北美的紡織品走勢下定論。只能靜觀其變吧。”

    一個商人能以智慧和膽略掌控著自己的經(jīng)營領域，但當其無法左右行業(yè)命脈時，張偉文的笑容中多少顯得有些無奈，“也許應該在地產(chǎn)業(yè)做些穩(wěn)妥的投資，也許下次到中國的時候能去找找好的機會。”相信這不但是他，也是海外不少華商的希望所在，那就是到中國這片充滿希望的熱土中繼續(xù)孵化自己的新事業(yè)。