西方人認(rèn)為中國(guó)是個(gè)大工地，商機(jī)無限，殊不知競(jìng)爭(zhēng)是異常的激烈。一個(gè)工程項(xiàng)目可能會(huì)引起8-9個(gè)品牌瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)廠家一方面被要求檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位；同時(shí)公關(guān)費(fèi)用透支、價(jià)格的降低、付款周期長(zhǎng)都直接導(dǎo)致利潤(rùn)的萎縮，即使是工程做下來，收款又是一個(gè)大問題。其次，建材企業(yè)跟蹤一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)，常常歷時(shí)數(shù)月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力結(jié)果往往可能一無所獲。
面對(duì)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，國(guó)際建材制造巨頭和國(guó)內(nèi)建材大品牌憑借品牌、技術(shù)、資金等的優(yōu)勢(shì)尚能應(yīng)付，但對(duì)大多數(shù)中國(guó)的建材中小企業(yè)來講，就步履維艱難多了。中小企業(yè)如何沖出重圍生存下來，甚至發(fā)展壯大成為大企業(yè)大品牌？筆者通過對(duì)國(guó)內(nèi)十多家中小建材企業(yè)的咨詢服務(wù)和培訓(xùn)實(shí)踐中，總結(jié)出如下8條營(yíng)銷策略，希望對(duì)中小建材企業(yè)有所啟發(fā)。
一、建立區(qū)域性品牌——野心小一點(diǎn)
在現(xiàn)實(shí)中，很多小企業(yè)之所以最后被淘汰出局，不是因?yàn)樾坌牟粔颍∏∈且驗(yàn)橐靶奶�，一出世，便立下宏偉目�?biāo)，要做全國(guó)知名品牌甚至世界名牌，于是四處出擊，結(jié)果，由于實(shí)力不濟(jì)，到處受打擊，惶惶如喪家之犬，最后成為流寇，不知道什么時(shí)候就被剿滅。
而中小企業(yè)通過建立區(qū)域性品牌的優(yōu)勢(shì)，能夠集中資源，具備與外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，同時(shí)，也不是在所有的市場(chǎng)都占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，這樣，中小企業(yè)就有了夾縫中生存的機(jī)會(huì)。此外，建立區(qū)域性品牌，還有利于利用資源，我們知道，地方政府總是會(huì)照顧當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，很多企業(yè)發(fā)展達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，雖然在全國(guó)范圍內(nèi)仍然算是“小弟”，在當(dāng)?shù)貐s是“大佬”，能夠獲得種種優(yōu)惠和支持。
二、注重企業(yè)形象——包裝好一點(diǎn)
與消費(fèi)品行業(yè)成熟的品牌運(yùn)作不同，大部分建材中小企業(yè)根本沒有品牌意識(shí)，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計(jì)，就被人看出是個(gè)小企業(yè)。其實(shí)建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個(gè)細(xì)節(jié)：名片設(shè)計(jì)、樣本冊(cè)、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對(duì)方一種震撼性的大品牌的感覺。
三、樹明星工程建樣板市場(chǎng)——投入多一點(diǎn)
工程采購(gòu)中客戶考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價(jià)拿下，不要計(jì)較在這個(gè)項(xiàng)目上掙多少錢甚至虧錢。這對(duì)以后企業(yè)的銷售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少?gòu)V告費(fèi)都無法獲得的效果，對(duì)中小企業(yè)來說是最省錢的促銷營(yíng)銷的方法。
四．建立培訓(xùn)體系使員工——更專業(yè)一點(diǎn)
建材的工程項(xiàng)目銷售大都以銷售人員一對(duì)一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷主要依靠的是銷售人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，同時(shí)還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，如很多建材企業(yè)銷售人員就是通過與設(shè)計(jì)師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。
中小企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模上無法和大企業(yè)相比，但不妨礙使你的銷售人員通過培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，以一當(dāng)十以十當(dāng)百。銷售培訓(xùn)投資少回報(bào)高，對(duì)中小企業(yè)來說絕對(duì)是樁合算的買賣。
