步驟之六：做競爭對手的分析

    不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

    步驟之七：解除反對意見

    ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

    ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

    ③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

    步驟之八：成交

    ①“冒險”成交法

    ③售后服務(wù)確認成交法

    ③ 二選一成交法

    ④ 確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”）

    ⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

    ⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

    ⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

    ⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

    步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

    ① 給你價值，令你滿意

    ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

    ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

    ④ 請寫出他們的名字好嗎？

    ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）

    ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

    ⑦ 確認對方的需求

    ⑧ 預(yù)約拜訪時間。

    步驟之十：售后服務(wù)

    做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

    ① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。

    ② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。

    ③ 再寄資料。

    ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

    ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

    服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

    ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

    與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

    李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

    當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

    絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。