經(jīng)常做銷售的朋友常常有這樣的感慨：做下一筆單，如果客戶好說話尚可，若是遇上個(gè)難纏的，真象是打了一場漫長的消耗戰(zhàn)，清掃戰(zhàn)場時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己早已體力透支、精神沮喪。
如何使銷售過程更加的輕松愉快，讓整個(gè)過程由始至終盡量充滿和諧與雙贏，可能是所有銷售人員的夢想！就這個(gè)問題，我和同事們也經(jīng)常聊起，但多數(shù)人都覺得這不大現(xiàn)實(shí)，因?yàn)榭蛻艨偸钦驹谧约旱慕嵌壬先幦「玫姆⻊?wù)、更好的產(chǎn)品，同時(shí)用盡一切手段去壓低價(jià)格。
我也一直在努力嘗試著實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的方法與思路，倒不是完全為了圖個(gè)人的輕松，而更多是考慮，在這樣的銷售過程會(huì)讓客戶也留下一個(gè)美好的印象，而且這一印象會(huì)直接影響到下一次銷售的機(jī)會(huì)。
通過我的一些銷售案例和對客戶情況的分析，個(gè)人認(rèn)為，一般情況下，采購決策形式分以下幾種：
1、老板“一言堂”
這種企業(yè)老板多數(shù)是屬于那種非常自信，甚至有點(diǎn)自負(fù)，在企業(yè)管理中一直是“一言堂”的角色，無論大小事務(wù)，決策人都是他。不過這類企業(yè)多種是小型的，企業(yè)管理結(jié)構(gòu)簡單，就算規(guī)模不錯(cuò)，也大多業(yè)務(wù)單一，也才造就老板有足夠的精力來全盤過問。
此類企業(yè)接觸過一些，和大家分享一例：
這家客戶之前多個(gè)業(yè)務(wù)員均跟很久，也跑過不計(jì)其數(shù)次，都認(rèn)可此客戶的財(cái)力，只是覺得這老板太過細(xì)心，不見免子不撒鷹，跟的都沒耐心了，我聽后，覺得很有意思，一天，就跟一業(yè)務(wù)員小張一起過去。 此客戶是一家中型修車場，到了門口，我打量了一下，規(guī)模還真算不錯(cuò)，占地面積很大，朝里望去，布局清楚，分工細(xì)致，十多個(gè)修車位全“滿員”了，外面的停車場還排著近十輛車待修，生意真是不錯(cuò)。
小張沖著前面幾個(gè)正在埋頭修車的幾個(gè)人喊道：王總！我正在詫異，只見其中一人回頭看了看我們，擦了擦手站起來朝我們走來，請我們進(jìn)了辦公室，原來他就是傳說中的“細(xì)心老板”啊？見識到了。進(jìn)了門后，小張介紹道，這是我們經(jīng)理，今天我們專程來拜訪您的。一陣寒暄，“王總，生意真是多的做不完啊，哈哈。小心讓同行沒的活干哦！”我說，“小生意啊，賺不了什么錢啊，完全是瞎忙。”他笑了笑說， 聊了幾句后，我直接切入主題，“每天這么多業(yè)務(wù)要管，一月下來數(shù)據(jù)量不小啊，進(jìn)材料、結(jié)進(jìn)貨款、修理費(fèi)結(jié)算、工人提成、工資結(jié)算，還有庫存要盤，報(bào)表要做，你怎么忙的過來啊？太辛苦啦！”，“是啊，就是感覺越來越力不從心了��！”把氣氛慢慢提升起來后，我就結(jié)合他們企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，建議他把流程好好梳理一下，再用軟件進(jìn)行管理，這樣輕松的多，他可以有更多時(shí)間為企業(yè)未來發(fā)展多考慮了，比如繼續(xù)發(fā)展分部，象現(xiàn)在這樣身陷瑣事中，會(huì)影響到企業(yè)做大、發(fā)展的。
從聊天中，我感覺到他最感興趣的是當(dāng)前本行業(yè)最先進(jìn)的管理模式和方法，于是結(jié)合我在這個(gè)行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，和他談了很多汽車服務(wù)行業(yè)的最新管理，最新業(yè)務(wù)拓展方向和很多業(yè)內(nèi)知名大企業(yè)的發(fā)展過程和管理經(jīng)驗(yàn)。聊了整整2個(gè)半小時(shí)，他越聊越有勁，這中間，他手機(jī)響了無數(shù)次，呵呵。后來他實(shí)在壓不住了，有急事必須要過去處理，我就起身告辭，說下次有機(jī)會(huì)再交流。
路上，小張問我感覺如何，我說，這幾天不要聯(lián)系，等電話吧。二天后的一個(gè)晚上（十一點(diǎn)多的時(shí)候，寒），客戶打來電話，我們在電話里又聊了幾個(gè)小時(shí)（聊天眼皮打架），我們從行業(yè)發(fā)展談到現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理，他問了很多關(guān)于軟件和管理方面的問題，第二天下午，我?guī)е贤^去簽下了。
2、“常務(wù)主管”通盤負(fù)責(zé)出面聯(lián)系、接洽，最后一關(guān)由老板拍板
這種企業(yè)老板一般通曉管理哲學(xué)，知道權(quán)力下放，平時(shí)主要抓大方向，多數(shù)時(shí)間在考慮企業(yè)未來發(fā)展和進(jìn)行新項(xiàng)目考查，集中精力于市場運(yùn)作，不太過問細(xì)節(jié)，而由他最信任的一名資深主管去抓，這里我將此主管稱作“常務(wù)主管”的原因也正在于此，呵呵。一般此“常務(wù)主管”也必全身心投入工作，大小雜事，兢兢業(yè)業(yè)，以報(bào)知遇之恩。此類企業(yè)多數(shù)規(guī)模也不會(huì)太大，但卻常常能做到非常好的業(yè)績，資金很充裕。
此類客戶接觸的最多，也和大家分享一例：
這個(gè)客戶是一家連鎖加盟企業(yè)，以多家直營連鎖店起家，形成品牌后，迅速進(jìn)行加盟擴(kuò)張，幾年內(nèi)在本地做的非常有名氣了，老總非常忙，全身心投入于擴(kuò)展其品牌影響力和各類合作、加盟事務(wù)，幾次電話約好面談，結(jié)果總是我到時(shí)他就沒了影，呵呵。
而此時(shí)接待我的總是他手下一個(gè)主管，通過與之多次接觸和與公司其他職員的交談，我發(fā)現(xiàn)幾乎日常事務(wù)全是此主管在抓，于是我改變方向，后來直接與主管聯(lián)系，我發(fā)現(xiàn)他對電腦很是感興趣，有自己的個(gè)人主頁，也喜歡在閑時(shí)時(shí)玩玩游戲，我就以此為突破口，為他的個(gè)人主頁提了不少建議，還讓公司技術(shù)人員幫他設(shè)計(jì)了一套主頁模板，因?yàn)槲乙蚕矚g玩玩電腦游戲，所以這方面也經(jīng)常和他交流心得，有幾次他家里的電腦出了點(diǎn)問題，或是周末游戲過程中“卡”了，我都義不容辭的去他家?guī)退鉀Q，一來二去，成了朋友。在此過程中，我也經(jīng)常和他交流在企業(yè)管理中的一些事情，更為他的日常管理辛苦操心“鳴不平”，給他灌輸了不少管理軟件提高效率，降低工作量的思想，而他也經(jīng)常將這些思想向老板反映和建議！后來，確實(shí)他的老板也覺得隨著連鎖店的越來越多，確實(shí)手工賬和報(bào)表越來越復(fù)雜，出錯(cuò)率也越來越高。
此時(shí)，另外也有三四家軟件公司也加入到推薦產(chǎn)品的競爭中來。但在我樹立的“強(qiáng)力內(nèi)線”的幫助下，幾個(gè)月后，我順利拿下了這一大單，更重要的是，因?yàn)樗麄兤髽I(yè)的名氣和影響力，在后來做同類行業(yè)時(shí)，起到非常好的推廣和樣板作用！
3、由專職一個(gè)或多個(gè)部門負(fù)責(zé)整個(gè)采購評估過程，最后報(bào)老板PASS
此類企業(yè)多為大型企業(yè)，多同時(shí)經(jīng)營多種跨行業(yè)的經(jīng)營項(xiàng)目，企業(yè)部門繁多，關(guān)系較復(fù)雜，追求業(yè)務(wù)和審批流程的中規(guī)中矩，分工明確，各司其職。但各部門之間互相限制，有時(shí)容易產(chǎn)生相互推委的現(xiàn)象，辦事效率較前二種較低，但對于大型企業(yè)而言，這也是通病了。
對于第一和第二種類型的客戶，只要方式方法得當(dāng)，是非常容易切入并獲得主動(dòng)的，第三種則由于其結(jié)構(gòu)過于龐大和復(fù)雜，有時(shí)不是你努力就可以達(dá)成目標(biāo)的，更多的是考驗(yàn)?zāi)愕年P(guān)系資源和你的周旋能力了，呵呵。
這類客戶因?yàn)椴惶辖裉煲劦闹黝}，所以就不再舉例了。以后再單獨(dú)寫案例吧。
后來，我在公司里總結(jié)過一點(diǎn)，就是：當(dāng)客戶企業(yè)內(nèi)部存在某個(gè)或某幾個(gè)“關(guān)鍵人”時(shí)，要學(xué)會(huì)從這些“關(guān)鍵人”身上找到突破口，只要能成為朋友，或發(fā)現(xiàn)到他的興趣點(diǎn)所在，就有機(jī)會(huì)在最終的結(jié)果上勝出，而且關(guān)鍵的是，成為朋友后，你絕對不可能再覺得銷售過程很枯燥、疲憊！因?yàn)槟阋呀?jīng)在客戶心目中站住了腳，同時(shí)，你也最大程度的為競爭對手樹立了一道很難逾越的“障礙”。
當(dāng)然，由于行業(yè)的不同，另上客戶性格特點(diǎn)的不同，可能我的案例會(huì)對有些朋友沒什么太大借鑒和實(shí)際意義，但我想，權(quán)當(dāng)投石問路，就“如何使銷售過程成為一場愉快、溫暖的回憶”這一主題而言，也是大家共同的目標(biāo)，所以歡迎大家跟貼一起討論一下，互相學(xué)習(xí)，提高銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和能力吧。
