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譚木匠的秘密

發(fā)布:2008-3-22 13:52:50  來源:  [字體: ]

  譚傳華終于獲得了銀行的支持,“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節(jié),拿到貸款的他在中央電視臺打出了自己的第一個產(chǎn)品廣告,這也是整個木梳行業(yè)的第一個廣告。第一個孩子再矮小也是排行老大,冥冥中他獲得了第一個搶先出頭的機會——“譚木匠”毫無爭議地成了中國梳子第一品牌。

    但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點。然而,“譚木匠”出名之后,其他木梳企業(yè)也開始蘇醒,商場終端競爭激烈起來。

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    就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場這條路不僅走得慢,而且有日益走下坡路趨勢的時候,他無意中嘗試建起來的幾個專賣店,營業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升。 與其深陷于商場肉搏,不如另辟一條蹊徑,在專賣店上作文章。譚傳華立即請來當(dāng)時大名鼎鼎的“余明陽專家團”,為公司導(dǎo)入CIS。這一導(dǎo)入,譚傳華“斗膽”花去了當(dāng)年三分之一的利潤。同時他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略,撤出各地商場柜臺,將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Yu店連鎖加盟的方向。

    1998年3月7日,“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約,從此開始了特許經(jīng)營的發(fā)展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠發(fā)展道路。”譚傳華告訴記者。

    到2000年初,“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天,專賣店加盟速度驟降,各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益:其一,由于產(chǎn)品單一,風(fēng)格單一,顧客來到店里的選擇并不多;其二,譚木匠梳子價格很高,但針對高品味高消費群體的品牌附加值并沒有做足。其三,梳子雖好,店堂裝修卻很一般,常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結(jié)果,是各地加盟店生意平平淡淡,利潤勉勉強強,投資回報率不高,有的甚至虧損倒閉。

    這其實是中國所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎,能否邁過這道坎,既要看企業(yè)家的能力,也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華能力出眾而態(tài)度堅決,他說,譚木匠公司有錢了,我們堅決不買高檔辦公樓,堅決不買豪華別墅小轎車,要把有限的資金花在“一硬一軟”之上:硬是好的設(shè)備,軟是能干的人;硬是產(chǎn)品的質(zhì)量,軟是產(chǎn)品的文化含量。

    花了一大筆錢,在絕對一流的“能干人”幫助下,譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國傳統(tǒng)文化為基調(diào)的新店面設(shè)計方案很快拿了出來。自己試裝了一個店,大獲成功,銷售額比老店竟多了一倍有余。

    新的店面設(shè)計古樸、典雅,充滿個性和傳統(tǒng)文化氣息,充分展示了“譚木匠,手工造”的悠久韻味,大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行業(yè)內(nèi)外引起了轟動,高價位的木梳因文化含量的烘托,也似乎讓消費者覺得物有所值了。口口相傳之下,2000年底,要求加入“譚木匠”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下,一些消費者和加盟商對品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑,他們說:你們譚木匠是百年以上的老字號吧?

    2001年,創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。

    誰能不被超越?

    2004年3月,在安徽舉行的全國木梳業(yè)大會上,在場所有廠商揚言要聯(lián)合起來打敗“譚木匠”;在位于成都鬧市的春熙路店開張時,有記者問譚傳華:“像你們這樣裝修一下、開個店很簡單啊,為什么全國其余2000多家梳子廠商沒有這樣做?”一些國外的咨詢公司也感到不可思議,覺得一個只賣梳子的小店能做活已經(jīng)很難,怎么還能一開幾百家……

    一位朋友喝醉之后點評譚傳華:“你身上最可貴的有兩點:一是能聽反對意見;二是從不忘記學(xué)習(xí)。” 如果仔細研究“譚木匠”,就不難發(fā)現(xiàn),其實譚傳華現(xiàn)在做的事很多都是別人做過的。

    譚傳華清楚自己文化程度不高,所以他拼命學(xué)習(xí),像海綿一樣吸干所有國內(nèi)外企業(yè)的先進思想。他不僅讀眾多的書,還自創(chuàng)了一門“聊天學(xué)習(xí)法”,不斷找人聊天,對象有博士教授,有文人騷客,也有普通的員工,他總能從不同的人身上得到不同的啟發(fā)。

    學(xué)習(xí)則得智慧,智慧令人清醒,清醒者不忘與時俱進。

    以產(chǎn)品開發(fā)為例,“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風(fēng)土人情”的主題,年年滾動推出數(shù)百種新款式,如今已有2480個梳子品種,享有12種技術(shù)專利,以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢吸引顧客,也令所有的競爭對手望塵莫及。其實最開始,譚傳華的梳子只有10來種,在聽取各方意見,不斷思考定位后,他很快成立了專門的研發(fā)部門,投入大量的資金,想了無數(shù)種辦法引進高級設(shè)計人才,大搞研究開發(fā)。

    他甚至不惜重金邀請國外的設(shè)計師來設(shè)計“戰(zhàn)略新品種”:“人們往往由于太熟悉而容易熟視無睹,我請不熟悉中國市場的外國人來搞設(shè)計中國產(chǎn)品,一是必有獨到之處,二是也有利于打入國際市場。”

    事實證明,由于產(chǎn)品的快速更新,不僅能不斷地吸引新老顧客,也能有效擴大加盟商范圍。“譚木匠”一家專賣店最多能陳列300多個產(chǎn)品品種,以前某一區(qū)域范圍內(nèi)只能開一家店,如今由于品種豐富,許多地方多開一兩家店,生意照樣紅火。

    一把梳子被挖掘出兩千多個形象和內(nèi)涵,在一個人們永遠需求的領(lǐng)域、在自己牢固控制的專賣店里暢銷著,擴張著。譚木匠這個小產(chǎn)品領(lǐng)域的“隱形冠軍”,由此脫離了中國大多數(shù)“隱形冠軍”受制于人暴起暴落的厄運,不能說不是一個奇跡。然而奇跡的背后,支撐研發(fā)成果落地為實實在在產(chǎn)品的,則是不斷的設(shè)備更新。

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