招式之天羅地網(wǎng)
打點(diǎn)好場(chǎng)面上方方面面的關(guān)系，對(duì)于外來投資人，非常重要。
剛到?jīng)錾骄统隽诉@樣一件事情。2003年5月5日一早，我?guī)ьI(lǐng)工人準(zhǔn)備進(jìn)廠清理鍋爐，卻被一幫當(dāng)?shù)厝俗柚�，聲稱該廠曾經(jīng)租給了化肥廠，要他們搬遷必須給一筆“轉(zhuǎn)讓費(fèi)”。
作為外來投資者，我們還摸不清對(duì)方底細(xì)，沒辦法，只有求分管生產(chǎn)的副縣長(zhǎng)解圍，他曾經(jīng)對(duì)我們來這個(gè)貧困地區(qū)投資表示過熱烈歡迎。副縣長(zhǎng)出面調(diào)停，難題解決了，我們還跟對(duì)方成了朋友。這就是與官方處好關(guān)系的直接好處。
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為了盡快融進(jìn)當(dāng)?shù)�，我的辦公室主任請(qǐng)的是該縣某官員的親戚，他出面可以請(qǐng)來很多部門的人物。因?yàn)槲也簧朴谵o令交際，與他們聯(lián)絡(luò)感情的事情就由劉齊出面打理。吃吃飯、打打麻將，這都是交流感情的方式。每年逢年過節(jié)，跟我們有關(guān)系的單位、部門都會(huì)收到我們的“禮物”，其樂融融，當(dāng)然，我們的事情也辦得比較順利。
招式之風(fēng)云變幻
對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)，市場(chǎng)行情指導(dǎo)其生產(chǎn)量，銷售鏈條主導(dǎo)其肌體暢通。
去年底，國(guó)際國(guó)內(nèi)鉛的價(jià)格一路走低，一月之內(nèi)，每噸價(jià)格起伏相差近500元，讓人看得心驚肉跳。從生產(chǎn)到銷售的環(huán)節(jié)對(duì)價(jià)格的傳遞并不能像價(jià)格本身那樣及時(shí)，原料價(jià)格走高的情況下，我們的銷售價(jià)格并不能隨之調(diào)整。利潤(rùn)變薄，甚至賣出去就會(huì)虧損。
挺過市場(chǎng)價(jià)格的浮動(dòng)變化，我們卻在渠道上出了嚴(yán)重問題。一直負(fù)責(zé)接受我們產(chǎn)品的廠家突然宣稱不再接受我們的鉛錠，后來了解，他們想乘此機(jī)會(huì)繼續(xù)壓低貨品價(jià)格。因?yàn)椋凑瘴覀兊慕?jīng)驗(yàn)，鉛錠從來都不乏銷路，自從跟一家中型企業(yè)合作以來，就從來沒想到要多開發(fā)合作伙伴。但我們又不可能在鉛市價(jià)格回升的情況下繼續(xù)虧本經(jīng)營(yíng)，一時(shí)間，鉛錠積壓，只有開發(fā)新的合作伙伴，但企業(yè)之間的合作并不是很快就能磨合的。為此，我們錯(cuò)過了一季旺銷時(shí)間。
市場(chǎng)行情我們無法控制，但是必須有前瞻的眼光分析，避免盲目生產(chǎn)；而銷售鏈條就需要我們自己多開網(wǎng)絡(luò)，不能滿足現(xiàn)狀，畢竟我們不變，合作伙伴會(huì)變，作為上游生產(chǎn)型企業(yè)，我們要通過這種方式取得主動(dòng)權(quán)。
招式之安內(nèi)與攘外
我與劉齊是多年的朋友，我以為朋友一起創(chuàng)業(yè)會(huì)同心同德、所向無敵。但事實(shí)并不是這樣，畢竟開企業(yè)辦廠涉及到利益。但是，只有內(nèi)部組合穩(wěn)定，避免內(nèi)耗，我們才有精力在生產(chǎn)、銷售上面付出更多努力。
按照我們各自股份的比例來說，他是大股東，在重大決策上，他的決定權(quán)更大。但是，他不懂技術(shù)，對(duì)于生產(chǎn)細(xì)節(jié)、行業(yè)市場(chǎng)浮動(dòng)等方面都不甚明白。而我們剛開始沒有對(duì)工作明確分工，認(rèn)為是兩個(gè)人合辦的廠，有什么問題一起解決。他對(duì)廠里的生產(chǎn)很熱心，于是經(jīng)常在廠里東看看、西看看，還指揮工人們做這樣做那樣，但他說的并非都對(duì)，有時(shí)候弄得工人們無所適從。解決的辦法也很簡(jiǎn)單，就是明確工作職責(zé)：我分管生產(chǎn)，他負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)和渠道開發(fā)。彼此尊重對(duì)方的工作，目前，我們關(guān)于具體工作事務(wù)很少有爭(zhēng)執(zhí)了。
當(dāng)然，兩個(gè)人創(chuàng)業(yè)還要對(duì)項(xiàng)目有共同的觀點(diǎn)和激情，所謂志同道合就是這個(gè)道理吧。我記得發(fā)生爆炸事件之后，劉齊還因?yàn)榭床坏角熬岸鴾?zhǔn)備撤資呢。關(guān)鍵時(shí)候互相鼓勵(lì)，并且，因?yàn)槲覍?duì)行業(yè)了解更多，也會(huì)不斷給他灌輸這方面的理念，目前，我們對(duì)此的認(rèn)識(shí)可謂越來越統(tǒng)一。
即使生僻的行業(yè)也蘊(yùn)藏著巨大財(cái)富，只要一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持，或者就能觸摸到意想不到的驚喜。吳俊臨的冶煉廠漸入正軌，隨著鉛價(jià)的回升，他終于舒心地喘一了口氣。“既然是創(chuàng)業(yè)，就要遇到諸多以前沒經(jīng)歷的苦難，如果方向?qū)α耍瑩荛_表象找到真金就只在于能不能堅(jiān)持！” 吳俊臨頗有感觸。
