問(wèn)題一。我公司是一家從事紙制品銷售的公司，公司的業(yè)務(wù)員年齡在24-60歲之間，主要以人員拜訪客戶為主，并按回款來(lái)提取每噸提成。但是，在業(yè)務(wù)員管理這塊，忙的時(shí)候，各個(gè)都很忙，但閑的時(shí)候，在辦公室里無(wú)所事事，因此想加強(qiáng)這方面的管理?

    答：我想這是許多企業(yè)都面臨的問(wèn)題，旺季大家忙的不可開(kāi)交，淡季卻悠閑自在，許多人認(rèn)為也是在情理之中，如動(dòng)物需要冬眠，農(nóng)民期盼春天。市場(chǎng)雖有淡旺季，但銷售人員永遠(yuǎn)沒(méi)有淡季，越是淡季應(yīng)該所承受更大的壓力，需要做的事情更多。忙與閑的兩極分化，實(shí)際是管理上的一種缺失，慣性思維作用下的理所當(dāng)然。

    我想貴公司存在有以下幾個(gè)問(wèn)題：

    1． 觀念陳舊。由于企業(yè)本身為國(guó)營(yíng)企業(yè)，而且業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也參次不齊，恐怕不少人有倚老賣老之嫌。缺乏進(jìn)取心，循規(guī)蹈矩是國(guó)營(yíng)企業(yè)的通病。‘該忙的時(shí)候忙，沒(méi)事就呆著，不耽誤活就行。’這恐怕是你們企業(yè)一個(gè)合格銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，根深蒂固的文化影響了員工的日常行為。

    建議：1）大的整改可能不切實(shí)際，應(yīng)循序漸進(jìn)，但管理者自身的思想的共識(shí)，理念的改變卻是應(yīng)先于一步的。

    2）通過(guò)晨會(huì)、周會(huì)、專業(yè)培訓(xùn)、個(gè)別溝通等場(chǎng)合與機(jī)會(huì)方式宣導(dǎo)、傳達(dá)公司遠(yuǎn)景，近期目標(biāo)，市場(chǎng)問(wèn)題、新的營(yíng)銷理念、，切忌空洞與教條，注重生動(dòng)、易懂；非教導(dǎo)，而是在于指導(dǎo)員工行為，引導(dǎo)正確的價(jià)值觀。實(shí)際上每個(gè)人都愿意接受新思想的，只是是否我們是否使用了正確的方法。

    3）通過(guò)內(nèi)部選拔、引進(jìn)機(jī)制等方法豎立楷模的標(biāo)桿作用，從而營(yíng)造積極上進(jìn)的工作氛圍，影響和輻射給部分人危機(jī)意識(shí)和緊迫感。

    2． 結(jié)果導(dǎo)向，缺乏方法，沒(méi)有過(guò)程管理。銷售以人員拜訪為主，但閑的時(shí)候卻在辦公室

    坐著，本身就說(shuō)明公司缺乏一套完整的業(yè)務(wù)拜訪流程；另外忙的時(shí)候，非常忙，那么公司在銷售流程上是否健全，忙的是否有效率。

    建議：1）把業(yè)務(wù)人員的工作流程和內(nèi)容匯一下總，那些是重要的和必要的，那些是次要的和無(wú)效的；是否可以簡(jiǎn)化流程，是否可以通過(guò)流程再造或信息技術(shù)的支持來(lái)完成；一些成熟的公司都是劃分銷售區(qū)域、確立拜訪路線和周期，建立客戶檔案，在執(zhí)行中管理者追蹤、抽查、協(xié)訪等辦法確立每周業(yè)務(wù)代表的拜訪客戶數(shù)、 客戶開(kāi)發(fā)數(shù)、成功率等重要指標(biāo)，但關(guān)鍵是否能執(zhí)行到位，持之以恒。

    2）安全庫(kù)存量是否合理，物流配送是否到位，手續(xù)是否繁瑣，應(yīng)收貨款管理是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鹊榷寂c‘忙’有關(guān)系，把真正的精力應(yīng)多放在市場(chǎng)上；‘閑’是否人浮于事、壓力不夠等。

    ‘旺而有持，淡而有章’‘忙時(shí)要銷量。閑時(shí)求質(zhì)量’做到忙與閑的均衡，‘閑’可以有時(shí)間把工作的重點(diǎn)放在新客戶的開(kāi)發(fā)、老客戶的維護(hù)、市場(chǎng)的深化、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和能力提高等工作上，貫徹出‘淡季不淡’的主題思想。

    問(wèn)題二。另我公司是一家國(guó)有企業(yè)，在提成制度上，不可能讓個(gè)人提太高，所以，提成制度如何設(shè)置，才能更好的激勵(lì)業(yè)務(wù)員，并不打擊他們的積極性（一般我們是三個(gè)月調(diào)整一次提成額，太高就降，太低則會(huì)適度調(diào)整）。謝謝！期待您的見(jiàn)解

    答。因行業(yè)、企業(yè)自身盈利狀況的不同，加上地區(qū)消費(fèi)水平的差異使得業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)制度各不相同。一般在提成制度上有兩種傾向：

    ‘高工資，低獎(jiǎng)金’這適合于規(guī)模較大，相對(duì)成熟的企業(yè)。銷量和市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，其作用在于使員工對(duì)企業(yè)有歸屬感，有利于人員的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)。不足之處在于人員激勵(lì)不足，易安于現(xiàn)狀。

    ‘低工資，高獎(jiǎng)金’ 許多銷售型企業(yè)多采取這個(gè)辦法。但這就要求企業(yè)建立科學(xué)、合理的激勵(lì)制度。門檻設(shè)置太高，銷售人員普遍拿不上錢，積極性就會(huì)喪失；門檻太低，獎(jiǎng)金太高，不利于后續(xù)的政策制定。

    激勵(lì)政策既是激發(fā)員工工作激情的催化劑，又是考核業(yè)務(wù)能力和水平高低的標(biāo)桿，是非常重要的管理工具。

    以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，可供幾點(diǎn)建議：

    1） 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況做好年初的銷售預(yù)算，銷售人員的獎(jiǎng)金費(fèi)用應(yīng)在預(yù)算的項(xiàng)目?jī)?nèi)，并與目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成掛鉤，可以是年終整體預(yù)算里切割出來(lái)，也可以分解在單月中，按百分比分離。也就是說(shuō)獎(jiǎng)金就是這么一塊，只要在這個(gè)范圍內(nèi)，如何使用則具體分析了。

    2） 具體激勵(lì)方案要伴隨預(yù)算案的確立而跟進(jìn)，原則上給自己留出余地，約占獎(jiǎng)金總額的15-20%左右，以備調(diào)整補(bǔ)充使用。一旦方案確定公布就不要更改，更不能三月一調(diào)整，限制獎(jiǎng)金額不能強(qiáng)制，而是任務(wù)分配的是否合理，而任務(wù)的分配應(yīng)依據(jù)先期的銷售數(shù)據(jù)。

    3） 獎(jiǎng)金的激勵(lì)不是給賣得多的，而是給增長(zhǎng)大的。因銷售區(qū)域、客戶規(guī)模大小不同，銷售人員的每月銷量也是迥然不同，我們應(yīng)激勵(lì)那些有開(kāi)拓精神、能使銷量增長(zhǎng)的銷售人員。