某小家電商貿(mào)公司的李經(jīng)理是行業(yè)里公認(rèn)的“精明人”，其代理J小家電5年來，不僅與廠家配合默契，獲得了廠家各級營銷人員的重視和關(guān)注，而且，在運(yùn)作市場幾年來，常常能夠出其不意地獲取廠家的一些特殊支持，讓其他代理商甚為艷羨，并被立為學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，憑借廠家促銷等相關(guān)政策對其的傾斜，李經(jīng)理借勢滾動快速發(fā)展，很快就成為了當(dāng)?shù)赜兄^高知名度和影響力的小家電代理商。那么，李經(jīng)理是通過什么樣的方式來向廠家爭取更多的促銷資源的呢？
促銷責(zé)權(quán)是對等的。天底下沒有免費(fèi)的午餐。李經(jīng)理深喑其中道理。因此，在申請促銷時，他都要采取換位思考，即站在廠家的角度來評判和看待促銷，注意在促銷過程中權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)的對等關(guān)系。他知道，那種只顧自己，不考慮廠家得失的促銷注定要遭致廠家反對和抵制的。在這方面，李經(jīng)理的做法是：1、要促銷，就要承諾銷量。即為廠家和自己充分地考慮投入產(chǎn)出比，甚至承諾如果不達(dá)標(biāo)，可以促銷不兌現(xiàn)或按達(dá)成比例進(jìn)行兌現(xiàn)，不做虧損買賣，從而讓廠家吃顆定心丸，籍此可以放心地投入而不用擔(dān)心沒有回報。2、明確促銷中的責(zé)權(quán)利。即開展促銷活動過程中，廠家以及代理商的權(quán)利、責(zé)任界定，并予以書面化，避免出現(xiàn)單方面搞促銷的一面熱或冷場情景。比如，李經(jīng)理在做促銷時，就會與廠家約定以下內(nèi)容：費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、雙方參與人員及其責(zé)任、現(xiàn)場布置等，從而讓促銷有“法”可依，促使雙方朝著協(xié)商的方向發(fā)展。通過明確促銷雙方的責(zé)權(quán)對等關(guān)系，代理商就可以更好地取得廠家的信任，從而讓廠家能夠“錢”傾一方，更好地運(yùn)作和拉動市場。同時，通過明確自己的銷售目標(biāo)和責(zé)任，也可以讓代理商化壓力為動力，從而更加出色地做好市場促銷。
促銷一定師出有名。一些代理商的促銷有時之所以在廠家面前通不過，從而不能夠更多地爭取到一些促銷政策，往往跟促銷的理由不太充分有很大的關(guān)系。因此，要想讓自己的促銷一路綠燈地獲得企業(yè)的批準(zhǔn)，就必須促銷師出有名。在這方面，李經(jīng)理自有他的一套經(jīng)驗，在他做促銷時，他的促銷理由可以讓廠家領(lǐng)導(dǎo)無法抗拒。而他闡述的促銷目的也不外乎以下三方面：1、打壓競品。即在競品瘋狂反撲市場，對本品的市場地位帶來嚴(yán)重影響和威脅時，往往需要通過開展大力度的促銷來予以反擊，從而達(dá)到擠壓競品的目的。這一般是臨時性或突發(fā)性的促銷，市場危機(jī)一旦解除，促銷就可以相應(yīng)的縮減或取消。比如，針對競品而展開的針鋒相對的假日促銷活動等。2、鞏固市場。為了鞏固新老客戶，加深客情，對競品提高警惕，以防患于未然，有時是需要用促銷來調(diào)劑一下客情關(guān)系的，這種促銷是定期的，也是常規(guī)的，力度可以適可而止，不需太大。比如，常規(guī)雙休日或節(jié)假日促銷等。3、拓展市場。即促銷的目的，是為了更好地開拓新市場，啟動新客戶，或為了吸引新老消費(fèi)者，從而促使市場上量。這種促銷往往是階段性的，比如，設(shè)立專柜、專賣，鋪貨布點、渠道占倉壓貨等，就可以采用這種階段性的促銷，借以完善網(wǎng)絡(luò)布局，為市場增量打基礎(chǔ)。通過促銷申請的擺事實，講道理，可以促使廠家領(lǐng)導(dǎo)下定決心，以讓促銷順利獲得通過。
促銷要用到刀刃上。代理商要想向廠家爭取更多的促銷資源，還必須跟廠家留下一個誠信、務(wù)實而非占小便宜的這樣一個好的印象。作為代理商一定要明白，促銷不是利潤，促銷的用途是刺激和促進(jìn)銷售，因此，決不可貪圖蠅頭小利，貪占應(yīng)該用于市場的促銷資源，真正會釣魚的一定是要釣大魚的。
