首先，多喝乳業(yè)創(chuàng)辦以來，一直在尋找屬于多喝乳業(yè)大品牌，或者說企業(yè)品牌的核心價(jià)值，但常常是不得要領(lǐng)，而這次的大規(guī)模市場(chǎng)活動(dòng)給了我們一個(gè)有益的啟示，我們可以建立起的產(chǎn)品功能與消費(fèi)者情感之間還是可以有很好的嫁接點(diǎn)，關(guān)鍵是如何提煉；
其次，打破了核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乍甸乳業(yè)不可戰(zhàn)勝的神話。一直以來，多喝乳業(yè)深處云南省的滇東南市場(chǎng)，受制于一個(gè)很不知名的區(qū)域性乳制品企業(yè)，通過這次系統(tǒng)的攻擊，多喝乳業(yè)整個(gè)管理層與中層干部領(lǐng)悟了現(xiàn)代營銷帶來的決定性影響。乍甸乳業(yè)作為多喝乳業(yè)逐鹿云南市場(chǎng)的障礙不復(fù)存在了。
第三，穩(wěn)定了后方市場(chǎng)，使得多喝乳業(yè)可以將視野放到更加廣闊的市場(chǎng)空間。一個(gè)中小企業(yè)要想能夠有更大的作為，就必須建立起十分穩(wěn)定的基地市場(chǎng)，否則中小企業(yè)就很難在市場(chǎng)面上走得更遠(yuǎn)。而這樣一次大規(guī)模市場(chǎng)推廣行動(dòng)，為多喝乳業(yè)在紅河州建立穩(wěn)定的基地市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
“濃情多喝 香飄紅河”實(shí)際上有四重目的，活動(dòng)后的效果卻產(chǎn)生了六重效果。第一，解決了企業(yè)現(xiàn)金流�；顒�(dòng)開始的當(dāng)天恰好遇到了云南省最冷的一段時(shí)間，而且，當(dāng)時(shí)的天氣下著小雨，項(xiàng)目組與多喝乳業(yè)公司心情都比較緊張起來，作為對(duì)活動(dòng)策劃了如指掌的本人來說，我深知本次活動(dòng)的系統(tǒng)性，這種系統(tǒng)性策略在云南這樣一個(gè)偏遠(yuǎn)的區(qū)域性市場(chǎng)一定會(huì)產(chǎn)生聚合效應(yīng)，不管是下雨還是下雪都不可能改變活動(dòng)最終的市場(chǎng)效果！結(jié)果，我得判斷被一一印證了。企業(yè)通過這次淡季活動(dòng)，獲得了寶貴的200萬現(xiàn)金流，真正意義上啟動(dòng)了彌勒基地項(xiàng)目，為多喝乳業(yè)進(jìn)入更大的發(fā)展平臺(tái)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二，提升多喝乳業(yè)品牌。促銷活動(dòng)對(duì)于多喝乳業(yè)來說可以說并不陌生，但將一個(gè)小小的促銷活動(dòng)做成大傳播載體，對(duì)于公司來說這肯定是第一次，因此，多喝乳業(yè)這次活動(dòng)嚴(yán)格意義上不是一次簡(jiǎn)單的促銷，而是借助促銷開展的一次系統(tǒng)的品牌提升活動(dòng)。多喝過去的品牌活動(dòng)一直比較凌亂，主要是因?yàn)槎嗪热闃I(yè)品牌核心價(jià)值并不明晰，而本次活動(dòng)在有意無意之中卻做到了主題聚焦與產(chǎn)品品質(zhì)系統(tǒng)提升，不能不會(huì)項(xiàng)目組對(duì)快速消費(fèi)品高超的駕馭能力。第三，培養(yǎng)鍛煉市場(chǎng)隊(duì)伍。多喝乳業(yè)原來一直是一個(gè)家族式企業(yè)，外來的專業(yè)人才在企業(yè)很難找到自己的位置。通過這次活動(dòng)，公司的員工隊(duì)伍得到了極大的鍛煉，沉淀下來一大批可以獨(dú)當(dāng)一面的人才。現(xiàn)在多喝乳業(yè)的五個(gè)大區(qū)經(jīng)理，以及省區(qū)經(jīng)理基本上都經(jīng)歷了本次活動(dòng)的歷練。第四，控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模。從保護(hù)性開發(fā)市場(chǎng)角度看，我們對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乍甸乳業(yè)做了一個(gè)技術(shù)型評(píng)估，乍甸乳業(yè)存在比消失好。為什么這樣說？因?yàn)檎У槿闃I(yè)的存在，使得云南省其他乳制品企業(yè)打消了進(jìn)攻紅河州市場(chǎng)的念頭，這幾年紅河州市場(chǎng)一直沒有其余競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，不能不說與乍甸乳業(yè)存在有一定的關(guān)系，因此，我們的策略從顛覆乍甸改變?yōu)樽尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手艱難地活著。現(xiàn)在看來，這種市場(chǎng)效果很顯然已經(jīng)取得。但從市場(chǎng)穩(wěn)定的角度看，我們又必須警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)規(guī)模，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊我們軟勒。第五，奇特政府公關(guān)效果。一直以來，由于乍甸乳業(yè)國有的身份導(dǎo)致多喝乳業(yè)在當(dāng)?shù)卣哪恐械膶?shí)際地位并不高，而作為一個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，缺乏政府支持可以說寸步難行。這次的市場(chǎng)活動(dòng)可以說根本性改變當(dāng)?shù)卣畬?duì)多喝乳業(yè)印象，實(shí)現(xiàn)了四兩撥千斤的公關(guān)效果，活動(dòng)還在進(jìn)行中，政府就有了比較熱烈的反響。為此，項(xiàng)目組還承擔(dān)了一部分向政府匯報(bào)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)政府進(jìn)行行業(yè)教育的職能。渠道等進(jìn)入了制度化，規(guī)范化管理時(shí)代，通過KPI考核建立，使得多喝乳業(yè)銷售系統(tǒng)從救火隊(duì)變成管理隊(duì)，系統(tǒng)的效率得到極大提高。
攻堅(jiān)決戰(zhàn)總結(jié)都是營銷進(jìn)行到一定階段的產(chǎn)物，而且，從現(xiàn)代營銷理論與現(xiàn)實(shí)來說，攻堅(jiān)決戰(zhàn)是企業(yè)在市場(chǎng)操作中采取的一個(gè)戰(zhàn)略取勢(shì)的舉動(dòng)，肯定不是營銷的一種常態(tài)！在當(dāng)前的中國市場(chǎng)上，隨著市場(chǎng)越來越規(guī)范，中國市場(chǎng)國際化程度逐步加深，營銷將更多進(jìn)入到一個(gè)平淡與思想，流程與管理致勝的時(shí)代！但當(dāng)前，中國市場(chǎng)的市場(chǎng)營銷還是存在一定的攻堅(jiān)的策略機(jī)遇。
首先，時(shí)機(jī)的選擇。決戰(zhàn)時(shí)機(jī)的選擇體現(xiàn)了決策者的智慧以及對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確清晰的認(rèn)知。實(shí)際上，稍微熟悉中共黨史的人都知道，中共歷史上出現(xiàn)的陳獨(dú)秀，王明等錯(cuò)誤，實(shí)際上都是對(duì)當(dāng)時(shí)中國共產(chǎn)黨所面臨的斗爭(zhēng)形勢(shì)的誤判，并不是對(duì)共產(chǎn)主義信仰的動(dòng)搖。他們?cè)诓磺‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇了不適應(yīng)中國革命的斗爭(zhēng)的形式，使得中國革命遭遇了前所未有的挫折。因此，時(shí)機(jī)選擇在企業(yè)內(nèi)部也可以說是一種路線之間的斗爭(zhēng)，之不過有時(shí)這種時(shí)機(jī)選擇帶來的失敗并沒有引起領(lǐng)導(dǎo)人高度關(guān)注。
其次，執(zhí)行的制定。一旦戰(zhàn)略選擇上準(zhǔn)確及時(shí)，制定良好的執(zhí)行文件往往是保證攻堅(jiān)與決戰(zhàn)成功的關(guān)鍵。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣是攻堅(jiān)與決戰(zhàn)，有些企業(yè)取得了意想不到的市場(chǎng)效果，而有些企業(yè)卻效果甚微，主要原因就是執(zhí)行力出現(xiàn)了問題，所以近幾年，營銷界關(guān)于執(zhí)行力的課程非常盛行的主要原因。
第三，主線的策略。攻堅(jiān)與決戰(zhàn)是典型的不對(duì)稱運(yùn)動(dòng)營銷策略，抓大放小是策略核心，主線突出是攻堅(jiān)決戰(zhàn)取得效果的根本，希望通過一次攻堅(jiān)與決戰(zhàn)一勞永逸地解決所有問題是不現(xiàn)實(shí)的。因此，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多將攻堅(jiān)決戰(zhàn)做成大雜燴的往往收效甚微，相反，那些策略簡(jiǎn)單，通過簡(jiǎn)單營銷手段推動(dòng)的營銷攻略往往更加容易成為。前面的兩個(gè)案例中，我們發(fā)現(xiàn)鄭州卷煙總廠的百日攻堅(jiān)在策略上不能說不縝密，系統(tǒng)思考不能說不全面，但實(shí)際的市場(chǎng)效果卻是非常有限，在活動(dòng)過后，大河之尊產(chǎn)品一度陷入新的市場(chǎng)銷售低谷，到2005年11月，鄭州卷煙總廠不得不放棄了大河之尊這個(gè)品牌，而改推新的產(chǎn)品―――世紀(jì)之星。相反，我們?cè)谠颇线M(jìn)行的主線明確的推廣活動(dòng)目標(biāo)非常單一，解決現(xiàn)金流與冬季原奶庫存，結(jié)果卻取得了良好的市場(chǎng)效果。
