一個精明的商人，一個一箭三雕的發(fā)展計劃，誰知到頭來卻落入自己做的連環(huán)套中，動彈不得。
泰升糖酒是寶馬縣城里響當當?shù)慕?jīng)銷商，老板姓張，縣糖酒公司老采購，精明強干，身家?guī)浊f。
發(fā)家：順利的三大步
老張的發(fā)展可算一帆風順，簡單地說，就是三大步。上世紀80年代末，老張看準機會，從糖酒公司辭職下海，干起了批發(fā)糖酒食品的個體戶。由于懂行，貨源廣，老張很快把生意做得紅紅火火。幾年的奮斗，老張成了縣里面有名的萬元戶，在城里修起了一幢三層的小樓。到了上世紀90年代中，老張已經(jīng)鳥槍換炮，開了泰升糖酒公司。剛好旭日升冰茶大做廣告，老張抓住機會，不僅做冰茶還接下了當時不太好賣的純凈水。結(jié)果，市場證明，老張的判斷是正確的。兩年時間，從萬元戶升級成為百萬元戶。這時候，老張經(jīng)營的產(chǎn)品有飲料、啤酒、休閑食品、方便面、日化用品等七大類四十多種產(chǎn)品，公司人員也由四個人增加到了十幾個人，成為縣上有名的企業(yè)家，縣里不但把他作為典型人物，還點名把他選進了工商聯(lián)。
謀劃：白酒、超市兩手抓
老張是一個有追求的人。雖然已經(jīng)身家過千萬，但他并沒有停下腳步，他覺得自己一直以來沒有把酒抓起來是一個缺憾。用他的話來說就是：“這塊兒晚了幾年，我要是早幾年做酒，哪里有那幾個毛頭小子的戲唱？”這個時候，時針已經(jīng)走到了上世紀90年代末期，在縣城里，飲料、啤酒張老板都是老大，但是，幾個原本不是糖酒系統(tǒng)的“小毛頭”抓住白酒的空檔，做起了白酒。老張另一個想法是自己開個超市。
老張原來對白酒本不熟，加上自己一直在經(jīng)營飲料、副食抽不出精力，對酒一塊不太重視。但誰知道做白酒才真正是掙錢啊。寶馬一個十幾萬人的中型縣城，白酒企業(yè)一年要投幾十萬的廣告不說，而且，“小毛頭”們沒做兩年，就有兩三個人得到了廠里獎勵的汽車、摩托車。老張想想自己當年，娃哈哈獎勵一輛面包車，那還是因為自己連續(xù)兩年做到全市第一，廠里給政策與自己“七三開”的。“白酒廠才真是大氣呀！”在調(diào)查的過程中，情況更是讓老張動心，“他們的酒40元到岸，在酒店要賣158元，到岸30多元的酒要賣68元！‘小毛頭’的毛利至少是七八十個點！”這對于老張來說是不可想象的，他暗自下定決心，一定要做兩個白酒品牌。
“小毛頭”們的風光是刺激老張做白酒的一個因素，像他這樣的老江湖，原本是知道“心急吃不得熱豆腐”這個道理的。還有一個原因，不僅推動了老張決定馬上做白酒，而且還讓老張萌發(fā)了自己開超市的想法�，F(xiàn)在競爭越來越激烈，公司業(yè)務員從原先的9個人增加到了16個人，但是年終總結(jié)時，張老板發(fā)現(xiàn)銷量沒增加，費用倒一路飆升，這是為什么？張老板覺得原因有兩個：做這一行的多了，造成了客源的分流，原先可以說區(qū)鄉(xiāng)上的客戶不到自己的門市來就辦不齊貨，但現(xiàn)在，絕大多數(shù)貨，別家都有，剩下的幾個品種，多半是日化用品只是在縣城里好賣，這樣出現(xiàn)人多不出活的狀況。另外，現(xiàn)代賣場紛至沓來，進軍縣級市場，分流也很大。如鴻源商場，1000平米的大賣場，在寶馬縣開了兩家，一方面，超市人氣火爆，吸引了很多消費者，另一方面，他們也兼做批發(fā)，而且對幾個大的鎮(zhèn)還有專車送貨，搶了老張的客源。更不可忍受的是，這些大超市也學著城里的超市，要收進場費、店慶費、促銷費、信息費等亂七八糟的費用，對于利潤本來就薄的供貨商而言，猶如雪上加霜；同時，超市的低價策略讓傳統(tǒng)零售商無法跟進，導致傳統(tǒng)零售商的動銷速度降低，二批滯銷，中間商價格戰(zhàn)連綿不斷，渠道利潤空間一再縮水。所有的一切，造成了老張現(xiàn)在薄利不多銷的尷尬困局，突圍是當務之急。
老張認為，超市絕對是以后的一個發(fā)展方向。他們現(xiàn)在已經(jīng)很強勢，以后只怕會更強。傳統(tǒng)經(jīng)銷商只能靠價差賺錢，而現(xiàn)代賣場的利潤來源更廣：1.基本利差；2.向供貨商收取的條碼管理費、進店費、店慶費等；3.現(xiàn)代賣場對廠家有更多的話語權，往往能取得更長的賬期（一般有兩三個月之久），這樣不僅可以取得現(xiàn)金流，而且可以節(jié)省融資成本，而許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商還停留在提前打款階段。老張萌生自己開超市的念頭，可是巨額資金問題怎么解決？靠什么籠絡消費者？自己每月幾百萬元的生意怎么辦？經(jīng)過深思熟慮，他決定不僅要開家超市，還要開家大超市。
張老板決定雙管齊下，一邊做白酒一邊開超市。他自己很有信心，好幾百萬的現(xiàn)金擺在賬上，那就是堅強的后盾，兩件事情都很急，機不可失呀！
白酒：還要堅持投入
在壓力下，他煥發(fā)出了當初創(chuàng)業(yè)時的激情，很快敲定了兩個來自四川的品牌：川御酒、金沙宴，他比較看好這兩個產(chǎn)品。從背景來看，這兩個牌子都背靠名酒，稱得上“系出名門”，估計市場做起來容易；包裝很精美價格也不貴，主力產(chǎn)品到岸價一個26元，一個46元。老張先交7萬元的保證金，廠家提供5萬的底貨，廣告費按照銷售額的7%提取，由老張先墊付，每季度結(jié)清，年底還有3至8個點的返利獎。老張大致匡算過，如果自己按照給客戶加價20%，做超市加價30%，做酒店加價50%的方式做，縣城一年做200萬，周邊走300萬，自己的利潤輕輕松松過100萬。于是，老張風風火火做起來。
但白酒一開始就做得不順。業(yè)務員反映，客戶都表示產(chǎn)品價太高，不愿意接招。老張不得已，以搭配飲料的方式，用幾個大品牌好走的飲料產(chǎn)品搭配在白酒上，盡管如此，也只完成了計劃的30%。商場略好一些，但是要求老張，必須把老張進場的其他幾個產(chǎn)品搞促銷活動，而且居然還規(guī)定銷量�？h城里不少酒店也要收進場費，而且必須與其他產(chǎn)品一樣月結(jié)雙月結(jié)，還要贈送桌布、煙缸、圓珠筆等促銷品。老張忙得團團轉(zhuǎn)，一個月下來，老張一算賬，投入了五六十萬，但回款卻少得可憐。張老板咬咬牙：“還得投！當初做純凈水不也是半年后才見效嗎？”
超市：出奇才能制勝
超市的運作也在緊鑼密鼓中進行。老張專門請來了一個高人，幫助自己籌措開張事宜。要制勝，就要出奇招。
高人指點道：目前縣城中的超市利潤來源主要有兩點——一是供貨商賬期留下的浮存資金，這部分資金可以進行大批量現(xiàn)金采購，降低采購成本；二是通路費用，通過各種雜費，提升自己的利潤�？h城市場其實相當有限，多一家競爭對手就可能改變競爭態(tài)勢。關鍵是，如何揚長避短。
免收費用，一箭三雕
張老板開始大膽設想：開了超市后，自己既是二批的上家，又是二批的下家，大家互相依賴，這種雙重角色，更能促成或加強自己與二批友好、持久的合作關系。老張自己也是供貨商，因此供貨商對超市既愛又恨的感覺很清楚：一方面，賣場銷量大，可以進自己更多的貨；另一方面，他們收費高、售價低，條件苛刻，多數(shù)供貨商做了他們的免費勞動力。如果自己的超市在招商時不收任何通道費、不設賬期，這一招將讓其他超市如坐針氈，出于競爭壓力，也不得不在通道費和賬期上放寬條件。這樣一來，對手一下子少了兩大利潤來源，僅靠天天平價的低價策略很難支撐日常運營，此時超市可能會采取兩種經(jīng)營策略：其一，進一步降價，以刺激更大的銷量；其二，加價，這樣雖然會導致銷量減少，但是單品的利潤會有所增加。
老張斷定超市進一步降價的可能性不大，他熟悉超市里面那些產(chǎn)品的價格和利潤，進一步降價，只能使超市凈利潤情況惡化，直接影響超市經(jīng)營的現(xiàn)金流。也就是說，賣場的惟一出路就是提高終端價以改變毛利狀況。如果賣場提價，傳統(tǒng)終端會松一口氣，渠道的價格擠壓競爭也會得到緩解，這正好能解決傳統(tǒng)渠道因為受現(xiàn)代渠道價格打壓價格戰(zhàn)連綿不斷的危機，既可以打壓賣場的囂張氣焰，又可以籠絡二批客戶的人心，促進自己的銷售。老張覺得這確實是一個一箭三雕的好計策。
以貨易貨，解決貨源
超市開張在即，資金問題怎么解決？老張想到了與供貨商們以貨易貨的交易方式。以貨易貨產(chǎn)生的雖然不是現(xiàn)金，但也是能夠及時兌現(xiàn)的商品，相比其他超市的賬期而言，這種交易方式有助于規(guī)避壞賬風險，事實證明，供貨商們都樂于接受這種方式。易貨交易不僅緩解了資金上的困難，還讓老張不怎么鋪得動的兩個白酒品牌輕而易舉地鋪了出去，產(chǎn)品的鋪市率大幅提高。老張暗自得意：“沒想到一舉兩得，這兩件事情合到一起解決起來更加容易！”自然，這中間老張又搭出去不少飲料。
超市的貨源組織了大半，剩下的貨品當然需要老張拿出現(xiàn)金來解決，老張爽快地劃出300萬，把超市需要的貨品補齊。
賣場運作，問題不斷
超市的大問題基本上得到了解決，老張滿心歡喜。七月八日一早，老張的泰升量販店隆重開張，縣里的相關領導到會剪彩，賣場外鑼鼓喧天，賣場內(nèi)人潮如涌。一樓二樓的所有通道擠滿了顧客和購物車，好幾個品牌派駐的促銷員也在起勁地做商品推銷。此時，二樓洗化用品區(qū)擠滿顧客，紛紛搶購洗化用品，特別是香皂，天氣炎熱，消耗量相當大，正是銷售的黃金季節(jié)，商場準備了充足的貨源，貨架上擺得滿滿的。突然，洗化用品區(qū)傳來“轟”的一聲，引來一陣驚叫。老張急忙帶人趕到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)香皂撒了一地，購物車都堵塞在通道上，促銷員站在一旁發(fā)呆。后來據(jù)高手匯報：按超市的銷售需要，二樓洗化必須采用重型貨架，但是商場二樓樓層的設計承重為每平方400公斤，承重遠遠達不到要求，所以被迫采用中型貨架。結(jié)果在洗化用品區(qū)、飲品區(qū)，都發(fā)生貨架層板被壓彎、脫落，損壞商品的現(xiàn)象，這次幸虧現(xiàn)場疏導顧客、整理商品反應快速，沒有發(fā)生人員受傷的情況，貨物損失也不大。但是，貨架必須要維修更換，由于不宜調(diào)整布局，只能減少洗化和飲品的上架量，為此必須增加兩名理貨員。###
問題接踵而來，七月月底，保安員在顧客入口處與一名男顧客發(fā)生爭執(zhí)，隨后升級為抓扯，顧客憤怒投訴。老張調(diào)查了事情的經(jīng)過，原來，保安按照超市規(guī)定，阻擋這名顧客從進口出商場，顧客不聽勸阻，要硬闖導致沖突。沖突中，顧客的襯衣扣子被拉掉一顆。事情很清楚了，保安員沒有大錯，問題在于沒有克制情緒，但難辦的是，這名顧客是縣地稅局的一位科長，不依不饒。老張少不得又是賠禮道歉，頗費了一番周折。
受挫：壞消息環(huán)環(huán)相扣
