捆綁銷售一般泛指以暢銷的產(chǎn)品帶動(dòng)其他高利潤(rùn)的非暢銷產(chǎn)品銷售的行為。而為了帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)常采取的手段是把暢銷產(chǎn)品的價(jià)格拉低，以作為驅(qū)動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤(rùn)最大化的目的。
對(duì)于生產(chǎn)性企業(yè)的新產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，也不失為一種“搭便車”的營(yíng)銷策略，通過(guò)經(jīng)銷商的捆綁銷售行為將新產(chǎn)品銷售出去。在實(shí)踐操作中，不少企業(yè)的新產(chǎn)品就是通過(guò)這種策略，完成了前期重要的推廣，取得市場(chǎng)占有率。
但捆綁銷售也不是多能的鑰匙，其成功和失敗的案例都有不少，其關(guān)鍵有如何操作和掌控，如果掌控得法， 則可以通過(guò)捆綁加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，并最終真正成功地啟動(dòng)市場(chǎng)。反之，則容易造成市場(chǎng)“夾生飯”，甚至導(dǎo)致市場(chǎng)全軍覆沒(méi)，這里我們通過(guò)兩個(gè)案例分析對(duì)比一下：
劉波是河南某乳業(yè)的區(qū)域主管，一年來(lái)劉波的銷售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)也一直名列前茅。其實(shí)，劉波的銷售策略很簡(jiǎn)單，就是一心一意搭暢銷的某某知名火腿場(chǎng)的便車，劉波每到一個(gè)城市，就專門找到做火腿場(chǎng)的經(jīng)銷商或一級(jí)經(jīng)銷或二級(jí)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商通過(guò)暢銷的火腿場(chǎng)建立成熟的網(wǎng)絡(luò)，劉波給這些經(jīng)銷商較大利潤(rùn)。賣場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)由根據(jù)經(jīng)銷商的銷售額按百分比便直接從貨款中扣除，經(jīng)銷商積極性很高，就這樣，劉波通過(guò)經(jīng)銷商，用來(lái)帶動(dòng)自己袋奶銷售。
時(shí)間不久，劉波就發(fā)現(xiàn)有另外一家河南某乳品公司也采用相同的辦法，走劉波相同的路線，也是通過(guò)經(jīng)銷商捆綁銷售，只不過(guò)給經(jīng)銷商利潤(rùn)更大一些，劉波決定再爭(zhēng)取部分力度重新出擊，但由于劉波一直采取的是底價(jià)出貨，本身利潤(rùn)就太大，能拿出來(lái)的力度也很有限，于是原來(lái)的某某知名火腿場(chǎng)經(jīng)銷商們對(duì)劉波的產(chǎn)品漸進(jìn)失去了興趣，紛紛轉(zhuǎn)向了利潤(rùn)更大的產(chǎn)品去銷售。
失去了經(jīng)銷商，劉波的銷量急劇下降，無(wú)可奈何，劉波離開(kāi)了這些區(qū)域，只好遠(yuǎn)走其他地。很快，劉波的企業(yè)在這些地區(qū)的銷售全軍覆沒(méi)了。
小邢是山東某啤酒企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，接受上級(jí)委派開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域，在這個(gè)的地區(qū)，他們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，也沒(méi)有知名度。
在選擇經(jīng)銷商上，小邢原想，自己廠家的產(chǎn)品在此地沒(méi)有知名度，只能找一些不大不小的經(jīng)銷商來(lái)招商。誰(shuí)知，近一個(gè)月下來(lái)，同不少經(jīng)銷商談過(guò)，可沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)他的產(chǎn)品感興趣。
小邢只好去找更大一點(diǎn)的經(jīng)銷商去試一試，沒(méi)想到有一個(gè)做得比較大的經(jīng)銷商對(duì)小邢的產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，小邢頓時(shí)，經(jīng)過(guò)幾次接觸了解后，小邢心里有了底，原來(lái)這個(gè)經(jīng)銷商一直做得比較大，手上有好幾個(gè)暢銷產(chǎn)品總經(jīng)銷權(quán)，然而盡管市場(chǎng)做得很火，卻因?yàn)閺S家對(duì)市場(chǎng)管控不嚴(yán)，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商成了廠家的義務(wù)“搬運(yùn)工”。
于是小邢針對(duì)經(jīng)銷商××飲料好銷但不賺錢，自己的啤酒賺錢但不好銷的現(xiàn)實(shí)情況，給經(jīng)銷商出了一個(gè)捆綁銷售的思路，經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究經(jīng)銷商與小邢共同策劃了一個(gè)捆綁的方案。
一、與其被動(dòng)地被貨沖擊完成不銷量，還不如干脆把把價(jià)格降下來(lái)，平價(jià)進(jìn)平價(jià)出，爭(zhēng)取年底完成銷量任務(wù)，拿到廠家返利，而且有效阻擊竄貨，維護(hù)了自己的網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)。
二、飲料的價(jià)格也不能白白下降，可以用××飲料帶動(dòng)啤酒的銷售每進(jìn)多少件飲料須搭1件小邢的產(chǎn)品。
很快，小邢的啤酒在區(qū)域終端鋪貨率迅速提高，而經(jīng)銷商也因?yàn)?times;×飲料的價(jià)格下降后，銷售量增加，年底前銷量任務(wù)較輕松的完成了，廠家的返利也順利拿到了。
而就在取得很好的鋪貨率以后，小邢很快得到了上級(jí)的支持，迅速組建了協(xié)銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)搞促銷，因?yàn)槠【频匿N售勢(shì)頭看好，經(jīng)銷商又增加了一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
通過(guò)以上兩個(gè)案例，可以看出，捆綁銷售作為一種啟動(dòng)市場(chǎng)的策略，是一把雙刃劍，成功還是失敗，關(guān)鍵取決于能否最終的市場(chǎng)掌握。
捆綁也只是權(quán)宜之計(jì)，進(jìn)入市場(chǎng)的技巧，是手段而不是目的，其真正的目的是掌控網(wǎng)絡(luò)。
那么如何在捆綁銷售后迅速建立的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)掌控呢？
第一，建立協(xié)銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。
通過(guò)協(xié)助的方式，派駐業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商工作，既能提高經(jīng)銷商的積極性，又能盡快地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而有效地掌控市場(chǎng)。
其實(shí)，協(xié)助經(jīng)銷商也就是最好地控制經(jīng)銷商。
第二，牢牢掌握終端客戶，最大限度控制終端網(wǎng)絡(luò)。
終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，要掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，重要的一條就是把終端零售商控制住，誰(shuí)控制了終端零售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)。
第三，穩(wěn)定廠商關(guān)系，做好市場(chǎng)服務(wù)。
引導(dǎo)廠商之間戰(zhàn)略協(xié)同立場(chǎng)，把握好廠商之間的雙贏關(guān)系，做好產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等市場(chǎng)服務(wù)，使廠商之間形成良性循環(huán)發(fā)展的合作狀態(tài)。
