成功銷售一件產(chǎn)品，你最短需要用多長時(shí)間？

    8秒。美國著名銷售大師約翰·阿瑟給出這樣的一個(gè)時(shí)間，這是一個(gè)基于組織行為學(xué)和心理學(xué)的判斷。當(dāng)一名銷售人員與客戶溝通時(shí)，他的大部分客戶會(huì)依賴自己在8秒中的判斷，決定是不是購買銷售人員的產(chǎn)品。

    2005年，美國2500萬銷售人員完成了5萬億美元的銷售額，其中前100萬銷售人員完成了4.8萬億美元的銷售額。

    驚人的數(shù)字顯示，銷售人員的選擇，對(duì)企業(yè)快速發(fā)展、實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利將產(chǎn)生重大影響。

    然而，在企業(yè)和銷售人員之間“霧里看花”的相互選擇中，銷售人員的業(yè)績提升和企業(yè)的選人留人的效果都不甚令人滿意。

    一項(xiàng)關(guān)于中國銷售人員流動(dòng)的調(diào)查顯示，過去幾年間，由于業(yè)績不佳，有32%的銷售人員被炒魷魚。中國銷售人員的平均流動(dòng)率超出了一般水平，達(dá)到30%以上，其帶來的直接后果就是，企業(yè)銷售人員的人力成本成倍上升，“流失再招聘和培訓(xùn)，要花費(fèi)4倍的成本。”阿瑟指出。

    美國西麥優(yōu)仕咨詢正試圖在中國建立一個(gè)銷售人員的數(shù)據(jù)庫。這個(gè)數(shù)據(jù)庫通過使用約翰·阿瑟提供的銷售潛能測(cè)試，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、品格、潛能進(jìn)行綜合測(cè)試。

    “天生的銷售潛能是可以被測(cè)試出來的。”西麥優(yōu)仕執(zhí)行董事謝鳴說，“這能夠大大降低選用育留的成本。”

    通過一個(gè)在線的測(cè)試，在回答了150個(gè)相應(yīng)的問題后，銷售人員，或者應(yīng)聘銷售人員的候選人，就會(huì)獲得一個(gè)完整的報(bào)告，其中包括職位匹配報(bào)告、銷售風(fēng)格報(bào)告及經(jīng)理教練報(bào)告，這些報(bào)告足以使得測(cè)試者了解自己是否適合做一名銷售人員。

    “一些人發(fā)現(xiàn)，自己并不適合做銷售人員，而另一些人則發(fā)現(xiàn)，自己更適合做銷售人員的教練。”在過去的上萬個(gè)測(cè)試中，不少測(cè)試者找到了自己的職業(yè)定位，這與他們最初的定位完全不同。“人與崗位的匹配度越高，則其成功的可能性就越大。”

    在這項(xiàng)測(cè)試中，人們被按照性格和決策速度劃分為4個(gè)類型，分別是激發(fā)型、驅(qū)動(dòng)型、思考型、協(xié)助型，其中最適合做銷售人員的是激發(fā)型的人。

    但這不意味著其他幾種類型的人士就不適合做銷售人員，關(guān)鍵還要看客戶的類型，如果雙方高度匹配，則成功的幾率更大。

    “了解你的客戶至關(guān)重要。”阿瑟說，“如果你的客戶是驅(qū)動(dòng)型的，則不要派思考型的銷售人員，前者想的是快速?zèng)Q策，而后者則沒完沒了地講解技術(shù)問題。”

     在實(shí)踐的檢驗(yàn)之下，80%的銷售是在個(gè)性類型匹配或模仿的情況下成功的。

    除了性格類型的相互匹配外，重要還在于傾聽客戶的需求。“在銷售過程中，銷售人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應(yīng)注意聆聽，聆聽客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品。”

    而最重要的是，要成功地銷售自己。“只有客戶信任你，才愿意購買你的產(chǎn)品。”阿瑟分析，客戶的信任來源于兩個(gè)方面，其一是銷售人員的個(gè)人品質(zhì)，包括誠實(shí)、坦誠、正直等；其二是銷售人員的專業(yè)知識(shí)，包括對(duì)市場(chǎng)和客戶的把握，以及對(duì)產(chǎn)品的了解。

    阿瑟尤其強(qiáng)調(diào)8秒印象，衣著、聲音可能都是客戶判斷銷售人員是否可信的重要指標(biāo)。“男人對(duì)男人的衣著的容忍度較寬，男人對(duì)女人的衣著容忍度較嚴(yán)，而女人對(duì)女人的衣著容忍度簡(jiǎn)直就是苛刻。”