如果您的公司是一家以提供服務(wù)為主的企業(yè)（服務(wù)供應(yīng)商），那么直復(fù)式營(yíng)銷（Direct Marketing）可能就是您最佳的營(yíng)銷模式。這篇文章將向您介紹如何有效地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直復(fù)式營(yíng)銷。直復(fù)式營(yíng)銷需要什么？直郵材料（印刷品、商品目錄、宣傳品等）、信封、郵資、電話、通訊費(fèi)用以及您的時(shí)間，還需要一些技巧和耐心。當(dāng)然，您還可以再加上傳真、手機(jī)短信、Email、網(wǎng)站宣傳等等新興的信息溝通方式。不過(guò)最重要的是首先確定您的目標(biāo)客戶群。

    確定目標(biāo)客戶群

    在確定自己的目標(biāo)客戶群時(shí)，通常首先分析自己的現(xiàn)有客戶，從而確定選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。一般來(lái)說(shuō)可以從以下幾個(gè)方面來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)：客戶所在行業(yè)、客戶規(guī)模（銷售額、職工人數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模等）、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目所在地等，還有針對(duì)您的服務(wù)所增加的特殊標(biāo)準(zhǔn)。

    以某培訓(xùn)服務(wù)公司舉例說(shuō)明：目標(biāo)客戶行業(yè)為計(jì)算機(jī)軟硬件廠商（因?yàn)樵撆嘤?xùn)公司在此行業(yè)中擁有多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，掌握該行業(yè)的培訓(xùn)需求，在該行業(yè)中擁有良好市場(chǎng)資源）；結(jié)合對(duì)以往客戶資料的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，該培訓(xùn)公司決定以年銷售額在5000萬(wàn)元以上、員工數(shù)在200人以上、年培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)在100萬(wàn)元以上；位于北京、天津等地的計(jì)算機(jī)軟硬件相關(guān)公司作為目標(biāo)客戶群。按照以上標(biāo)準(zhǔn)，該培訓(xùn)服務(wù)公司選出了470家企業(yè)作為其目標(biāo)客戶群。

    確定目標(biāo)客戶群的秘訣在于選擇有效的客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)。在通常情況下，您的銷售人員有限、時(shí)間緊迫且無(wú)法掌握客戶的全面信息，如何能夠?qū)�客戶進(jìn)行有效識(shí)別呢？選擇外包型呼叫中心提供的銷售線索挖掘（Leads Generation）服務(wù)是一個(gè)好的選擇。利用呼叫中心的系統(tǒng)和人力資源可以在較短時(shí)間內(nèi)完成大量客戶數(shù)據(jù)的處理，不但能夠有效地完善和核實(shí)您的客戶數(shù)據(jù)，而且能夠按照您事先確定的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確地識(shí)別出您的目標(biāo)客戶群。目標(biāo)客戶群確定之后，接下來(lái)就是建立貴公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)了。

    不斷更新的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

    建立您自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是開(kāi)展直復(fù)式營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。您今后所開(kāi)展的直復(fù)式營(yíng)銷活動(dòng)都是基于這個(gè)不斷更新的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)�？蛻魯�(shù)據(jù)庫(kù)不僅應(yīng)該包括企業(yè)的基礎(chǔ)信息，如行業(yè)、通訊地址、電話、傳真、Email信箱等；還應(yīng)包括企業(yè)的項(xiàng)目決策人信息；考慮到企業(yè)的周期性采購(gòu)行為，該數(shù)據(jù)庫(kù)還可能包括企業(yè)的項(xiàng)目采購(gòu)情況，如項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目周期、項(xiàng)目執(zhí)行狀況；此外，還應(yīng)對(duì)客戶采用分級(jí)管理的辦法，針對(duì)客戶的購(gòu)買可能性、項(xiàng)目金額等內(nèi)容對(duì)企業(yè)進(jìn)行分級(jí)管理，以便于今后的差異化營(yíng)銷活動(dòng)。

    如此詳盡的數(shù)據(jù)信息很難在首次客戶接觸中完全獲得，這就要求對(duì)客戶數(shù)據(jù)不斷更新，逐步完善。在實(shí)際工作中，數(shù)據(jù)的更新和完善往往是結(jié)合在其它市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行的。如在選擇呼叫中心提供的銷售線索發(fā)掘服務(wù)、客戶關(guān)懷服務(wù)或市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)服務(wù)時(shí)，就可以同時(shí)進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)的更新工作。

    這項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于準(zhǔn)確地發(fā)掘到客戶的項(xiàng)目決策人信息，包括姓名、職位、電話、傳真、電子郵件等，直復(fù)式營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就在于對(duì)正確的人做正確的事。正如你我一樣，每一個(gè)人都希望自己得到足夠的重視，所以應(yīng)確保數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶信息正確（客戶姓名、公司名稱等尤其重要）。獲取項(xiàng)目決策人的工作常會(huì)遇到障礙，采用適當(dāng)?shù)慕佑|技巧會(huì)使您事半功倍。